Монина Г.Б., Лютова-Робертс Е.К. Коммуникативный тренинг (педагоги, психологи, родители) 2007г.

Тема

Манипуляции в педагогической практике

и способы противостояния им.

Подготовила:

Педагог-психолог МАДОУ Детский сад № 240

Гагина М. В.

МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕДАГОГИЧЕСКОЙ ПРАКТИКЕ И СПОСОБЫ ПРОТИВОСТОЯНИЯ ИМ

«Манипуляция» — это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к принятию решений и выполнению действий.

«Манипулятор» — человек, который добивается своей цели путем обмана и намеренного осуществления контроля над другими.

Чтобы как можно лучше распознавать манипуляции, нужно самому научиться (или хотя бы пробовать) манипулировать людьми!

Тут как с ложью: «не умеющий врать не распознает ложь». А другими словами, учась уберегаться от манипуляций и в тоже время учась манипулировать, ты понимаешь психологию обоих сторон. То есть ты понимаешь систему. А если ты понимаешь систему, то ты можешь обращать на пользу практически всё, что с этим связано.

Так что, несмотря на то что цель вроде как благородная: «немного изучить манипуляцию, чтобы уберечься», есть и подтекст, прямо намекающий на то, что манипуляция сама по себе не есть плохо.

Использование манипуляций взрослыми и детьми может объясняться различными причинами:

· слабостью (многие боятся честной открытой стратегии);

· неверием в действенность просьбы;

· неверием в действенность убеждения;

· стремлением к одностороннему выигрышу;

· привычкой манипулировать.

Поскольку в педагогической практике довольно часто встречаются случаи манипулирования со стороны детей, родителей и самих педагогов, желательно уметь распознавать этот деструктивный способ влияния и противостоять ему.

Среди признаков манипуляций можно назвать такие, как:

· психологическое воздействие;

· отношение манипулятора к другому как к средству достижения собственных целей;

· стремление получить односторонний выигрыш;

· скрытый характер воздействия;

· использование силы, игра на слабостях.

Для манипулятора несущественно, какой человек перед ним: добрый или злой. Для него важно, как можно использовать эти качества в своих интересах.

Соснин Вячеслав Александрович — кандидат психологических наук. Специалист по широкому кругу проблем социальной психологии, касающихся, прежде всего, психологии общения и конфликтологии и Пётр Александрович Лунев - психолог, журналист, специалист по социальной психологии выделяют 10 типов наиболее часто встречающихся манипуляций:

1. Провоцирование ваших защитных реакций.

Оппонент стремится поставить партнера в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у него желание объяснять, детально обсуждать все аспекты своей позиции и даже оправдываться. Партнер может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что ваша позиция не совсем разумна или неконструктивна даже с точки зрения ваших собственных интересов. Если в ходе беседы вы ловите себя на том, что неоправданно долго пытаетесь доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений, - это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка вы являетесь объектом тактического маневра, главная цель которого - ослабить вашу решимость следовать своим целям. Когда это происходит, прекращайте все попытки оправдываться. Вы можете легко восстановить ход обсуждения, заняв следующую позицию: " Я понимаю, что вы не совсем одобряете мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим образом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши, и мои интересы".

2. Провоцирование вашего замешательства, дезориентации.

Смысл этой техники - произвести на оппонента в ходе беседы такое впечатление, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности), что вы убеждаете себя в целесообразности установления с ним деловых отношений, готовы согласиться с его видением ситуации, пойти на определенные уступки, надеясь получить для себя определенные выгоды. Поэтому при ведении бесед и развитии отношений всегда нужно быть внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно стремится произвести на вас сильное впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки.

В подобных ситуациях вы должны задаться вопросом: зачем партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами? В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: " Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем и покажите, что вы собираетесь сделать для меня и чего это мне будет стоить".

3. Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. (Фантик от конфетки)

Оппонент демонстрирует высокий уровень понимания ваших проблем и текущих потребностей, одновременно выражая сожаление о том, что не может вам помочь или оказать услугу, поскольку служебные функции не позволяют ему принять ваше предложение, его возможности очень ограниченны, принятие решения не входит в его компетенцию и т. п. То есть при внешней демонстрации желания сотрудничества отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства. Вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно отнестись к его собственным потребностям и интересам. И поскольку ваш милый, понимающий собеседник готов что-то сделать для вас или " активно" ищет возможность помочь вам, вы, движимый чувством благодарности, проявляете готовность ответить ему конкретными шагами в пользу его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам дать лишь " фантик от конфетки", а взамен получить саму " конфетку".

Реагировать на такую манипуляцию в принципе не сложно. Главное - освободиться от ложного чувства вины и обязанности. Помните, что сотрудничество состоит не только из выражения сочувствия и симпатии. Это лишь внешний компонент общения. Не давайте каких-либо конкретных обязательств в обмен на понимание, пустое обещание, сочувствие со стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет роль приятного человека, но не готов к взаимодействию.

4. Игра на вашей нетерпимости — «висящая морковка».

Смысл подобных техник - создание впечатления о том, что желаемое соглашение почти достигнуто, " почти в руках", когда на самом деле это не так: ваш оппонент лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пойти на соглашение. Все детали соглашения выстроились в стройную картину, и в этот момент он заявляет: " Мы подпишем договор, если сможем утрясти и эту мелочь... ". В практике деловых бесед такой прием называют " висящей морковкой", до которой очень хочется дотянуться. Однако с каждым шагом вперед " морковка" удаляется и вызывает желание схватить ее, сделав еще одну уступку в пользу партнера. Подобная техника используется оппонентом для того, чтобы, играя на вашей нетерпеливости, достичь согласия. Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас " почти в кармане", до тех пор, пока " бланки не окажутся заполненными". Четко представляйте свои интересы и приоритеты, откажитесь от уступок, которые только на первый взгляд кажутся несущественными, но на самом деле принципиальны.

5. Игра на вашем чувстве безысходности.

Основная цель этих техник - подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в " единственный" выход из создавшейся трудной ситуации. Если вы " попадетесь на удочку" такого воздействия, то ваше сознание легко " втянется" в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. Происходит своеобразное " сужение поля восприятия" - вы теряете видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускаете объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению.

Когда на вас оказывается воздействие, провоцирующее чувство безысходности, важно сохранять хладнокровие и спокойствие настолько, насколько это возможно, установку на анализ и оценку ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную наступательную работу, чтобы найти выход из создавшейся ситуации с минимальными потерями или даже выгодой для себя.

Естественно, нельзя исключить обстоятельства, когда в результате анализа и обсуждения всех аспектов ситуации и предложения партнера вы действительно придете к выводу, что принятие его предложения - лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения собеседника под влиянием чувства безысходности.

6. Игра на чувстве жадности.

Основной замысел этой техники - убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью и принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Эта манипуляция прямо противоположна технике провоцирования безысходности. Здесь вы " прыгаете в омут" не для того, чтобы избежать несчастья, вас побуждают " прыгнуть", чтобы оказаться у " горшка с золотом". Каждый раз, когда вам предлагается уникально выгодный шанс, содержащий вероятность риска, главное - оставаться на почве реальности, не дать жадности " залить глаза". Тщательно анализируйте и оценивайте все факторы, обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Скрупулезно выясняйте возможные детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомнения, заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспективами партнера. Такая линия поведения в ситуациях " рискованного уникального шанса" поможет вам избежать ловушки, удержаться от необдуманного решения.

7. Использование запланированных «трудных» уступок.

Суть этой техники заключается в том, что вслед за довольно активными возражениями оппонент как бы неохотно (" через силу" ) соглашается сделать уступку в каком-то вопросе, которая, в свою очередь, должна побудить вас пойти на уступку в другом вопросе. Естественно, более принципиальном. Осуществляя этот замысел, оппонент начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди " маячит" тупиковая ситуация, и затем " позволяет" уговорить себя и идет на уступку. Теперь очередь за вами - партнер начинает оказывать давление и побуждать сделать взаимную уступку, но в другом, главном, пункте разногласий.

Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие - второстепенными. Затем убедитесь, что " обмен" действительно будет эквивалентным, а не кажется таковым. Постоянно оценивайте и " подсчитывайте", что вы даете и что получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунктов разногласия. И тогда любые несоразмерность, несоответствие в балансе " даю - получаю" будут быстро выявлены.

8. Намеренное затягивание времени обсуждения.

Общий замысел подобных техник - поддержать у вас состояние уверенности в том, что соглашение может быть достигнуто в любой момент.

Вы начинаете подозревать, что оппонент пытается выиграть время, и именно в этот момент он демонстрирует " энергичное" сотрудничество. Затем наступает такой период обсуждения, что вам кажется, будто в конце концов вы сможете разрешить возникшее разногласие. Но обсуждение опять начинает затягиваться и " вязнуть". Ожидаемое соглашение то " улетучивается", то вновь появляется в пределах досягаемости, и вы, думая, что все еще можете его достичь, обретаете надежду на благополучное разрешение проблемы.

Противостоять техникам подобного рода не так легко. Можно указывать собеседнику на ограниченность времени, на то, что он намеренно затягивает переговоры, но это вызовет в ответ лишь извиняющуюся улыбку, туманное обещание, заверение в успехе. Одна из возможных линий противодействия такой технике может состоять в настойчивом напоминании собеседнику о том, что он должен делом подтвердить свое намерение сотрудничать.

9. Провоцирование вашего интереса к партнеру «Убаюкивание», чтобы «убить» позднее.

Партнер по переговорам предлагает вам небольшую услугу, сопровождаемую замечаниями: " не стоит беспокоиться", " мне это ничего не стоит", " это от чистого сердца", " из уважения к вам" и пр. Собеседник дает понять, что принятие его услуги не будет означать для вас никакого ответного обязательства. После того как вы приняли услугу, новоиспеченный приятель просит вас согласиться с предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для нового друга, не так ли? Остерегайтесь! Когда вас кто-то приглашает " посидеть в кафе", " поболтать вечерок в ресторанчике" и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари: в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера на проведенный вечер. Не позволяйте себе " сесть на крючок" обязательств, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять услугу. Если " друг" действительно искренен в своем стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его. Не впадайте в иллюзию щедрости.

Типы манипуляций

№ п/п	Тип манипуляции	Цель манипуляции	Анализ ситуации	Техники контрвлияния
1.	Провоцирование ваших защитных реакций	Ослабить вашу решимость	Вас ставят в позицию обороняющегося, заставляют оправдываться, вызывают у вас чувство вины	Не оправдываться. Смена рамки
2.	Провоцирование вашего замешательства, дезориентации	Вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести вред вашим интересам	С помощью оскорблений и унижений партнер стремится зажать вас в угол. Задаются провокационные вопросы	Хладнокровие, использование юмора. Самоконтроль: «Нет хладнокровия - нет преимущества»
3.	Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество	Получить первоосновные преимущества в замен на хорошие отношения	Ваш партнер демонстрирует высокий уровень понимания ваших проблем, но выражает сожаление, что не может вам помочь. Он ничего конкретного не обещает, но за свое хорошее отношение к вам просит что-то взамен	Хорошие отношения не продаются и не покупаются. Можно ответить хорошим отношением
4.	Игра на вашей нетерпимости -«висящая морковка»	Получить дополнительные уступки	Оппонент демонстрирует готовность пойти на соглашение, но каждый раз перед тем, как подписать договор, выясняются новые неожиданные обстоятельства и нюансы, требующие от вас дополнительных уступок	Твердо отстаивайте свои интересы
5.	Игра на вашем чувстве безысходности	Заключить сделку, не учитывая интересы партнера	Доказать человеку, что Вы находитесь в безвыходной ситуации	Убедитесь, так ли это. Рассмотрите доводы, проверьте законность
6.	Игра на чувстве жадности	Втянуть собеседника в рискованную игру	Убеждает в использовании открывшейся необыкновенной возможности, которая сулит большие выгоды в будущем, стоит только рискнуть	Твердо оставаться на почве реальности, не дать «жадности затмить глаза»
7.	Использование запланированных «трудных уступок»	Побудить партнера сделать ответную уступку	Оппонент с большим видимым трудом делает уступку по незначительному вопросу, требуя ответной уступки в более глобальных масштабах	Убедитесь, что обмен будет эквивалентным
8.	Намеренное затягивание времени обсуждения	Получить уступки в одностороннем порядке	Партнер демонстрирует готовность к сотрудничеству, но всячески оттягивает момент принятия решения	Можно предложить отложить обсуждение вопроса, пока он не будет готов к конструктивному диалогу
9.	Провоцирование вашего интереса к партнеру	Произвести хорошее впечатление, чтобы партнер сам захотел развивать отношения	Партнер широко рекламирует себя, свои возможности и при этом требует уступок	Получить информацию из других источников
	«Убаюкивание», чтобы «убить» позднее	Втянуть в заведомо проигрышную для партнера игру	Собеседник оказывает небольшую услугу, затем просит несоразмеримую плату	Отказаться от предложения

В педагогической практике чаще всего встречаются с такими типами манипуляций, как:

· «Убаюкивание», чтобы «убить» позднее: некоторые родители приносят подарки и говорят комплименты, но кто-то из них делает это искренне, а кто-то после этого обращается с некорректными предложениями и просьбами, в которых педагогу бывает трудно отказать.

· «Провоцирование ваших защитных реакций»: иногда родители рассказывают педагогам о том, насколько в других образовательных учреждениях лучше учат и воспитывают детей. При этом они не предлагают конструктивных решений, а просто критикуют, заставляя педагога постоянно оправдываться. Это снижает авторитет педагога, а родителям дает возможность ставить свои условия и предъявлять свои требования. При этом родители-манипуляторы не переводят ребенка в другой класс или в другую группу, их цель — диктовать свои условия.

Эверетт Лео Шостром — американский психолог и психотерапевт, отмечает, что каждый человек в той или иной степени является манипулятором: ребенок, который слезами и криками добивается внимания взрослых; продавец, пытающийся во что бы то ни стало продать нам свой товар; уличные попрошайки, с помощью специальных приемов вызывающие у нас жалость и даже чувство вины и т. д.

И выделяет следующие типы манипуляторов:

1. Диктатор. Для того чтобы управлять людьми, он не останавливается ни перед чем: приказывает, заставляет, угрожает, подавляет.

2. Тряпка, слабак. Как правило, это «жертва» диктатора, которая виртуозно к нему приспосабливается, растворяется в нем, занимая беспринципную, бесхребетную позицию.

3. Вычислитель (калькулятор). Пытается контролировать, перепроверяет всех и все. Хитрит, обманывает.

4. Прилипала. Полярная противоположность вычислителю, преувеличивающая свою зависимость от других. Хочет, чтобы за ним выполняли всю работу, потому что он беспомощен.

5. Хулиган. Управляет жертвами, используя угрозы, намеренно преувеличивая свою жестокость.

6. Славный парень. Добродетельный, угодливый, безгранично любящий. Преувеличивает свою заботу и любовь.

7. Судья. Склонен обвинять всех, не любит прощать других. Мстителен. Критичен.

8. Защитник. Преувеличивает свою поддержку других людей. Сочувствует людям, лишает их возможности самостоятельно действовать.

Как и любая другая, предложенная классификация носит условный характер. Каждому человеку в той или иной мере присущи черты всех перечисленных типов манипуляторов, но бывает, что доминируют признаки одного из типов, и тогда черты данного типа манипуляторов преобладают в его поведении.

В российской системе образования, как правило, наиболее часто встречающиеся типы манипуляторов — это «диктатор», «тряпка», «прилипала», «судья» и др. Для того чтобы не попадаться на удочку манипуляторам, желательно знать их характерные черты и основные типы манипуляций.

Литература:

В. А. Соснин П. А. Лунев. «Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. » 1996

Эверетт Шостром – «Человек-манипулятор» (1967), которая выходила на русском языке под названием «Анти-Карнеги».

Монина Г. Б., Лютова-Робертс Е. К. Коммуникативный тренинг (педагоги, психологи, родители) 2007г.