План маркетинга

Маркетинговый анализ является самым трудоемким и наиболее важным при составлении бизнес-плана. После проведения маркетинговых исследований делается вывод о целесообразности продвижения товара на рынок.

Для составления плана маркетинга необходимо определиться с целями и задачами маркетинга.

Задачами маркетинговых исследований в рамках инвестиционного проекта могут быть:

1. Анализ потребностей конечного пользователя и спроса, обеспеченного платежеспособностью потенциальных клиентов. Анализ рынка, на котором планируется продвижение продукции компании, обоснование на основе полученных данных производственной программы предприятия и плана сбыта.

2. Изучение и анализ положительных и негативных факторов, которые могут повлиять на изменение величины спроса.

3. Определение показателей качества и конкурентоспособности товаров и услуг, путей повышения этих показателей.

4. Определение и внедрение систем сбыта и стимулирования спроса на продукцию. Это и определение маркетинговой стратегии, ценовой стратегии и политики, а также стратегии, тактики и методов продвижения товара на рынок.

5. Оценка эффективности сбытовой и маркетинговой политики фирмы и степень реализации поставленных целей.

Основная задача маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана – это выявление неудовлетворенного спроса и получение данных для составления планов сбыта и производства. В процессе этой работы могут быть выявлены потенциальные клиенты, с которыми заключаются договора о намерениях, и которые являются гарантом того, что продукция предприятия востребована на рынке.

Составление плана маркетинга проводят в шесть этапов:

1. Определяются характеристики рынка и продукции:

§ сегмент рынка;

§ потребности клиентов;

§ пути товара к потребителю;

§ конкурентоспособность продукции;

§ этап жизненного цикла продукции;

§ пути совершенствования товара;

§ степень правовой защищенности товара;

§ легкость копирования продукции конкурентами.

2. Далее определяется маркетинговая стратегия. Стратегий маркетинга очень много, и необходимо выбрать ту, которая будет наиболее выгодна для фирмы в данный момент.

Наиболее распространены стратегии:

§ минимизации затрат, что позволяет максимально снизить цену и добиться конкурентного преимущества на начальном этапе выхода на рынок;

§ дифференцирования, когда наша продукция имеет уникальные отличия, и этим выделяется в общей массе конкурентных предложений;

§ ориентирование на определенный сегмент рынка, в зависимости от демографических, социальных или географических критерий с дальнейшим расширением.

3. Анализ конкурентной среды:

§ определяются основные конкуренты фирмы, которые действуют на вашем рынке и лидеры отрасли;

§ всеми возможными способами добывается максимум информации о них, особенно о финансовом положении, численности работников, объемах производства;

§ определяются сильные и слабые стороны конкурентов;

§ делается сравнительный анализ нашей продукции и конкурентов на предмет качественных показателей, ценовых, сервисного и технического обслуживания, сбытовых каналов.

Помимо этого определяется вероятность выхода конкурентов на ваш рынок сбыта, сложность и преграды, которые перед ними стоят для этого, легкость воспроизводства вашей продукции конкурентами. Для удобства работы все собранные данные можно представить в виде таблицы.

4. Ценовая стратегия. От нее во многом зависит успех вашего предприятия или его провал.

Существуют четыре основные ценовые стратегии:

§ стратегия высокой цены при высоком качестве – если позволяют спрос и ваши производственные возможности;

§ низкое качество при низкой цене – для охвата широкой массы населения и работой на объем;

§ низкое качество при высокой цене – подойдет для монополистов;

§ высокое качество по низкой цене – сезонные распродажи, акции, захват рынка.

Ценовые стратегии не являются постоянным параметром и могут изменяться на разных этапах развития фирмы и жизненного цикла продукта.

5. Следующим этапом вы должны разобрать вопросы, связанные с определением ценовой политики фирмы:

§ Сколько времени пройдет от момента поставки готовой продукции на склад, до момента уплаты за нее клиентом, и передачи продукции в его собственность?

§ На каких условиях осуществляется оплата за продукцию?

§ Каким образом можно стимулировать клиента вовремя оплатить за товар (штрафные санкции, скидки за предоплату)?

§ Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?

Это лишь основные вопросы, ответы на которые помогут сформировать ценовую политику предприятия. Умелое манипулирование ценами и скидками способно увеличить объемы продаж и сформировать круг постоянных покупателей.

6. Заключительным этапом маркетингового плана является определение стратегии продвижения товара на рынок.

Каким образом потребители и покупатели узнают о нас и нашей продукции? Это может быть реклама через средства массовой информации или Интернет, печатные издания или рассылка электронных писем целевой аудитории.

Выбор способа продвижения зависит от финансовых возможностей и целесообразности применения тех или иных методов, что требует понимания потребностей клиентов, а также знание географии рынка сбыта.

План маркетинга составляется для определения целесообразности производства товара и продвижения его на конкретный рынок определенной целевой группе потребителей.

Вы должны знать:

§ сколько будет стоить продвижение вашего товара;

§ какие возможности есть у вас для привлечения потребителя акциями, скидками;

§ ценовыми параметрами продукции;

§ чем ваша продукция превосходит конкурентов;

§ минусы вашей системы сбыта и маркетинга.

После проведения полного маркетингового анализа и составления плана маркетинга делается вывод о том, что продукция и услуги востребованы на рынке и есть все возможности для выхода на него с вашим товаром. Можно переходить к планированию производственной программы и составлению плана производства.

Источник: http: //laudator. ru/instrument/plan-marketinga. html