дня | 24 академических часа. ПРОГРАММА ТРЕНИНГА. Название модуля

ТРЕНИНГ ДЛЯ ВРАЧЕЙ:

ПРОДАЖИ В МЕДИЦИНЕ и СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В РАБОТЕ ВРАЧА-КЛИНИЦИСТА

3 дня | 24 академических часа

На кого ориентирован тренинг:

1. Руководители медицинских организаций (главные врачи и руководители подразделений, заведующие отделениями) 2. Врачи, общающиеся с пациентами и с их родственниками

Автор тренинга Олег Викторович Белый, к.м.н., врач ОЗ (общественное здоровье и организация здравоохранения), профессиональный бизнес-тренер с 2005-2007 г.г.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Время

Название модуля

Содержание модуля

1-й день

10.00 – 11.55

Обучение обучению и

фундамент медицинского сервиса

Как врач может учиться, чему следует учиться, форматы обучения, как получить максимальную пользу от тренинга. Прямая и скрытая мотивация участников на получение максимальных результатов… там, где это возможно и где это целесообразно. Ролевая переговорная игра.

11.55 – 12.10

Кофе-пауза

12.10 – 13.45

Типы продаж медицинской помощи

Этапы взаимодействия врача и пациента

· Четыре коммуникативных типа продаж медицинской помощи · Место каждого из типов в работе врача · Три правила убедительной презентации · Как располагать пациента к себе · Секреты переговоров о цене

13.45 – 14.30

Обед

14.30 – 16.10

Как понимать пациента лучше него самого

Экспертные продажи. Как заключать большие контракты. СПИН-продажи в работе врача. Теория и практика… просмотр учебного фильма… психология влияния в медицине.

16.10 – 16.25

Кофе-пауза

16.25 – 18.00

Абсолютная медицинизация

СПИН-продаж +

+ тайны медицинской конфликтологии

Четыре типа вопросов как коммуникативные инструменты врача, помогающие переводить скрытые потребности пациента в явные для него. Алгоритм сбора жалоб и анамнеза у первичного пациента, чтоб он “увидел свою беду”.

2-й день

10.00 – 11.45

Повторение первого дня. Закрепление изученного материала. Внедрение в практику. Новые фишки

· Типы продаж медицинской помощи · Этапы взаимодействия врача и пациента · Практика переговоров о цене · Каузальные и телелогические мотивы поведения лечащего врача · 7 + 5 главных мотивов решений пациентов

11.45 – 12.00

Кофе-пауза

12.00 – 13.45

Убедительная “презентация” врачом медицинской помощи

Пять этапов презентации медицинских решений. Семь дополнительных правил убеждающих врачебных презентаций. Психологические ловушки в медицине.

13.45 – 14.30

Обед

14.30 – 16.10

Работа с возражениями пациента. Утилизация возражений в медицине

Главные секреты синтонного общения. Адекватная постановка цели врачом при обработке возражений пациента. Психологическое айкидо в работе врача. Профилактика и “лечение” возражений пациента.

16.10 – 16.25

Кофе-пауза

16.25 – 18.00

Закрытие… достижение договорённостей

Подведение итогов

Способы закрытия сделок в работе врача. Внедрение изученного материала в практику врача-клинициста и заведующего отделением. Планы на внедрение в практику первых двух дней.

3-й день

10.00 – 11.55

“Вспомнить всё!” и ответы на вопросы

Усиление презентаций планов лечения

Интерактивное групповое упражнение: и разминка, и подготовка к освоению нового · Как врачам не бояться денег Дополнительные фишки “продающих” презентаций … врач-убедитель пациента.

11.55 – 12.10

Кофе-пауза

12.10 – 13.45

Переговоры без поражений, гарвардский метод ведения переговоров в практике врача и заведующего

· Принципиальные переговоры или позиционный торг · Как вести переговоры о цене с людьми, когда важно не только получить “своё”, но также и сохранить-укрепить отношения.

13.45 – 14.30

Обед

14.30 – 16.10

Основы медицинской конфликтологии +

+ Продвинутый курс медицинской конфликтологии

· Базовая теория и практика медицинской конфликтологии. · Медицинская конфликтология, продвинутый курс… … стрессменджмент в работе врача при работе со сложными категориями пациентов

16.10 – 16.25

Кофе-пауза

16.25 – 18.00

Практика максимальной “медицинизации” изученных тем

Переговоры под давлением. Жёсткие переговоры в работе врача · Подведение итогов. Как всё это внедрять · Что делать дальше. Домашние задания · Ответы на вопросы участников тренинга

Автор тренинга:

О.В.Белый, врач, кандидат медицинских наук, эксперт по медицинскому сервису и по психологии конфликтов в медицине

Олег Викторович Белый:

врач с опытом работы начмедом (заместитель главврача по лечебной работе), кандидат медицинских наук,
профессиональный бизнес-тренер с опытом > 10 лет,
автор двух книг на тему как планировать и развивать карьеру врача («Карьера врача» и «Путь врача»),
постоянный эксперт центральных телеканалов по теме «психология конфликтов в медицине»,

автор образовательной системы Богатый Доктор (и ведущий одноимённых блога и Ютуб-канала), собственный медицинский стаж почти 30 лет (с 1989 года), профессиональный (именно профессиональный) тренерский стаж более 10 лет (с 2005 года).

Особенность тренера:О.В.Белый предпочитает работать в формате активных тренингов, а не лекций или семинаров

Это не «чтение слайдов с выражением», а работа всех участников интерактивно, даже изначально скептически настроенных, которые «просто пришли посмотреть». Включить таких участников в активную работу – это тоже задача тренера.

Результаты после тренинга:

- врачи научатся грамотно рабочие цели ставить и правильно их достигать… (коллега, это действительно очень важно).

- … доктора будут чаще стремиться К ЦЕЛИ лучше помогать пациентам и при этом зарабатывать больше денег для себя и для клиники, а не «быть правыми» во что бы то ни стало.

- участники тренинга изучат и освоят на практике ключевые постулаты медицинской конфликтологии

- врачи станут эмоционально более компетентными и научатся реально любить свою работу и всё, что с ней связано…

- … независимо от эмоцио-сложных конфликтных ситуаций

- доктора научатся оставлять в клинике всю входящую заболеваемость,а не будут и далее “кормить конкурентов”

- врачи станут более убедительными вербально и без слов

- доктора перестанут “бояться денег” сами и перестанут считать деньги пациента, мол, “наверное, для него это дорого”

- “увеличится выручка на физическое лицо” без ущерба для репутации клиники…

- … потому что выручка на физическое лицо устремится к заложенному в план и в бюджет клиническому нормативу, а не за счёт гипердиагностики и не за счёт навязывания ненужных медицинских услуг пациентам

- вырастет “количество посещений на физ лицо”

- пациенты станут больше рекомендовать вас друзьям и знакомым,и вы сэкономите на рекламе

Тренинг проводится в активной игровой форме для отработки коммуникативных навыков.

Прямой телефон Олега Белого +7-903-768-6201 (Мегафон-Москва), адрес oleg@richdoctor.ru