Группа ПКК-21. Урок № 46 26.03.2022года.. Предмет: Организация и технология розничной торговли.

Группа ПКК-21

Урок № 46 26. 03. 2022года.

Предмет: Организация и технология розничной торговли.

Тема программы 2. 3.: Размещение и вкладка товаров в торговом зале

Тема урока: Организация продажи товаров. Методы продажи, свойства товаров, назначение товаров

Тип и вид урока: Комбинированный урок обучения и навыков.

Методы обучения: иллюстрационно – наглядный, практический, репродуктивный, самостоятельная работа.

Продолжительность занятия: 1 час. Цели урока: Развивать у студентов интерес к изучению новой темы. Развивать познавательную активность, самостоятельность обучающихся, развивать креативное мышление, умение формулировать и обосновывать ответы на вопросы. Формировать внутреннюю самооценку; осуществлять поиск информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач. Задачи: Организация продажи товаров. Методы продажи, свойства товаров, назначение товаров. Учебно-методическое оснащение занятия: 1. 1. Дидактический материал: План урока (ход и конспект занятия); 1. 2. Наглядный материал. Организация продажи товаров. Методы продажи, свойства товаров, назначение товаров Методы продажи товаров — совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров. Продажа товаров является заключительным этапом технологического процесса в магазинах. Для успешного ее осуществления необходима творческая инициатива работников, широкое использование передового отечественного и зарубежного опыта. Классификация методов продажи товаров в розничной торговле показана на рис. 1.

Рис. 1. Классификация методов продажи товаров Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) — метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание. Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. В США, например, этот метод продажи используется преимущественно в специализированных магазинах (булочных, мясных, обувных, ювелирных и т. п. ). Основные элементы процесса продажи данного метода представлены на рис. 2.

Рис. 2. Основные элементы процесса продажи товаров традиционным методом В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; производятся расчеты за товары; осуществляется упаковка и выдача покупки. Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций, соблюдение этики взаимоотношений с покупателями. Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля. В отличие от традиционного метода прогрессивные методы продажи основываются на принципиальном преимуществе самообслуживания — свободном доступе покупателей к товарам. Самообслуживание — метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. Официальной датой рождения индустрии самообслуживания принято считать 1930 г., когда фирма King Kullen открыла на Лонг-Айленде в Нью-Йорке магазин, ставший прообразом современного супермаркета. В СССР первый магазин самообслуживания был открыт в 1954 г. в Ленинграде. Основные элементы процесса продажи данным методом представлены на рис. 3.

Рис. 3. Основные элементы процесса продажи товаров методом самообслуживания Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание. В отечественной практике полным считается самообслуживание, когда все товары реализуются в магазине данным методом. А частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие товары, как правило, поступают в магазин в нерасфасованном виде и предварительная их фасовка не является целесообразной. Основными признаками самообслуживания являются: неограниченный вход покупателей и свободный доступ ко всем выставленным в торговом зале товарам; применение современного торгово-технологического оборудования для размещения и выкладки товаров и линейной системы его расстановки; предоставление покупателям наилучших условий для движения в торговом зале и оказание им помощи в выборе товаров (квалифицированная консультация работников торгового зала, наличие информационных указателей, сообщающих о размещении товаров и торговых отделов, секций, строго определенная система выкладки и размещения товаров, услуги бюро обслуживания, радиообъявления); доставка покупателями отобранных товаров в тележках, корзинах и другой инвентарной таре к узлу расчета; организация единого узла расчета; проверка отобранных покупателями товаров осуществляется только один раз при их оплате в узле расчета. Опыт продажи с помощью самообслуживания, при правильном решении ряда организационно-технологических вопросов, показывает его значительные преимущества по сравнению с традиционным методом (табл. 4). Таблица 4. Сравнительная характеристика традиционного (через прилавок) метода продажи и самообслуживания

Метод	Преимущества	Недостатки
Традиционный	Обеспечивается сохранность товара. Более квалифицированные консультации	Включает много операций (более затратный). Замедляется обслуживание (низкая пропускная способность). Есть вероятность образования очереди. Существенные затраты на персонал
Специфика	Особую роль играет профессиональный уровень продавца
Самообслуживание	Свободный доступ к товарам. Увеличение пропускной способности. Экономия времени покупателей. Благоприятные условия для совершения импульсивных покупок. Эффективное использование трудовых ресурсов, торговых площадей и оборудования. Рост объемов продаж, снижение издержек и повышение производительности труда	Более высокие единовременные затраты на организацию технологического процесса продажи. Специфика планировки, торгово-технологического оборудования, система защиты от краж. Более высокие затраты на забывчивость покупателя
Специфика	Отсутствие психологического барьера при выборе покупки

Эффективность самообслуживания качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. В странах Запада практически вся торговля основана на штриховых кодах. При его отсутствии торговля не принимает товар от производителя либо принимает, но со значительной скидкой. Штриховое кодирование оправданно экономически, если оно охватывает не менее 85 % товаров. Применение штрихового кодирования с ЭВМ обеспечивает оптимизацию следующих процессов:

• приемку товаров по количеству и ассортименту, размещение на складе, учет и контроль товарных запасов в магазине: на складе и в торговых залах, контроль за сохранностью товаров, обеспечение ритмичного пополнения запаса товаров по мере их реализации, появляется возможность ускорить время расчетов с покупателями.

Наряду с использованием пластиковых банковских расчетных карточек в некоторых московских магазинах успешно внедрены магазинные карты. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции, но и «закрепить» покупателей за своим магазином. Наличие карточки дает права покупателю на дополнительные услуги (бесплатная рассылка каталогов торговой организации, информация о новых товарах, заказ по телефону и т. д. ). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента.

Самообслуживание изменяет характер труда продавцов, их основная задача заключается в том, чтобы помочь покупателю выбрать товар, дать необходимую консультацию, своевременно пополнить товары, выставленные в торговом зале. Продавец становится консультантом, а это делает его труд более творческим, менее утомительным, повышает престижность профессии.

Для удобства покупателей на рабочем месте контролера-кассира или вблизи него могут быть открыто выложены мелкие или сопутствующие товары, которые покупатель может купить при выходе из магазина или не заходя в торговый зал.

По окончании расчетов с покупателями им обязательно должны быть вручены кассовые чеки, которые подтверждают правильность расчетов и могут служить основанием для обмена товаров.

Определение социально-экономической эффективности магазинов самообслуживания используют систему абсолютных и относительных показателей (табл. 5. ).

К прогрессивным методам продажи также относят продажу товаров по образцам и с открытой выкладкой.

Продажа товаров по образцам — это метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем

Таблица 5. Показатели для анализа работы магазинов самообслуживания

Экономические	Технико-технологические	Социальные
Уровень валового дохода	Доля площади торгового зала в общей площади магазина	Общие затраты времени на одну покупку
Уровень издержек обращения	Доля товарных запасов, размещенных в торговом зале	Затраты времени на поиск товаров в торговом зале
Уровень расходов по заработной плате к товарообороту	Сумма товарных запасов, размещаемых на 1 м² площади торгового зала	Затраты времени на осмотр и выбор товаров
Доля заработной платы в издержках обращения	Коэффициент установочной площади	Затраты времени на консультацию
Товарооборот на 1 м²площади торгового зала	Коэффициент демонстрационной площади	Затраты времени на расчет за покупку
Товарооборот на одного работника магазина	Коэффициент емкости оборудования	Коэффициент завершенности покупок
Доля продавцов-консуль- тантов и контроле- ров-кассиров в общей численности работников	Количество разновидностей реализуемых товаров	Количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям
Товарооборачиваемость в днях оборота. Уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием

образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя).

Основные элементы процесса продажи данного метода представл. на рис. 6

Рис. 6. Основные элементы процесса продажи товаров по образцам

Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. После самостоятельного осмотра товара и выбора покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, на складе магазина или производителя, либо оптового продавца.

Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, стройматериалов, тканей, осветительных, отопительных и нагревательных приборов и других крупногабаритных и технически сложных товаров.

Продажа товаров с открытой выкладкой — метод розничной продажи, при котором товары открыто выложены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «вмешательства» продавца, т. е. ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом. Выбор и отбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно (как и при самообслуживании). Затем выполняются операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Основные элементы процесса продажи данного метода представл. на рис. 7.

Данный метод используется при продаже чулочно-носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, фарфорофаянсовых изделий, тюлегардинных изделий, тканей, а также других непродовольственных товаров и некоторых продовольственных товаров (овощей, фруктов и пр. ).

Рассмотренный метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто

Рис. 7. Основные элементы процесса продажи товаров с открытой выкладкой

выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. При этих методах продажи товаров повышается производительность труда, сокращаются издержки обращения, увеличивается товарооборот. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. В крупных магазинах организуют бюро, которые принимают от покупателей предварительные заказы по телефону или в письменном виде, а также заказы могут быть приняты по месту работы или на дому покупателей. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4—8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших сельских населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Уважаемые студенты!

Составьте конспект по теме сегодняшнего урока

Отправьте для проверки на страницу в Контакте в личные сообщения. Задайте вопросы по телефону или в ЛС.