I. Структура бизнес-плана.. Бизнес-план.

I. Структура бизнес-плана.

В большинстве случаев структура бизнес-плана имеет вид, представленный на рис. 12, на котором представлена взаимосвязь разделов бизнес-плана с описанным выше процессом бизнес-планирования.

Традиционное название и порядок разделов в типовом бизнес-плане представлена ниже.

1. Резюме (краткое изложение всех основных вопросов содержания каждой главы).

2. Общие предпосылки и история проекта.

3. Описание компании.

4. Продукты и услуги. (Бизнес и его стратегия)

5. Общий анализ рынка и концепция маркетинга.

6. Производство и эксплуатация.

7. Организация и юридический план. (Управление и процесс принятия решений)

8. Календарное осуществление проекта.

9. Риски.

10. Финансовый план и инвестиции.

11. Финансовый анализ.

12. Приложения и иллюстрации.

На рисунке ниже представлена взаимосвязь между процессами бизнес-планирования и структурой бизнес-плана.

Детально бизнес-план можно расписать следующим образом:

Бизнес-план.

1. Резюме (краткое изложение всех основных вопросов содержания каждой главы).

2. Общие предпосылки и история проекта.

2.1. Спонсоры проекта.

2.2. История проекта.

2.3. Стоимость уже проведенных исследований.

3. Описание компании.

3.1. Общая информация.

3.2. Факторы, которые должны обеспечить успех.

4. Рамочные условия (текущее положение и динамика изменения)

4.1. ситуация

4.2. налоги

4.3. основные предположения

4.4. допущения

5. Продукты и услуги.

5.1. Описание продукта/услуги.

5.1.1. полезные свойства продукта/услуги (конкретно).

5.1.2. способность удовлетворять потребности.

5.1.3. конкурентные преимущества.

5.1.4. положение дел на настоящий момент (идея, прототип, выпуск мелких партий и т.д.).

5.2. Жизненный цикл продукта/услуги.

5.2.1. описание нынешнего положения продукта/услуги в рамках его жизненного цикла.

5.2.2. факторы, которые могут изменить прогнозируемый жизненный цикл.

5.2.2.1. удлинить его;

5.2.2.2. укоротить его.

5.2.3. интеллектуальная собственность (авторские права, патенты, промышленные секреты, know-how).

5.2.3.1. существующие авторские права и патенты, а также те, получение которых ожидается;

5.2.3.2. прогноз относительно получения охранных документов (патентов, свидетельств, акцептованных заявок);

5.2.3.3. важнейшие свойства Ваших продуктов/услуг, на которые нельзя получить патент или авторские права;

5.2.3.4. важнейшие свойства Ваших продуктов/услуг, которые квалифицируются как промышленные секреты (know-how);

5.2.3.5. существующие юридически оформленные соглашения с владельцами и работниками.

5.2.3.5.1 соглашения о неразглашении (конфиденциальности);

5.2.3.5.2 соглашения об отказе от конкуренции.

5.3. Деятельность, связанная с исследованиями и разработками.

5.3.1. ведущаяся деятельность.

5.3.2. будущая деятельность (с указанием узловых моментов).

5.3.3. ожидаемые результаты будущих исследований и разработок.

5.3.3.1. новые продукты/услуги;

5.3.3.2. новые поколения уже существующих продуктов или услуг;

5.3.3.3. дополняющие продукты/услуги;

5.3.3.4. продукты или услуги, призванные заменить существующие.

5.3.4. исследования и разработки, проводимые другими фирмами Вашей отрасли.

5.3.4.1. прямыми конкурентами;

5.3.4.2. непрямыми конкурентами;

5.3.4.3. поставщиками;

5.3.4.4. клиентами.

6. Общий анализ рынка и концепция маркетинга.

6.1. Определение основной идеи, целей и стратегии проекта.

6.2. Спрос и рынок.

6.2.1. структура и характеристики рынка.

6.2.1.1. основные группы клиентов (фирмы, правительственные организации, индивидуальные потребители)

6.2.1.2. структура потребления

6.2.2. оценка отрасли (с указанием рыночных лидеров) (на какой стадии жизненного цикла находится):

6.2.2.1. рост в прошлом;

6.2.2.2. существующий размер (масштаб) и потенциал;

6.2.2.3. оценка будущего роста через 5 и 10 лет (с указанием основных программ развития);

6.2.2.4. территориальное размещение промышленности, важнейшие проблемы и перспективы, общее качество товаров;

6.2.3. импорт в прошлом и его будущие тенденции, объем и цены;

6.2.4. роль отрасли в национальной экономике и политике, приоритеты, связанные с отраслью;

6.2.5. размер спроса:

6.2.5.1. рост в прошлом;

6.2.5.2. существующее значение;

6.2.5.3. прогноз будущих значений

6.2.6. основные определяющие факторы и показатели.

6.3. Рынки и сегменты, на которые «нацелен» бизнес.

6.3.1. отличительные характеристики.

6.3.1.1. крайне необходимые потребности;

6.3.1.2. в какой мере эти потребности удовлетворяются в настоящее время;

6.3.1.3. демографические факторы;

6.3.1.4. географическое местоположение;

6.3.1.5. лица, принимающие решение о покупке, а также те, которые оказывают на них влияние;

6.3.1.6. сезонные/циклические тенденции.

6.3.2. размеры.

6.3.2.1. численность будущих клиентов;

6.3.2.2. годовой объем покупок продуктов или услуг, удовлетворяющих те же самые или аналогичные потребности, что и Ваши продукты или услуги;

6.3.2.3. географический район;

6.3.2.4. ожидаемый рост размеров рынка;

6.4. Результаты изучения (тестирования) рынка.

6.4.1. установление контактов с потенциальными клиентами.

6.4.2. предоставление потенциальным клиентам информации или проведение для них демонстрации.

6.4.3. реакция потенциальных клиентов.

6.4.4. важность удовлетворения предполагаемых потребностей.

6.4.5. тест готовности группы приобретать продукты/услуги при различных уровнях цен.

6.5. Законодательные ограничения.

6.5.1. подкрепленные законами требования клиентов и правительства.

6.5.1.1. способы удовлетворения этих требований;

6.5.1.2. необходимое для этого время;

6.5.1.3. издержки, связанные с удовлетворением этих требований.

6.6. Конкуренция.

6.6.1. выявленный тип конкуренции (по ассортименту или обслуживанию и сегменту рынка)

6.6.1.1. существующая конкуренция;

6.6.1.2. доля рынка, приходящаяся на конкурентов;

6.6.1.3. потенциальная конкуренция (как долго будет существовать «окно возможности», прежде чем Ваш первоначальный успех приведет к возникновению новой конкуренции? Кто может выступить в качестве нового конкурента?);

6.6.1.4. прямая конкуренция;

6.6.1.5. косвенная конкуренция (товары-заменители) .

6.6.2. сильные стороны (конкурентные преимущества).

6.6.2.1. способность удовлетворять потребности клиентов;

6.6.2.2. эффективность поставок;

6.6.2.3. проникновение на рынок;

6.6.2.4. географическое положение;

6.6.2.5. прошлые заслуги и репутация компании;

6.6.2.6. устойчивость финансового положения;

6.6.2.7. ведущие сотрудники.

6.6.3. важность выхода на новый рынок для конкурентоспособности компании.

6.6.4. барьеры на пути к рынку (барьеры входа и выхода).

6.6.4.1. затраты (инвестиции);

6.6.4.2. время;

6.6.4.3. технологии;

6.6.4.4. ведущие работники;

6.6.4.5. консерватизм клиентов (верность маркам других фирм, существующие взаимоотношения и т.д.);

6.6.4.6. существующие патенты и товарные знаки.

6.7. Концепция маркетинга, прогноз продаж и бюджет маркетинга.

6.7.1. изложение концепции маркетинга, выбранных целей и стратегий;

6.7.1.1. стратегия роста.

6.7.1.1.1 внутренняя;

6.7.1.1.2 приобретения (других компаний);

6.7.1.1.3 франчайзинг (предоставление своей марки и иных прав другим кампаниям);

6.7.1.1.4 горизонтальная (поставки аналогичных продуктов различным пользователям);

6.7.1.1.5 вертикальная (поставки продуктов на различных уровнях распределительной сети).

6.7.1.2. каналы распределения.

6.7.1.2.1 производители оригинального оборудования;

6.7.1.2.2 внутренняя служба сбыта;

6.7.1.2.3 дистрибьютеры (оптовики);

6.7.1.2.4 розничные торговые фирмы.

6.7.1.3. коммуникации.

6.7.1.3.1 продвижение товаров на рынок;

6.7.1.3.2 реклама;

6.7.1.3.3 общественные связи;

6.7.1.3.4 продажи в результате личных контактов;

6.7.1.3.5 печатные материалы (каталоги, брошюры и т.д.).

6.7.2. стратегия ценообразования

6.7.2.1. базовая цена

6.7.2.2. скидки (сезонные, оптовые, условия оплаты, клиент и т.п.)

6.7.2.3. схема оплаты

6.7.2.4. поведение в случае обострения конкуренции

6.7.3. стратегия осуществления продаж.

6.7.3.1. программа продаж;

6.7.3.2. служба сбыта.

6.7.3.2.1 внутренние или независимые представители (преимущества и недостатки стратегии);

6.7.3.2.2 размеры;

6.7.3.2.3 набор и подготовка кадров;

6.7.3.2.4 вознаграждение.

6.7.3.3. деятельность по осуществлению продаж.

6.7.3.3.1 выявление перспективных клиентов;

6.7.3.3.2 установление приоритетности клиентов;

6.7.3.3.3 количество запросов о продаже за период;

6.7.3.3.4 среднее число запросов в расчете на одну продажу;

6.7.3.3.5 стоимость одной продажи;

6.7.3.3.6 средняя стоимость в расчете на один заказ.

6.7.4. предполагаемые годовые поступления от продаж основных и побочных продуктов;

6.7.5. предполагаемые годовые затраты на стимулирование сбыта и маркетинг.

6.8.1. основные продукты;

6.8.2. побочные продукты;

6.8.3. отходы (предполагаемые годовые затраты на удаление отходов)

6.8. Требуемая производственная программа.

6.8.1. основные продукты;

6.8.2. побочные продукты;

6.8.3. отходы (предполагаемые годовые затраты на удаление отходов)

7. Производство.

7.1. Материальные ресурсы (приблизительная потребность, существующее и потенциальное положение с поставками, грубая оценка годовых затрат на местные и импортируемые ресурсы) — составление соответствующих бюджетов.

7.1.1. Сырье.

7.1.2. Обработанные промышленные материалы.

7.1.3. Компоненты.

7.1.4. Вспомогательные производственные материалы.

7.1.4.1. вспомогательные материалы;

7.1.4.2. коммунальные услуги (особенно потребность в электроэнергии и других энергоносителях).

7.2. Местоположение, участок, окружающая среда.

7.2.1. Предварительный выбор, включая оценку стоимости земли.

7.2.2. Предварительная оценка воздействия проекта на окружающую среду.

7.3. Проектно-конструкторские работы.

7.3.1. Определение производственной мощности предприятия: достижимая нормальная производственная мощность.

7.3.2. Количественное соотношение между продажами, производственной мощностью и материальными ресурсами.

7.3.3. Предварительное определение рамок проекта.

7.3.4. Технология и оборудование.

7.3.4.1. технологии и процессы в их соотношении с производственной мощностью;

7.3.4.2. описание технологии и технологический прогноз;

7.3.4.3. воздействия технологий на окружающую среду;

7.3.4.4. грубая оценка стоимости местной и зарубежной технологии;

7.3.4.5. примерная планировочная схема предполагаемого оборудования (основные компоненты):

7.3.4.5.1 производственное оборудование;

7.3.4.5.2 вспомогательное оборудование;

7.3.4.5.3 сервисное оборудование;

7.3.4.5.4 запчасти, быстроизнашивающиеся предметы, инструменты.

7.3.4.6. грубая оценка инвестиционных затрат на оборудование (отечественное и зарубежное):

7.3.4.6.1 производственное оборудование;

7.3.4.6.2 вспомогательное оборудование;

7.3.4.6.3 сервисное оборудование;

7.3.4.6.4 запчасти, быстроизнашивающиеся предметы, инструменты.

7.4. Трудовые ресурсы, бюджет по персоналу.

7.4.1. Предполагаемые потребности в трудовых ресурсах:

7.4.1.1.1 общие;

7.4.1.1.2 рабочих;

7.4.1.1.3 служащих;

7.4.1.1.4 местных/иностранных.

7.4.2. Предполагаемые годовые затраты на трудовые ресурсы, включая накладные расходы на оклад и зарплату:

7.4.2.1.1 общие;

7.4.2.1.2 рабочих;

7.4.2.1.3 служащих;

7.4.2.1.4 местных/иностранных.

7.5. Гражданское строительство.

7.5.1.1. примерная схема работ по гражданскому строительству, расположение зданий, краткое описание строительных материалов, которые должны применяться:

7.5.1.1.1 подготовка и освоение участка;

7.5.1.1.2 здания и специальные сооружения гражданского строительства:

7.5.1.1.3 наружные работы.

7.5.1.2. грубая оценка инвестиционных затрат на работы по гражданскому строительству (в местной и иностранной валюте):

7.5.1.2.1 подготовка и освоение участка;

7.5.1.2.2 здания и специальные сооружения гражданского строительства:

7.5.1.2.3 наружные работы.

8. Организация и юридический план.

8.1. Примерная организационная схема

8.1.1.1. общее руководство;

8.1.1.2. производство;

8.1.1.3. продажи;

8.1.1.4. администрация.

8.2. Юридическая форма бизнеса.

8.2.1. корпорация (акционерное общество);

8.2.1.1. корпорации обычного типа.

8.2.1.2. корпорации особого типа, в которых прибыли и убытки относятся непосредственно на акционеров, но исключается двойное налогообложение).

8.2.2. партнерство (товарищество).

8.2.2.1. полное (с неограниченной ответственностью).

8.2.2.2. ограниченное (с ограниченной ответственностью).

8.2.3. индивидуальное предприятие.

8.2.4. возможные формы участия инвестора/кредитора/партнера

8.3. Собственники.

8.3.1. имена и фамилии, доля собственности в процентах;

8.3.1.1. степень вовлеченности в деятельность компании.

8.3.1.2. форма собственности.

8.3.1.2.1 обыкновенные акции;

8.3.1.2.2 привилегированные акции;

8.3.1.2.3 действительный партнер;

8.3.1.2.4 ограниченный партнер.

8.3.1.3. имеющиеся и сохраняющие силу эквиваленты акций.

8.3.1.3.1 опционы;

8.3.1.3.2 варранты;

8.3.1.3.3 конвертируемый долг.

8.3.2. Обыкновенные акции.

8.3.2.1.1 количество акций, разрешенное к выпуску;

8.3.2.1.2 выпущенное число акций.

8.3.3. Совет директоров (собственников)

8.3.3.1.1 имена и фамилии, положение в совете;

8.3.3.1.2 степень вовлеченности в деятельность компании;

8.3.3.1.3 квалификация;

8.3.3.1.4 вклад в достижения компании (в прошлом и ожидаемый в будущем).

8.4. Предложение инвестору/партнеру/кредитору

8.5. Возможные гарантии, залоги и т.п.

8.6. Описание главных менеджеров (полностью — в приложении).

8.6.1.1. существующих.

8.6.1.1.1 имя и фамилия, должность, краткое описание должности;

8.6.1.1.2 основные права и обязанности на предыдущих должностях;

8.6.1.1.3 уникальные навыки и опыт;

8.6.1.1.4 принципы, лежащие в основе оплаты труда (должна быть уверенность в их разумности, т.е. в том, что она не слишком высока и не слишком низка).

8.6.1.2. планируемое пополнение в команду менеджеров (по вышеуказанному списку).

8.7. Предполагаемые накладные расходы.

8.7.1. общезаводские.

8.7.2. административные.

8.7.3. финансовые.

9. Календарное осуществление проекта.

9.1. Предполагаемый календарный план осуществления проекта.

9.2. Предполагаемые затраты на осуществление проекта.

10. Риски.

10.1. Типы, состав и пр.

10.2. Управление рисками.

10.3. Страхование.

11. Финансовый план и инвестиции.

11.1. Финансирование проекта.

11.1.1. предполагаемая структура капитала и предполагаемое финансирование.

11.1.1.1. схема финансирования (объем, моменты времени);

11.1.1.2. тип.

11.1.1.2.1 выпуск акций;

11.1.1.2.2 выпуск долговых обязательств;

11.1.1.2.3 смешанный.

11.1.1.3. условия (на которых удовлетворяется потребность).

11.1.2. издержки финансирования.

11.2. Использование финансовых средств.

11.2.1. капитальные вложения;

11.2.2. пополнение оборотного капитала;

11.2.3. выплата долга;

11.2.4. приобретение (других компаний).

11.3. Производственные издержки.

11.3.1. расходы на материалы;

11.3.2. расходы на персонал;

11.3.3. накладные расходы;

11.3.4. другие постоянные и переменные издержки.

11.4. Долговременные финансовые стратегии (приводящие к погашению обязательств перед инвесторами).

11.4.1. переход компании на положение открытой;

11.4.2. выкуп с использованием кредита;

11.4.3. переход в собственность другой компании;

11.4.4. уровни обслуживания и расписание по обслуживанию долга;

11.4.5. ликвидация предприятия.

12. Финансовый анализ.

12.1. Прошлые финансовые данные (за три-пять лет)

12.1.1. годовые отчеты.

12.1.1.1. отчет о прибылях/убытках;

12.1.1.2. бухгалтерский баланс;

12.1.1.3. денежные потоки.

12.1.2. уровень связи с независимыми аудиторами (название фирмы).

12.1.2.1. аудит;

12.1.2.2. обзор;

12.1.2.3. аудиторские заключения.

12.2. Финансовые данные на перспективу (первый год — по месяцам, далее — по годам).

12.2.1.1. отчет о прибылях/убытках;

12.2.1.2. бухгалтерский баланс;

12.2.1.3. денежные потоки;

12.2.1.4. бюджет капитальных вложений.

12.3. Финансовая оценка.

12.3.1. срок окупаемости;

12.3.2. простая норма прибыли;

12.3.3. точка безубыточности;

12.3.4. внутренняя норма рентабельности;

12.3.5. анализ чувствительности.

12.3.5.1. анализ относительных величин;

12.3.5.2. анализ тенденций с предоставлением графиков.

12.4. Оценка с точки зрения национальной экономики.

12.4.1. анализ влияния занятости;

12.4.2. эффективного протекционизма и т.п.

12.5. Критерии выбора варианта проекта, его оптимизация.

13. Приложения и иллюстрации.

13.1. Краткие сведения о ведущих менеджерах.

13.2. Фотографии продуктов.

13.3. Исследования рынка.

13.4. Публикации, имеющие отношение к делу.

13.4.1. журнальные статьи;

13.4.2. ссылки на книги.

13.5. Результаты испытаний, пробной реализации и др.

13.6. Патенты и т.п. (имеющиеся патенты, заявки, know-how, сертификаты и др.).

13.7. Важнейшие контракты.

13.7.1. договора аренды;

13.7.2. контракты на продажу;

13.7.3. контракты на покупку;

13.7.4. соглашения о партнерстве (собственности).

13.8. Использованные методы анализа, исследования и т.п., их характеристики и параметры.

Конечно, такой подробный бизнес-план нужен далеко не во всех случаях. В реальной ситуации, в зависимости от целей анализа, сложности проблемы, требований ЛПР, эта структура может в значительной степени изменяться. (Более того, приведенную структуру бизнес-плана следует рассматривать только как укрупненную, с описанием возможного наполнения разделов).

Наиболее типичными «потребителями» бизнес-плана вовне организации являются лица, заинтересованные в получении адекватной и, по возможности, максимально полной информации о предприятии и/или проекте.

Наиболее характерные представители данной группы.

Потенциальный инвестор.

Цель: рассмотрение возможности и целесообразности инвестирования ресурсов (чаще всего финансовых) в проект, предлагаемый организацией, или приобретение доли (пакета акций) предприятия.

Наиболее важные аспекты: в наибольшей степени инвесторов интересует рентабельность вложений и уровень риска. В случае покупки бизнеса или крупных инвестиций немаловажное значение придается вопросам контроля (контрольный или блокирующий пакеты акций).

Горизонт расчета: жизненный цикл проекта.

Стратегический партнер.

Цель: повышение эффективности совместной деятельности — использование эффекта синергизма. (отличие от Инвестора: 1) обычно речь идет о совместной реализации проекта — дополняющие сферы деятельности/ изделия; 2) ресурсы предоставляются обычно не в финансовой форме — оборудование, технологии, know-how и пр.)

Наиболее важные аспекты: те же (получаемый эффект и соотнесение его с первоначальными затратами). Особенность: при анализе следует учитывать стратегические цели обеих сторон.

Горизонт расчета: жизненный цикл проекта или предполагаемый период сотрудничества.

Кредитор.

Цель: получение фиксированного дохода с минимальным риском.

Наиболее важные аспекты: графики финансирования и возврата (движение денежных средств в период кредитования), предполагаемое обеспечение кредита, «благонадежность» заемщика. В случае крупного кредита или каких-либо сомнений заимодавца — финансовые схемы, обеспечивающие его полный контроль.

Горизонт расчета: период кредита + 1..2 месяца.

Заказчик (получение крупного контракта).

Цель: получение подтверждение о приемлемости соотношения цена/качество по потенциально возможному контракту.

Наиболее важные аспекты: качество товара/услуги, сроки исполнения, сервисное обслуживание, цены, условия оплаты и доставки.

Горизонт расчета: период контракта, эксплуатационный/ гарантийный срок.