Сценарий общения с ЛПР

Сценарий общения с ЛПР

Начало разговора:

- Федор Иванович, добрый день. Приятно рад лично с Вами познакомиться. Мы занимаемся …, что позволяет нашим клиентам … И мы хотели бы работать с Вашей замечательной компанией. С чего нам начать?

- Федор Иванович, добрый день. Меня зовут Сергей, компания «…». У меня есть предложение по …, которое позволит Вам… Что нам сделать, чтобы мы с Вами разобрались и начали сотрудничать?

Хорошо, расскажите…	Не надо/ неинтересно
Продолжаем диалог	Работаем с отговорками

Плавный переход в воронку вопросов:

Федор Иванович, наша компания специализируется на … , что позволит вам…

И чтобы понять, что конкретно вам на данный момент может быть интересно, буквально 5 вопросов вам задам, чтобы определиться где сможем сработаться, хорошо?

Выяснение потребностей:

Необходимо расписать ряд вопросов, которые дают нам понять, клиент - это наша целевая аудитория или нет, а также понять задачи клиента.

Презентация:

Ситуация	• У Вас сейчас… • На данный момент у Вас… • Исходя из того, что Вы мне сказали…
Персонализованное предложение	• В Вашем случае… • Конкретно Вам подойдет… • Лучший выбор для Вас - это….
Выгоды	• Вы получите, во-первых… • В таком случае… • Это даст Вам…

Отправляем КП:

И чтобы Вы могли более детально ознакомится с нами, не только с моих слов, но и чтобы информация у Вас была перед глазами, я хочу Вам прислать наше коммерческое предложение, в котором расписаны наши возможности и что мы можем предложить конкретно вам. Давайте сверим почту, … это ваша??

Дожим:

Федор Иванович, беря во внимание, что Вы являетесь директором, наверняка к Вам поступает довольно много предложений. И у меня к Вам большая просьба, не пройдите мимо, действительно вдумчиво изучите материал, там буквально 10 страниц. Даже немного настаиваю, только потому, что у нас очень сильное предложение, как раз под Ваши задачи. А завтра я Вам наберу, часов в 12:00, и возьму обратную связь от Вас. Да-да, нет-нет, любое Ваше решение буду уважать. Хорошо?

Берем телефон ЛПР:

Да и последнее, такого занятого человека как Вы, часто на городском телефоне не застать, давайте я ,в виде исключения, запишу Ваш личный телефон. ( если клиент не дает телефон, тогда просим, чтобы он предупредил секретаря, что завтра от нас будет звонок).

Завершаем разговор:

Федор Иванович, приятно было пообщаться. Вам успехов и хорошего дня.