Этапы технологии продаж:. Подготовка. Установление контакта. Выявление потребностей. Презентация. Работа с возражениями. Завершение сделки

Этапы технологии продаж:

0. Подготовка

1. Установление контакта

2. Выявление потребностей

3. Презентация

4. Работа с возражениями

5. Завершение сделки

0. Подготовка:

· Организационная подготовка (оформление рабочего места всеми необходимыми материалами: …..);

· Информационная подготовка (сбор информации о компании и о контактном лице: …..);

· Моральная подготовка (уверенность в себе, в своем продукте и своей компании).

1. Установление контакта:

· Приветствие: - Добрый день (Здравствуйте)! Моё имя (меня зовут) ………., я специалист компании Актион.

· Цель звонка (инфоповод): - Звоню Вам по поводу активации кода доступа к справочной системе Главбух. ИО, наверняка Вы или кто-то из Ваших коллег недавно посещал сайты наших электронных изданий и Вы остались у нас в базе. Именно поэтому, специально для Вашей компании сформирован уникальный код доступа (УКД) для более подробной работы в Системе. Для активации кода необходим доступ в интернет и буквально 20 минут Вашего времени, располагаем?!
Целью звонка может служить любое изменение в законодательстве или любое обновление в базе Системы Главбух.

· Small talk (технология малого разговора): Задача смолл толка заключается в том, чтобы стереть границы между понятиями "свой-чужой". Темы для смолл толка должны быть общепринятые, общепризнанные, т.е. для всех одинаковые, например: погода, ситуация на дорогах и праздники. Исключения - политика, спорт, религия, семья, музыка/кино/телевидение. Если есть обратная связь – клиент расположен!

2. Выявление потребностей:

Потребность – это острая нужна (необходимость) в чём-либо, ограниченная по времени.

Существует 4 группы потребностей – УБЭП, а самих потребностей всего 6, т.к. экономия делится на экономию времени и экономию денег, а кроме престижа есть ещё и признание.

У бухгалтера может быть несколько потребностей одновременно, но базовой будет лишь только одна.

Каждая покупка – это удовлетворение своих разных потребностей.
Систему Главбух не покупают, покупают удовлетворение УБЭП.
Нет потребности – нет продажи!

· Фраза-мостик: Для того, чтобы максимально эффективно поработать в Системе и сэкономить наше с Вами драгоценное время, я предлагаю поступить следующим образом: для начала я задам Вам буквально несколько вопросов, после этого покажу Вам как зайти в Систему и мы в ней поработаем, а затем, ИО, я отвечу на все возникшие у Вас вопросы, договорились?!

· Вопросы на выявление потребностей:

1) ИО, подскажите, пожалуйста, какая у Вас система налогообложения?!

2) Какова специфика деятельности Вашей организации?!

3) Ваша компания находится только в Москве или есть филиальная сеть?!

4) Какие задачи еще решаете, помимо бухгалтерии?!

5) Какими источниками правовой информации Вы пользуетесь?!

6) Что важно для Вас в данном источнике?!

7) Что должно быть в Системе, чтобы стать для Вас незаменимым помощником?!

8) ИО, скажите, пожалуйста, я правильно понимаю, что в работе для Вас важно ……….?!

3. Презентация:

· Презентация компании: Медиахолдинг «Актион-МЦФЭР» успешно фигурирует на рынке России с 1994 года, с этого же года выпускается флагманский журнал компании – журнал Главбух. Также издательство «Актион» занимается разработкой печатных изданий, электронных журналов, мобильных приложений и созданием справочных систем. Компания «……….» является официальным региональным представительством компании «Актион» в городе «……….». И речь сейчас пойдет об одной из лидирующих на рынке справочных систем – Системе Главбух.

· Презентация продукта: должна быть структурирована по разделам и исходить из потребности клиента. Каждый раздел необходимо резюмировать по технике «Свойство-Связка-Выгода», где выгода также исходит из потребности клиента. После «ССВ» необходимо брать обратную связь открытыми вопросами, такими как:
1) Что отметили для себя?! (Что понравилось?!)

2) На что больше всего обратили внимание?!

3) Что из этого будете использовать в своей работе?!

· Правило 3 «ДА» - это последовательность из трёх закрытых вопросов, которые заведомо подразумевают положительный ответ со стороны клиента.

1) ИО, скажите, пожалуйста, Вам Система понравилась?!

2) Хотелось бы использовать такого профессионального помощника в своей ежедневной работе?!

3) ИО, оформляем подписку?! (Заключаем договор?! / Сегодня успеете провести оплату?!)

· Презентация цены:

1) Гамбургер (см. ниже);

2) Разбивка (деление стоимости по месяцам и по дням);

3) Сравнение (сравнение полученной стоимости с чем-либо).

- ИО, с Ваших слов / как Вы сами для себя отметили, в Системе Вам понравилось: 1) …..; 2) …..; 3) …..; - всё это для Вас в год будет стоить 93 210 рублей, что в месяц составит чуть более 7 500 тыс., а в день выйдет около 250 рублей, что, согласитесь, в 2-3 раза меньше, чем обычный поход в магазин. (пауза) И плюс ко всему, при подписке до 10 сентября, Вы становитесь участником федеральной акции и получаете возможность приобрести Систему с 2-мя месяцами в подарок. ИО, скажите, пожалуйста, сегодня успеете провести оплату?!

4. Работа с возражениями:

· Проверка на истинность (исключать моменты, которые мешают клиенту).

«А если бы этого не было, Вы бы купили Систему?!»

· Правило «Три У»:

1) Услышать (повторить последние слова клиента, - техника «Зеркало»);

2) Успокоить (дать понять клиенту, что это не только её проблема, что она с этой проблемой не наедине. Фразы: «На моей практике» / «В данное время»);

3) Убедить (аргументировать выбор клиента и прописать дополнительные выгоды).

И снова контрольный вопрос: ИО, ну что ж, оформляем подписку?!

5. Завершение сделки:

· Подвести итоги общения;

· Согласовать дальнейшие действия (четкие договоренности);

· Обозначить дату следующего контакта (при необходимости);

· Сказать комплимент клиенту или его выбору;

· Доброжелательно с ним попрощаться и «оставить дверь приоткрытой».

- Итак, ИО, в течение ближайших 15 минут я формирую для Вас коммерческое предложение и счёт на оплату. Счёт Вас ни к чему не обязывает, но при принятии положительного решения Вы можете смело его оплачивать. В таком случае, я буду ожидать от Вас платёжное поручение и карточку клиента в обратном письме, после чего мои коллеги активируют Вам доступ к Системе в указанную Вами дату.