ТЕМА РАЗВИТИЕ ТЕХНОЛОГИЙ ПРОДАЖ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ

Технология продаж – это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи.

. Технологии продаж условно можно разделить на 4 группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж (рис. 1).

Технологии монопродаж предполагают продажу одного вида страховой услуги.

Технология мультипродаж предполагает продажу комплексных страховых услуг. Самым ярким примером является комплексное ипотечное страхование, продаваемое банками при ипотечном кредитовании населения. Здесь в одном полисе содержится несколько страховых продуктов: титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни либо от несчастных случаев.

В последнее время страховщики все чаще обращаются к технологиям сателлитных продаж или кросс-продаж. Технология кросс-продаж включает в себя определенный алгоритм действий:

Идентификацию клиентской базы.
Определение продукта-локомотива для соответствующего целевого клиентского сегмента.
Определение продкутов-сателлитов, которые могут быть предложены клиенту после продажи продукта-локомотива.
Продажу продукта-локомотива.

Реализацию технологии продажи продуктов-сателлитов

По каналам продаж технологии продаж подразделяются на технологии прямых продаж и технологии посреднических продаж.

К технологиям прямых продаж относятся:

Технология персональных продаж (офисных и внеофисных).
Технология управления ключевыми клиентами.
Прямые почтовые и электронные рассылки.
Телемаркетинг и факс-маркетинг.
Интернет-маркетинг.

Технологии посреднических продаж включают в себя:

Технологии посреднических сетевых продаж.
Технологии продаж полисов на рабочих местах.
Технологии банковского страхования.
Технологии агентских продаж.
Технологии брокерских продаж.

Алгоритм разработки и реализации технологии продаж показан на рис. 6.