Скрипт «План Б»

Скрипт «План Б»

Этапы встречи	Пример диалога	Примечания
Выявление текущей ситуации	А: - Илья, добрый день! Это Артём, агентство недвижимости____________. К: - Здравствуйте, Артём. А: - Удобно сейчас говорить? К: - Да, слушаю Вас. А: - Отлично, скажите пожалуйста, как у Вас дела? Как с продажей квартиры? Есть ли звонки, просмотры, покупатели? К: - Да что-то пока не звонят, так иногда спрашивают продал или нет.	Как можно точнее узнайте ситуацию, как происходит продажа квартиры с момента вашего последнего контакта с продавцом.
Цели продажи	А: - Вообще-то продать хотите еще? К: - Да. А: - А переехать в_______ хотите? (деньги-то с продажи нужны вообще?) К: - Да. А: - А максимально выгодно хотите это сделать? К: - Да. А: - Так чего же Вы ждете? Ждете пока ещё цены на квартиры опустятся? Мы и так с Вами уже неделю потеряли пока я Вам звоню!!!	Получите минимум 3 «ДА», чтобы продавец сам осознал мотивацию к продаже
Обучение рынку	А: - Илья, сейчас рынок падает, пока Вы пытаетесь продавать самостоятельно, стоимость уже меняется и к сожалению, не в большую сторону. Мы регулярно проводим анализ уровня цен рынка, и он показывает, что конкуренция растет, а спрос не увеличивается и соответственно покупатели уходят и покупают другие варианты. К: - Ну да, возможно. А: - Это так и есть, у меня была похожая ситуация с клиентом, он тоже изначально отказывался сотрудничать, а когда прошло две недели, он устал от бесконечного количества звонков и показов, которые не приносили результата, все-таки решил работать со мной и готов был продавать по той цене, о которой шла речь изначально. Но за это время рынок еще упал и в итоге нам пришлось сделать стартовую цену еще ниже, поскольку предыдущая была уже неактуальна. Вы этого ждете? К: - Нет конечно. А: - Илья, скажите вы по какой профессии работаете? К: - Электриком, а что? А: - Здорово, а как Вы считаете, Вы профессионально выполняете свою работу? К: - Ну естественно. А: - Я просто вот к чему веду, вопрос продажи квартиры тоже требует профессионального подхода, ведь речь идет о больших деньгах и больших рисках. Согласитесь? К: - Ну да, согласен.	Проведите краткое обучение рынку клиента, чтобы сориентировать его в ситуации и дать ему понимание того, что рынок падает и он теряет время и деньги. Приводите примеры из жизни и реальные ситуации с клиентами, это очень хорошо работает. Проведите сравнение и важность профессионализма в различных сферах.
Цель продажи и предложение	А: - Ведь Вы продать квартиру хотите? К: - Ну да. А: - А переехать в_______ хотите? (деньги-то с продажи получить хотите?) К: - Да. А: - Если я правильно понял, Вы максимально выгодно хотите это сделать? К: - Да. А: - Так приходите к нам в офис и, познакомимся в конце концов, посмотрите на наш офис, узнаете кто мы такие и, если примите решение работать с нами, я уже завтра сделаю профессиональные фотографии, запустим рекламу, я своим коллегам информацию закину. А: - Вы кстати чай или кофе пьете? К: - Кофе. А: - Отлично, угощу Вас хорошим заварным кофе. Ну так что, придете обсудить? К: - Хорошо, давайте встретимся. А: - Сегодня в 17:00 удобно? К: - Да. А: - Отлично, тогда до встречи, возьмите с собой документы, чтобы я мог понять, как будет проходить сделка, когда мы найдем покупателя. К: - Хорошо, до свидания.	Напомните клиенту о важности его целей и сделайте быстрый «переход в будущее», давая ему понять, что вы готовы быстро начать продажу. Используйте вопросы про «чай или кофе», чтобы дать «выбор без выбора». Отказать клиенту в такой ситуации будет сложнее. Обязательно попросите взять с собой на встречу следующие документы: паспорт, св-во о регистрации права (выписка из ЕГРП), документ основание (ДКП, наследство, дарение и т.д.), технический и/или кадастровый паспорт объекта (с планировкой помещения), чтобы в случае положительного решения сразу заключить эксклюзивный договор.
Отработка возражений и полезные советы	К: - Возражение клиента А: - Прекрасно Вас понимаю…. (пример из жизни). А: - Хорошо, Илья, я вас понял, вы не готовы пока к сотрудничеству, тогда от меня Вам хороший совет, чтобы нам расстаться на хорошей ноте: 1. Усильте рекламу. Вы где рекламируете объект? Берите ручку и записывайте сайты, на которых необходимо подать доп. Рекламу, чтобы увеличить охват и привлечь покупателей. 2. Попробуйте снизить цену. Снизьте цену хотя бы на ____ тыс.руб. и посмотрите, как отреагирует рынок, если звонки, просмотры не начались, то еще по чуть-чуть снижайте, пока не начнется спрос. 3. Работайте с покупателями. Заведите отдельную тетрадь и записывайте всех, кто приходит смотреть квартиру и на следующий день обзванивайте, спрашивая какое решение они приняли, узнавая, что может повлиять на принятия решения о покупке Вашей квартиры. К: - Хорошо, я попробую. А: - Да обязательно сделайте это, а я Вам на следующей неделе позвоню и узнаю, как дела с продажей и дам еще полезный совет. Всего хорошего, до свидания. К: - До свидания.	При возникновении возражений см. скрипт «Отработка возражений» В случае, если клиент наотрез отказывается от встречи с Вами, и вы чувствуете агрессивность или негативный настрой, чтобы смягчить обстановку и поднять уровень доверия к Вам, необходимо дать один из полезных советов, в зависимости от ситуации по продаже. Если нет звонков, то совет по рекламе, если есть звонки, но нет просмотров, то работа с покупателями или ценой и т.д. После совета завершайте разговор сами и сделайте следующий звонок через 5-7 дней, чтобы повторить скрипт и договориться на встречу, либо дать еще один совет.