ОТЛИЧАЙСЯ ИЛИ ПОГИБАЙ 11 страница

Пиво Michelob было когда-то очень успешным дорогим пивом с полным вкусом. Затем появились Michelob Light и Michelob Dry. Бренд пошел вниз. Heiniken, еще одно дорогое пиво с полным вкусом, извлекло уроки из этой ошибки. Легкое пиво этой компании получило название Amstel Light, и этот бренд поживает очень хорошо с блестящей отличительной идеей: " 95 калорий никогда не имели такой импортный вкус".

Когда-то компания Eveready предлагала батарейки любого типа, какой вы только пожелаете. Затем появилась компания Duracell. Она пожертвовала всем, кроме алкалиновых батареек.

Duracell стала специалистом в алкалиновых батарейках долгого действия и имела успех. Но компания не была лидером, и ей нечего было терять. Как вы видели в предыдущей главе, необходимость роста делает лидеров уязвимыми. Вместо того, чтобы отказаться от чего-нибудь, они стараются добавить новое. Большинство погибших брендов когда имели отличительную идею, которая затем была разрушена новыми и новыми версиями. Chevrolet когда-то была дорогой семейной машиной. А что это теперь? (Никто не знает. )

Что такое Porsche?

Когда вы задаете этот вопрос, большинство людей представит себе знаменитую 911 модель, с задним расположением двигателя, с воздушным охлаждением, с шестью цилиндрами. Это классика.

Но вместо того, чтобы жертвовать, Porsche решила представить модель 928 с передним двигателем, водяным охлаждением, восьмью цилиндрами и более дорогую.

Так что же теперь Porsche? Ответ: машина с передним/задним расположением двигателя, с воздушным/водяным охлаждением, с 4/6/8 цилиндрами, дешевая/дорогая. Или, чтобы быть более точным, полная неразбериха. В результате продажи упали так, что к 1993 году три модели Porsche продавались в десять раз хуже, чем 911-ая модель в 1986.

К счастью, сейчас продажи улучшились благодаря обновленной, менее дорогой версии, вы уже догадались, 911-й модели.

Слияние: последний крик " больше"

Слияние противоположно жертве, поскольку связано с продуктами, которые могут делать больше.

Очень сложно избежать предсказаний о слиянии продуктов в области компьютеров, связи, бытовой электроники, развлечений и издательского дела.

Однако эти предсказания быстро уходят в историю. Статья на первой полосе Newsday 18 июля 1993 года предсказывала, что слияние приведет к тому, что исчезнут такие вещи, как видеопленка, видео-магазины, газеты, телевизионные каналы, телефонные операторы, Желтые страницы, каталоги заказов по почте, учебники для студентов, карточные каталоги в библиотеках, видеомагнитофоны и кассетные проигрыватели.

(Вы наверное уже заметили, что все эти вещи, которым предсказывался скорый уход, живы и здоровы. Поэтому хватит предсказаний. )

Последние предсказания говорят, что в телевизоре будет также интернет и телефон. Об этом есть даже карикатуры. На нашей любимой изображен джентльмен, прикладывающий к уху огромный телевизор Sony, и кричащий туда " алло".

Если заглянуть в историю, вы редко увидите слияние. Продукты, которые делают больше, чем они должны, быстро уходят со сцены.

Неудачные слияния в прошлом и настоящем

В 1937 году у нас был конвертоплан, комбинация вертолета и самолета, которая никогда не оторвалась от земли. Та же участь постигла Летающую машину Холла в 1945 и Аэрокар Тэйлора в 1947 году.

В 1961 году появился Amphicar - первый гибрид лодки и автомобиля. Идея утонула. (Люди решили, что они лучше оставят свою лодку у причала, сядут в машину и поедут домой. )

В недавние времена у нас был EO Personal Communicator от AT& T: сотовый телефон, факс, электронная почта, органайзер и компьютер в одном корпусе. Затем появился Doc-it от Okidata: настольный принтер, факс, сканер и копировальный аппарат. Наконец нам представили PDA (персональный цифровой помощник) Newton от Apple: факс, бипер, календарь и планшетный компьютер.

Всех этих продуктов уже нет среди нас.

Почему не работает слияние

Создание продуктов, делающих сразу несколько вещей, требует жертвы иного рода. Разработка многофункционального устройства требует от вашего дизайнера отказаться от такой конструкции, которая лучше всего подходила бы для решения одной задачи, в пользу худшего решения, которое зато удовлетворяет многофункциональности.

Может ли отличный автомобиль быть одновременно отличной лодкой? Конечно, нет. Если вам нужен действительно быстрый автомобиль, берите Ferrari. Нужна быстрая лодка? Возьмите Cigarette.

Может ли автомобильная резина, использующаяся в гонках Формулы 1, быть одновременно отличной резиной для пассажирских автомобилей? (Конечно, нет. В гоночной резине нет протекторов. )

Люди хотят иметь лучшее в каждой породе, а не гибрида, совмещающего несколько пород.

Люди не хотят отказываться от удобных качеств ради того, чтобы продукт мог делать что-то еще. То, что вы можете создать многофункциональный продукт, еще не гарантирует вам, что люди будут его покупать.

Если ваша отличительная идея состоит в том, что ваш продукт может делать много всего не очень хорошо в противоположность продукту, который делает что-то одно, но очень хорошо, это не слишком удачная отличительная идея.

Банк будущего?

First Union National Bank - это региональный банк, который решил заняться слиянием в сфере финансов. (Может быть, вы видели его странные сюрреалистические рекламные ролики. ) Его стратегия состоит в том, чтобы стать финансовым супермаркетом, предлагающим " полный спектр традиционных и нетрадиционных продуктов и каналов доставки. " (Что все это значит? )

Все это называется " банком будущего", а свои филиалы First Union оснастил компьютерными терминалами и прочей передовой техникой. Служащие будут инструктировать клиентов, как пользоваться этими новыми машинами в режиме " банка будущего". Другими словами: " заходите и используйте машины". К сожалению, это будущее пока имеет очень трудный старт. Банку пришлось нанять две тысячи рассказчиков, в качестве признания своей ошибочной предпосылки о том, сколько клиентов захотят в банке поговорить с реальными людьми, а не с машинами.

Меняются ли человеческие привычки медленно? Безусловно. Нужен ли людям высокотехнологический финансовый супермаркет? Мы не уверены. Доживет ли " банк будущего" до светлого будущего? Вероятно. Воплотятся ли в жизнь все его грандиозные планы? Вряд ли.

McDonald's проснулся

McDonald's недавно инвестировала, впервые в своей истории, в другую ресторанную компанию. Компания называется Chipotle Mexican. Это небольшая, но быстро растущая ресторанная сеть, предлагающая за пять долларов огромный буритто, набитый мясом, рисом и фасолью. (Рональд McDonald не питается такими. )

Эта инвестиция, возможно, молчаливое признание того, что в сегодняшнем перенасыщенном ресторанном бизнесе даже крупнейшие игроки не могут удовлетворить всех.

Слияния в ресторанном деле не было никогда. Люди идут туда, где они думают лучше работают, и где еда, которая их устраивает. И если нам нужна пицца, мы никогда не пойдем за ней в ресторан гамбургеров. И лучшее тому доказательство - это McPizza от McDonald's.

Различные виды жертв

За многие годы нам удалось выявить три различных вида жертв, которые компаниям приходится приносить для того, что отличиться:

* Жертва продукта. Оставаться сфокусированным на одном виде продукта гораздо лучше, чем делать все для всех (если вы не используете множественные бренды): Duracell в алкалиновых батарейках, KFC в цыплятах, Foot Locker в спортивной обуви, White Castle в маленьких гамбургерах, Subaru в полноприводных автомобилях, Southwest Airlines в перелетах на небольшие расстояния. Вы можете дифференцировать себя, став экспертом и лучшим в своем продукте.

*? a? oaa ao? eaooa. Inoaaaouny noieone? iaaiiui ia iaiii ao? eaooa i? iaoeoa eo? oa, ? ai? anneacuaaou enoi? e? i iii? anoaa ao? eaooia. Yoi iicaieyao aai ioee? eouny, caaeaaaa ea? anoaii, eioi? ia aini? eieiaaony eae i? aeiouanoai. Volvo, iai? eia?, aeaaaao " aaciianiinou? " a aaoiiiaeeyo. Crest aeaaaao " caueoie io ea? eana". Nordstrom caaeaaaea ao? eaooii " ianeo? eaaiey". Dell caaeaaaea " i? yiuie i? iaa? aie". Aao i? iaoeo ii? ao iaeaaaou aieuoa? ai iaiei ao? eaooii, ii aaoa iineaiea aie? ii auou noieone? iaaii oieuei ia iaiii ec ieo, oii, eioi? ui au oioeoa caaeaaaou.

*? a? oaa oaeaaiai? uiea. Inoaaaouny noieone? iaaiiui ia iaiii oaeaaii naaiaioa? uiea oi? ioi oai, ? oi aao i? iaoeo ia? eiaao auou i? aaii? oeoaeuiui aey yoiai naaiaioa: Pepsi aey iiaiai iieieaiey, Corvette aey oao, eoi oi? ao inoaaaouny iieiaui, ieai Corona aey anoaaoeo ia ioou? iie, Porsche aey oao, eoi i? ioae yoio ioou.

Если вы бросаетесь на другие сегменты рынка, вы можете потерять ваших основных клиентов.

Что бы вы не делали, не нужно становиться алчным, нужно сохранять верность своему типу продукта, своему атрибуту, своему сегменту.

Как приносить жертвы и не страдать от этого

Когда компаниям говорят, что они должны чем-то пожертвовать, они очень часто расстраиваются от этой идеи. В конце концов, никто никогда не хочет ни с чем расставаться или быть запертым на ограниченном рынке.

Но теперь пришло время для хороших новостей. Вот они: то, что вы рекламируете, то, что вы продаете и то, на чем вы делаете деньги, может быть тремя различными вещами.

Возьмем к примеру Burger King. Компания должна рекламировать " жаренное на открытом огне", потому что это отличает ее от McDonald's. Когда люди приходят, им можно продать цыпленка, картофель, что угодно. Кому какое дело? Ну а что касается денег, их можно делать на напитках, которые уж точно не нуждаются в рекламе.

Вы поняли идею? Во многих случаях вы жертвуете в основном в том, как вы обращаетесь к рынку, как вы объясняете ему ваше отличие. Когда ваши потенциальные клиенты уже пришли к вам, вы можете продавать им все, что считаете нужным. Ну а на чем вы делаете деньги, это уже третий вопрос.

Итак, в то время как " жертва" ограничивает вас в том, как вы себя преподносите, чтобы привлечь клиентов, это не ограничивает вас в том, что вы может продать их, когда они придут. (Federal Express принимает также отправления, которые идут дольше суток. )

Ну как, вам стало немного легче?

Глава 21. Быть разным в разных местах

Становитесь глобальным, молодой человек. Это был совет Теодора Левитта, содержавшийся в одной из его первых статей, " Глобализация рынков", опубликованной в 1983 году. С тех пор глобализация стала доминирующей темой в стратегии международного бизнеса.

Действительно, неплохая идея: вы разработали глобальный бренд с одной мощной отличительной идеей и продаете его везде - от Акрона до Окленда. Ваш бренд узнают на полках магазинов и путешественники и местные жители. Одна маркетинговая команда - это экономия на персонале и времени. Единое название и дизайн по всему миру снижает затраты на производство. Одинаковые рекламные видеоролики позволяют вам сэкономить большие деньги на их производство. (И ваше рекламное агентство довольно: у него меньше работы. )

Ни одна концепция не была так широко использована как эта, причем часто неправильно.

Бейте там, где он лежит

Подобно маркетингу, гольф тоже является глобальной игрой. Но в отличие от некоторых предпринимателей, игроки раньше усвоили важную истину: вы должны бить по мячу там, где он лежит.

Идея маркетинга стандартизованного продукта с одинаковым посланием по всему миру остается " чисто теоретической", по словам президента Эллинского института маркетинга в Греции. Хотя концепция продукта может быть универсальной, она должна быть адаптирована в зависимости от различий в местной культуре, законодательстве, и даже производственных возможностях. Интересы и потребности клиентов не везде одинаковы.

Нельзя также забывать о местной конкуренции. Пока ваш продукт появится на другой стороне земного шара, местная фирма уже может завладеть вашей отличительной идеей.

Необычный финский кофе

Это произошло в Финляндии, маленькой стране с большими кофейными традициями. Финны - одни из самых больших любителей кофе в мире. Среднее потребление кофе на душу населения составляет 160 литров в год.

General Foods решила атаковать Финляндию шведским брендом кофе под названием Gevalia, смеси колумбийских, восточно-африканских и индонезийских бобов. (Бренд Gevalia заявляет, что он служит " Его величеству королю Швеции и королевскому двору". ) Однако завоевательные планы General Foods были нарушены местным брендом кофе Pauling, продававшемся на местном рынке в течение десятилетий.

В Финляндии Pauling занимает сильные позиции в мире кофе. Он оригинальный. Он имеет хороший вкус. У него есть общественное признание. (Социальный аспект кофе важен в Финляндии, также как угощение себя чашечкой кофе после хорошо сделанной работы. )

Итак, было ли место на финском рынке для стандартизованного кофейного продукта с универсальным посланием? Вряд ли. Pauling, местный бренд остался лидером с более чем половиной рынка. Gevalia смог лишь едва отщипнуть от пирога.

Универсалы

Да, в жизни и в маркетинге есть некоторые универсальные аспекты.

Oil of Olay был первым продуктом из мира красоты, который заявил. что женщина может быть прекрасной в любом возрасте, и эта идея нравится женщина во всем мире.

Некоторые компании могут превратить свое национальное происхождение и наследие в глобальную идентичность (пока у них есть достаточные бюджеты, чтобы подбрасывать дрова в огонь). Levi Strauss и Disney экспортируют американскую мечту. Chanel и Louise Vuitton представляют французский шик. Armani представляет итальянский стиль. Burberry - это классические английские ценности.

Но для простых смертных в маркетинге, которые ищут " одну глобальную деревню" таковы факты, что их мечта, скорее всего, не сбудется.

Пионер глобализации узнает, что существуют пределы

Nestle была глобальной компанией с ранних дней своего существования. В 1860-х фармацевт Генри Нестле обеспокоился детской смертностью. (В Швейцарии детская смертность была выше, чем сейчас в большинстве развивающихся стран. ) Он разработал один из первых продуктов Nestle, хлопья для детского питания.

У Генри Нестле было два великих предвидения. Во-первых, он немедленно стал международным. Продукт продавался в пяти европейских странах уже через четыре месяца после запуска. Во-вторых. он захотел использовать свой собственный бренд. Бренды магазинов (рядовые марки) уже существовали, но он был одним из первых, кто создал бренд производителя.

Но даже после своего мощного глобального прорыва, Nestle осознала с годами, что глобальный бренд не может выиграть войну в одиночку.

Анализ, выполненный несколько лет назад консалтинговой фирмой McKinsey, показал, что компания регулярно выпускает различных лошадей на различные забеги. Nestle имеет:

* Несколько десятков международных брендов, таких как Baci, Buitoni, Carnation, Kit Kat, Maggi, Mighty Dog и Perrier (Уникальное торговое предложение варьируется по странам).

* Aieaa nioie? aaeiiaeuiuo a? aiaia, oaeeo eae Alpo, Contadina, Herta, Mackintosh e Vittel (caanu iao aeiaaeecaoee).

* Aieaa 700 eieaeuiuo a? aiaia, oaeeo eae Brigadeiro, Solis e Texicana (ooo aa? a ia iaoiao aeiaaeuiinou? ).

Не надо говядины, пожалуйста

Любовь McDonald's к холестерину исходит из ее американского происхождения и наследия. Компания-икона, известная своими золотыми арками, пытается мыслить глобально, но вынуждена действовать локально.

Рассмотрим следующее:

* В Германии, на втором после США по величине рынке, существуют различные вызовы. Меню гораздо более разнообразно (восточные бургеры) и много вегетарианских предложений (Veggie McNuggets)

* A Eoaeee a? anoi? aiao McDonald's nouanoaoao ioaaeuiay? acaa? a aey ai? y? eo iaieoeia.

* A Eeoaa a aeaai? ieeeao aaoe iauyniy? o i? aanoaaeoaeyi noa? oaai iieieaiey, ? oi oaeia McDonald's.

* A a Aano? aeee, a eioi? ie iaeaieuoaa a ie? a eiee? anoai? anoi? aiia McDonald's ia aooo ianaeaiey, eiiiaiey iaiai? io aaeaao aeoaio ia naiai aia? eeaineii i? ienoi? aaiee, eniieucoy a aeaai? ieeeao aia? eeaineeo caaca i? ioeiai - Iy? eeei Iai? i e A? aeina Aeia.

Говорит международный директор компании Лео Бернет, который занимался продвижением бренда McDonald's в восемнадцати странах: " Маркетинг пищи - очень сложная задача, поскольку каждый имеет свое представление о том, какой должна быть хорошая еда, и мнения никогда не совпадают. Скрытые намеки на США в сандвичах McDonald's могут быть желательны в Латинской Америке и даже в некоторых азиатских странах, но в Европе такие намеки неизбежно вызовут протесты и обвинения в американской кулинарной экспансии.

Это, по-видимому, объясняет, почему в рекламных роликах McDonald's в Великобритании акцент делается на качестве пищи, а не на ее американском происхождении.

Пиво, которое путешествует

Heineken - это глобальное пиво.

Вторая в мире компания по объему производства пива очень щепетильно относится к своему продукту. Все пивоварни строго придерживаются одного и того же рецепта. Чтобы убедиться в том, что продукт везде одинаков, каждые 14 дней из всех пивоварен направляют образцы пива в Голландию, где их пробуют профессиональные дегустаторы. Компания также покупает на пробу бутылки в маленьких магазинах по всему миру, даже в Шанхае.

Служащим не разрешается изменить ни единой строчки на этикетке, сделать менее яркими краски на упаковке или изменить форму бутылки. (Шаг влево, шаг вправо - и вы попадаете в ад Heineken. )

Но какова отличительная идея этого отборного пива? Стандарный вкус это одно. Карел Вуурстен, глава Heineken, признает, что стандартизация в маркетинге не возможна.

Говорит Вуурстен: " Мы не считаем, что можно одинаково обращаться к представителям разных культур. В Соединенных Штатах и Европе пиво - часть обычной жизни, его пьют, чтобы утолить жажду. В Австралии и Новой Зеландии пить пиво считается атрибутом мачо. Во многих странах юго-восточной Азии это почти " женский" продукт. Поэтому мы даем нашим местным представительствам достаточно свободы в продажах и рекламе. "

В Индии все по-другому

Эта страна нетрадиционного маркетинга.

Вы говорите, что вы хотите продавать свой продукт в Индии и получить часть рынка среднего класса (260 миллионов индийцев).

Но будьте осторожны, вокруг не так много денег, как кажется. Средний доход семьи все еще составляет 833 доллара в год. При таких доходах недорогой телевизор и дешевая швейная машинка, это все, что может себе позволить семья. Конечно, люди покупают сотовые телефоны, но чтобы сократить свои расходы они определяют номер входящего звонка и перезванивают на него с обычного телефона. Среднее использование составляет меньше пяти минут в месяц.

Чтобы работать в этом мире, вы должны сделать свои продукты доступными. Вы должны продавать очень маленькие сигареты или зубную пасту в очень маленькой упаковке, чтобы тюбик стоил всего несколько центов.

Reebock продает здесь кроссовок на 23 миллиона долларов. Kentucky Fried Chicken пришла в Индию с недорогими блюдами и местной вегетарианской и острой едой. (В результате продажи выросли на 200 процентов. ) McDonald's продает Maharajah Mac (пирожок с бараниной). GE-Godrey, индийско-американское совместное предприятие, поняло, что домашняя бытовая техника является в Индии символом престижа, и достигло большого успеха, производя привлекательные холодильники, которые можно ставить в жилую комнату.

Чтобы продавать в Индии нужно делать это по-индийски, а не так как вы к этому привыкли.

Несколько советов на дорогу

Перед тем как вы решите, что есть отличительная идея, способная сделать ваш бренд глобальным, вот несколько вещей, о которых следует помнить:

* Теперешняя идея может быть неправильной. Иногда лучше вернуться к старой идее.

По причинам, которых мы никогда не поймем, Coke оставила свою идею " настоящей вещи", мощное послание, которое утверждало, что есть только один оригинал, а все остальные колы - жалкие копии.

Но в России произошло новое открытие корней и возврат к аутентичным вещам. Итак в Москве " пейте легенду" - это логунг национальной рекламной кампании Coca Cola на телевидении и плакатах.

* Ao? eaoou iiaoo eciaiyouny i? e ia? ana? aiee a? aieo. Eae o? a auei neacaii, ao? eaoou ieaa iiaoo eciaiyouny a aeaiaciia io iaieoea ia? i ai? aineiai iaieoea, a caaeneiinoe io ianoiuo o? aaeoee.

Ao? eaoo ioaaeuiiai a? aiaa oae? a ii? ao eciaiyouny. A Iaeneea Corona - yoi ne? iiiia iaai? iaia ieai. A noia? ia? eaoa a Iaoeei ii? ii eoieou oiaeiaeo ec oanoe aooueie anaai ca aaa n iieiaeiie aieea? a. Ii a NOA Corona eiaao eiea? aanaiiaai i? iao? aaiey, iaeuiiauo aa? aauaa, o? aaeoee ieou aai n eeiiiii. Iiyoiio a Aioaioa oa? a oiaeiaea ec oanoe aooueie iaieaaony aai o? a a oanou aieea? ia. E aieuoiio oaeaeaie? iaeneeaioaa Corona nae? an - naiia i? iaaaaaiia eiii? oiia ieai a Niaaeiaiiuo Ooaoao.

Eee? anniio? ei ei? aoo. A NOA eiao? o iau? ii? anniao? eaaaony eae i? iaoeo cai? iaiai ieoaiey e Danone yoei ioee? ii iieucoaony. Ii ai O? aioee Danone? anniao? eaaeny eae a? aia, neeoeii i? eaioe? iaaiiue ia oaiaieunoaea. Iiyoiio eiiiaiey o?? aaeea Einoeooo cai? iauy, ianoiyuee enneaaiaaoaeuneee oaio?, caieia? ueeny i? iaeaiaie ieoaiey e ia? aciaaiey.

* Aaoa eeaa? noai ia iaycaoaeuii aoaao ia? aaaaaii ia a? oaie ycue. Nescafe - yoi naiuo i? iaaaaaiue eioaeiue a? aia Nestle ai anai ie? a.

Ii a Eiaee Nestle i? eoeinu nicaaou niaoeaeuiue a? aia? anoai? eiiai eioa iia iacaaieai Sunrise, ? oiau oaiaeaoai? eou ianoiua aeonu.

A ninoaaa Sunrise anou oeei? ee, i? eaa? uee aio neeuiue e ciaeiiue caiao. Sunrise i? iaaaony a Eiaee eo? oa, ? ai anaie? ii ecaanoiue Nescafe.

* Aaoa ianeaaea iiaoo ia oaa? aou a a? oaie no? aia. Kellogg's yoi ai? aia noa? ia eiy aey aioiauo ca? iiauo caao? aeia. Ii? aayo ec Battle Creek i? eaae oieiaiue i? eai a Eiaee, aaa ia caao? ae i? aaii? eoa? o ai? y? o? aao, iineieueo eiaeeou n? eoa? o, ? oi iia ca? y? aao eo yia? aeae. (Eiaeeou aa? yo, ? oi ieua oi? aaeyao ee? iinou? e iano? iaieai. )

Yoi ana i ianeaaee.

* Aaoa niaoeaeecaoey ii? ao ieacaouny caiyoiaiiie. ? oi oaeia Lux? Io, ii anae Acee au ano? a? aaoa yoi iacaaiea, iau? ii aianoa n aia? eeaineeie naen-neiaieaie.

A Eiaiiacee Lux yoi iuei.

A Eeoaa, Oaeaaia e ia Oeeeiieiao Lux yoi oaiioiu.

A? iiiee yoi ana, ia? eiay n iuea e eii? ay oaiioiai.

O? oaii oaaaeou ie? a oii, ? oi au niaoeaeeno, anee aaoa yenia? oeca eciaiyaony a caaeneiinoe io aaia? aoee.

Один на всех?

Директор по обслуживанию клиентов одной глобальной дизайнерской фирмы говорит: " Одинаковый брендинг действует успокоительно, но на разных рынках он может означать разные вещи. Выигрывают от этого только компании. Они экономят за счет масштабов. Им нужно иметь меньше сотрудников, думающих о стратегии бренда. "

И это главная проблема в глобализации. Вкусы разнятся. Предпочтения разнятся. Люди везде разные.

Вы можете дифференцировать свой бренд где угодно.

Но вы не можете это делать везде с помощью одной и той же идеи.

Глава 22. Поддерживая ваше отличие

Как вы уже знаете из предыдущих глав, желание бесконечного роста приводит в ловушку " все для всех". А это в свою очередь ведет к потере дифференциации. (Мы больше не будем досаждать вам скучными примерами. )

Однако существует несколько руководящих указаний, как сохранить ваше отличие - указаний, которые не дадут вам забрести в пустыню и заблудиться там.

Помните ваше отличие

На стадии становления компании или бренда руководство обычно очень сильно вовлечено в этот процесс, и оно знает существо отличия своего продукта или услуги. Но с течением времени и приходом нового руководства это отличие может начать забываться, поскольку в игру вступают новые эго, а корпоративная память увядает.

Каким-то образом вы должны найти способ передавать понимание вашего отличия от одного поколения руководства к другому. Нельзя им позволить уйти со стратегического направления. Это произошло, например, с руководством General Motors, когда в силу финансовых причин оно вдруг стало назначать на все модели сходные цены, а их дизайн стал мало отличим.

Плохая память в данном случае привела к потере большой доли рынка.

История Sears

Sears - легенда розничной торговли, сеть, которую сейчас атакуют. Wall-Mart, Kmart, Target, Home Depot, Ames, Curcuit City и много других розничных торговцев, которые осложняют жизнь Sears и ставят ее будущее под вопрос.

В мире, перенасыщенном розничными торговцами, очень важно отличаться. Но как это делает Sears? Если вы начнете изучать историю успеха Sears, то узнаете, что компания была первой и единственной, которая создавала бренды: электроприборы Kenmore, инструменты Craftsman, батарейки DieHard, шины Roadhandler, краска Weatherbeater. Это были очень хорошие продукты, по очень хорошим ценам и с гарантией. И они продавались только в Sears.

История говорит нам, что именно эти бренды составляли отличие Sears. Поэтому будущее компании зависит от того, как она будет поддерживать силу этих брендов и продолжать делать то, что она делала в прошлом: создавать новые бренды.

Вспомнить о том, что принесло ей успех вчера, главное для дифференциации Sears сегодня.

Идти против всех

Боб Лутц, президент Chrysler, написал книгу под названием Guts (Мужество). В этой книге есть одна глава, за которую не жалко заплатить всю стоимость книги. Она называется " Когда все это делают, не делайте этого". Лучше и не скажешь. Для того, чтобы отличиться, часто нужно идти против течения. Нужно иметь мужество, чтобы идти против того, что всеми считается мудрым.

Как вы уже знаете из этой книги, когда девятнадцатилетний Майкл Делл основал свою собственную небольшую компьютерную компанию, он знал, что не сможет бороться с более крупными компаниями за место в магазинах. Но правила того времени диктовали, что компьютеры должны продаваться только в магазинах. Все компании, занятые в этом бизнесе были уверены, что клиенты не будут доверять компании, торгующей такой высокотехнологичной техникой по почте.

Майкл Делл нарушил это правило. Он нарушил правила житейской мудрости, царившие в индустрии, и занялся прямыми продажами. И в мгновение ока он построил компанию стоимостью в миллиард долларов.

В большинстве компаний считают, что путь к успеху состоит в том, чтобы поступать так же, как наиболее успешные игроки в данной категории. Поэтому они начинают дрейфовать прочь от своей отличительной идеи в поисках бизнеса, который уже держат в своих руках конкуренты. Pepsi променяла свой фокус на " новое поколение" на фокус на всех и каждого. Burger King продолжает привлекать маленьких детей, которые давно и по праву принадлежат McDonald's. Cadillac продолжает попытки продавать маленькие автомобили Cadillac молодежи.

Все эти компании не могут понять одной простой вещи: " Пойдя один раз против всех, нужно продолжать идти против всех".

Шаг против всех в области реактивных двигателей

Самый лучший способ пойти против всех - это переопределить бизнес и то, как он делается.

Из-за технических проблем в прошлом реактивный двигатель GE90 занимал отдаленное третье место в оснащении Boeing 777 вслед за идущими на первом и втором местах Pratt& Whitney и Rolls Royce. Поэтому, когда началась разработка новой, более дальней модели самолета, 777X, General Electric увидела в этом возможность переопределить бизнес. Стратегия состояла из двух частей.

Первая часть состояла в том, чтобы убедить Boeing продавать самолет пакетом - корпус плюс двигатели. Это был отход от обычной практики, когда Boeing продавала авиалиниям только корпус самолета, а авиалиния сама делала выбор двигателя (GE, Pratt& Whitney или Rolls Royce). General Electric добилась этого, назначив заранее стоимость летного часа и работ по обслуживанию, что избавляло авиалинии от риска излишних расходов по обслуживанию.

Вторая часть состояла в том, что General Electric согласилась покрыть половину расходов по созданию нового самолета, взяв на себя часть риска Boeing по гарантиям производительности.

В ответ на это Boeing сделал General Electric эксклюзивным поставщиком двигателей для этого дальнего самолета. При стоимости 12 миллионов долларов за штуку этот шаг в противоположном направлении принесет General Electric 20 миллиардов долларов в течение следующих двадцати лет.

Быть последовательным

После того, как вы определили свою отличительную идею, вашей следующей задачей должно быть отражение этой отличительной идеи во всем, что вы делаете. Это единомыслие будет воздействовать не только на ваших клиентов, но и на ваших сотрудников.

Последовательность может проявляться по-разному. Одна из форм - это последовательность послания. Часто компании разрабатывают простое, но эффективное послание, которое появляется в их рекламе. Но люди, занимающиеся PR, смотрят в другую сторону. То же можно сказать о тех, кто занимается продвижением товара. Люди из корпоративного отдела хотели бы обратиться к держателям акций и Уолл Стрит.

Вместо того, чтобы все группы объединились вокруг одной общей идеи, каждый норовит предложить свою, чтобы похвалили именно его работу.

Единственным человеком, который может сохранить верность одной идее, является глава компании. Он или она должны заботиться о том, чтобы все фокусировались на одном и том же послании.

Делая трудные звонки

Если бы, как мы писали ранее, Burger King приняла решение сфокусироваться на детях старшего возраста, главе компании пришлось бы обратиться к франчайзерам с требованием убрать из ресторанов все атрибуты, связанные с малышней. Глава компании должен был бы сказать людям, занятым производством: " Больше никаких блюд для самых маленьких", а людям, занятым продвижением, " Больше никаких ссылок на Disney". Глава компании должен был бы пойти к людям, занимающимся рекламой, к рекламным агентствам, и сказать им: " Мы заведение для старших, а малышня пусть питается в McDonald's. Все ваши послания в обозримом будущем должны выражать эту идею".

⇐ Предыдущая 3 4 5 6 7 8 9 101112 Следующая ⇒