Лекція 25 (2 год.). Тема 10. Фінансове планування на підприємствах. Бізнес-план підприємства: сутність та складові.

Лекція 25 (2 год.)

Тема 10. Фінансове планування на підприємствах

Мета:ознайомити студентів із сутністю бізнес-плану підприємства, фінансового та оперативного плану підприємства, змістом поняття бюджетування та контролінг; привчати творчо оперувати набутими знаннями, розвивати логічне мислення студентів.

Актуальність: Аналіз господарської діяльності є науковою базою прийняття управлінських рішень у бізнесі. Для їх обгрунтування необхідно виявляти і прогнозувати існуючі та потенційні проблеми, виробничі і фінансові ризики, визначати вплив прийнятих рішень на рівень ризиків і доходів суб'єкта господарювання.

Забезпечуючі дисципліни: фінанси, економіка підприємства, бухгалтерський облік.

Забезпечувальні дисципліни: фінансовий аналіз, ФДСП, фінансовий менеджмент, інвестування, проектне фінансування.

Внутрідисциплінарні зв’язки:

ПЛАН

1. Бізнес-план підприємства: сутність та складові.

2. Фінансовий план як складова частина бізнес-плану.

3. Зміст і значення оперативного фінансового плану.

4. Бюджетування в системі оперативного фінансового планування.

Рекомендована література: 34-44,47,57,67,73,77,78,82,92,93

1. Бізнес-план підприємства: сутність та складові.

Бізнес-план з'явився в Росії на початку 90-х років і був принципово відмінним від чинних документів. Поставилися до нього з прохолодою, багато хто спочатку не звернули на нього увагу, інші, звернувши, не надали належного значення, дотримуючись звичних техніко-економічних обґрунтувань.

Незабаром, однак, з'ясувалося, що бізнес-план, якщо до нього поставитися серйозно, вимагає знань вітчизняного бізнесу, його глибин. Не всі й не відразу стали розробляти, висувати і вимагати бізнес-план.

Раніше авторитетні фінансові інститути, такі як Світовий банк, Європейський банк реконструкції та розвитку, і провідні консультаційні фірми часто заявляли, що однією з проблем низької інвестиційної активності інвесторів є те, що пред'являються документи не тільки не дозволяють прийняти рішення про фінансуванні, але й не дають можливості навіть приблизно оцінити ефективність отриманих пропозицій.

У наш час бізнес-план стає для підприємця все більш важливим документом. Жодна компанія не зможе висловити мету свого існування або отримати фінансування без грамотно розробленого бізнес-плану. Якщо ви не представите грамотний бізнес-план, ніхто не буде серйозно розглядати вашу ідею.

Бізнес-план являє собою короткий, точний, доступний і зрозумілий опис передбачуваного бізнесу (угоди). Він є найважливішим інструментом при розгляді великої кількості різних ситуацій, дозволяє вибрати найбільш перспективні рішення і визначити засоби їх досягнення Бізнес-план є робочим інструментом, використовуваним у всіх сферах підприємництва. Він описує процес функціонування підприємства, показує, яким чином його керівники збираються досягти своїх цілей і завдань. Добре розроблений бізнес-план допомагає підприємству рости, завойовувати нові позиції на ринку, де воно функціонує, складати перспективні плани свого розвитку, концепції виробництва нових товарів і послуг і вибирати раціональні способи їх реалізації. Тобто в ньому описуються основні аспекти майбутнього підприємства, з достатньою повнотою аналізуються проблеми, з якими воно зіткнеться (або не виключено, що зіткнеться) і найсучаснішими методами визначаються способи вирішення цих проблем. Таким чином, основна мета бізнес-плану - досягнення розумного і здійсненного компромісу між тим, чого фірма хоче і чого може досягти. План покликаний показати працівникам і потенційним інвесторам цілісність пропонованого курсу, продемонструвати, як одне випливає з іншого.

Бізнес-план призначений для вирішення наступних завдань:

1) обгрунтування передбачуваного бізнесу й оцінки результатів за певний період часу;

2) управління бізнесом;

3) використання в якості засобу отримання необхідних інвестицій, "приманки" для інвесторів;

4) використання в процесі планування в Як постійно оновлюваного інструменту внутрішньофірмового управління, що робить фірму вразливою до різного роду нововведень (технічного, технологічного, інформаційного, організаційного, економічного та іншого характеру);

5) реклами передбачуваного бізнесу, так як створює ділову репутацію і виступає візитною карткою підприємства;

6) використання в якості документа, що страхує успіх пропонованого бізнесу;

7) використання в якості інструменту самонавчання, організуючого процес пізнання і самопізнання.

Бізнес-план розглядається як творчий процес, що вимагає професіоналізму і мистецтва.

Розробка бізнес-плану повинна підкорятися наступним основоположним принципам:

- гнучкості, що дає можливість постійно адаптувати план до змін середовища, в якому функціонує дана фірма;

- безперервності, що припускає "ковзний" характер планування;

- комунікативності, що визначає координацію та інтеграцію зусиль, тобто в розрахунках плану все повинно бути взаємопов'язане і взаимозависимо;

- інтерактивності, що означає творчий характер планування і кількаразову опрацювання вже складених розділів плану;

- багатоваріантності, що дозволяє вибрати найкращу з альтернативних можливостей досягнення поставленої мети;

- участі, що передбачає можливість залучення в процес планування всіх учасників майбутньої організації;

- адекватності, тобто відображення реальних проблем і самооцінки в процесі планування.

Бізнес-план являє собою документ, в якому формуються цілі підприємства, дається їх обгрунтування, визначаються шляхи досягнення, необхідні для реалізації, кошти і кінцеві фінансові показники робіт.

Метою розробки бізнес-плану є необхідність спланувати господарську діяльність підприємства на найближчий і віддалений періоди відповідно до потреб ринку і можливостей отримання необхідних ресурсів.

Бізнес-план допомагає підприємцю вирішити наступні основні завдання:

- визначити конкретні напрямки діяльності підприємства, цільові ринки і місце підприємства на цих ринках;

- сформулювати довготривалі і короткострокові цілі підприємства, стратегію і тактику їх досягнення; визначити осіб, відповідальних за реалізацію стратегії;

- вибрати склад і визначити показники товарів і послуг, які будуть запропоновані фірмою споживачам; оцінити витрати по їх створенню і реалізації;

- виявити відповідність наявних кадрів підприємства і умов мотивації їх праці пропонованим вимогам для досягнення поставлених цілей;

- визначити склад маркетингових заходів підприємства з вивчення ринку, реклами, стимулювання продажів, ціноутворення, каналів збуту тощо;

- оцінити фінансове положення підприємства і відповідність наявних фінансових та матеріальних ресурсів можливостям досягнення поставлених цілей;

- передбачити труднощі, які можуть перешкодити практичному виконанню бізнес-плану. Як правило, бізнес-план розробляється на кілька років (на три - П'ять) з розбивкою по роках. Дані на перший рік даються з розбивкою по місяцях (кварталами), а на наступні роки - у річному вирахуванні. В фірмі може виникнути ситуація, коли річний бізнес-план уточнюється і продовжується на наступний рік.

В сучасній практиці підприємництва бізнес-план виконує чотири функції.

Перша функція пов'язана з можливістю використання бізнес-плану для розробки стратегії бізнесу. Вона відіграє особливу роль в період створення підприємства, а також при виробленні нових напрямків діяльності.

Друга функція - планування. Вона дозволяє оцінити можливості розвитку нового напрямки діяльності, контролювати процеси всередині підприємства.

Третя функція пов'язана із залученням грошових коштів: позичок, кредитів. У сучасних умовах без кредитних ресурсів практично неможливо здійснити значний проект. Отримати кредит непросто, так як банки приймають цілий комплекс заходів щодо забезпечення повернення грошових коштів, до складу яких включається і наявність проробленого бізнес-плану.

Четверта функція пов'язана із залученням до реалізації планів компанії потенційних партнерів, які побажають вкласти у діяльність власний капітал або наявну в них технологію.

Бізнес-план як офіційний документ оформляється відповідно до вимог потенційних інвесторів, партнерів по бізнесу і т.д. Для його складання необхідно залучити великий інформаційний матеріал, що зачіпає широке коло питань про ринок, стан галузі, нових технологіях, обладнанні. Значна частина цього матеріалу не входить в остаточний офіційний варіант бізнес-плану, але заслуговує на увагу при попередній розробці його робочого варіанту, в який включають всі робочі інформаційні матеріали, згруповані за розділах офіційного бізнес-плану. Ці матеріали можуть мати різноманітний характер (від описів і формулювань ідей до розрахунків, оформлених у вигляді таблиць довільного виду); вони постійно доповнюються в процесі роботи і використовуються при модернізації офіційного варіанту бізнес-плану.

Не буде великим перебільшенням назвати бізнес-план основою управління, як комерційним проектом, так і самим підприємством, що здійснює цей проект. Адже завдяки бізнес-планом у керівництва з'являється рідкісна можливість поглянути на власне підприємство як би з боку, може бути, навіть очима прискіпливого експерта. Та й сам процес розробки бізнес-плану, що включає детальний аналіз економічних і організаційних питань, змушує «зібратися», мобілізуватися, зосередитися.

Бізнес-план може бути підготовлений менеджером, підприємцем, фірмою, групою фірм або консалтингової організацією.

При складанні бізнес-плану важлива ступінь участі в цьому процесі самого підприємця. Особиста участь керівника в складанні бізнес-плану настільки істотна, що багато закордонних банків та інвестиційних фондів відмовляються взагалі розглядати заявки на виділення коштів, якщо стає відомо, що бізнес-план був підготовлений консультантом з боку, а керівник лише підписав його. Це не означає, що не можна користуватися послугами консультантів. Навпаки, залучення експертів дуже вітається інвесторами. Але, включаючись в цю роботу особисто, підприємець ніби моделює свою майбутню діяльність, перевіряє доцільність свого задуму, що підвищує ступінь здійснення плану.

Для проведення попереднього техніко-економічного обгрунтування проектів та розробки бізнес-плану можуть бути використані методики або допомоги, вибір яких зараз досить широкий. Серед різних типових методик, розроблених фахівцями, найбільшу популярність здобула методика ЮНІДО.

Якщо у менеджера виникла ідея освоїти виготовлення нового продукту, надати нову послугу або просто новий метод організації та управління виробництвом, він пропонує свою ідею для бізнес-плану. Якщо він збирається реалізувати свою концепцію самостійно (як самостійний підприємець), він створює свій бізнес-план. Для розробки стратегії розвитку великої фірми створюється розгорнутий бізнес-план. При його підготовці необхідно, перш за все вирішити, яка мета (або цілі) переслідується. Необхідно сформулювати цю мету в письмовому вигляді. Цілі бізнес-плану можуть бути різними, наприклад, отримання кредиту, або залучення інвестицій в рамках вже існуючого підприємства, або визначення напрямків та орієнтирів самого підприємства у світі бізнесу і т.д.

Підприємства, що працюють в стабільної ситуації та виробляють продукти для досить стійкого ринку при зростанні обсягів виробництва, розробляють бізнес-план, спрямований на вдосконалення виробництва та пошук шляхів зниження його витрат. Однак всі ці підприємства постійно передбачають заходи щодо модернізації виробленої ними продукції (послуг) і формують їх у вигляді локальних бізнес-планів.

Підприємства, що випускають продукцію при постійному ризику, перш за все систематично працюють над бізнес-планами з освоєння нових видів продукції, з переходу на нові покоління виробів і т.д.

Якщо підприємство, намітивши значне зростання виробництва знову освоюваних або традиційних продуктів, не має достатньо власних потужностей для їх виробництва, то воно може піти або шляхом залучення капітальних вкладень для створення нових потужностей, або шляхом пошуку партнерів, яким підприємство дасть виготовлення визначених вузлів, деталей, виконання технологічних процесів, воно також розробляє відповідний бізнес-план. Другий шлях, як правило, забезпечує прискорене вирішення завдань і потребує менше коштів. У цьому випадку вже на стадії розробки бізнес-плану визначають вимоги до майбутнього виробництва.

Бізнес-план оцінює перспективну ситуацію як усередині фірми, так і поза нею. Бізнес-аналіз зовнішнього середовища і поточного стану підприємства є необхідною передумовою розробки ефективного плану. Він націлений на одержання і узагальнення об'єктивної інформації про стан підприємства, його відповідності вимогам зовнішнього середовища і внутрішньої організації.

Існує сім різних причин, які визначають характер бізнес-плану в залежності від того, для кого він призначений:

Бізнес-план для себе. Це свого роду самоконтроль: що необхідно для відкриття справи? Чи достатньо реалістична ідея?

Бізнес-план для отримання кредиту. До недавнього часу підприємець для отримання кредиту в банку міг представити лише двохсторінковий техніко-економічне обгрунтування, яке, втім, не було вирішальним для прийняття банком або іншою фінансовою організацією рішення про надання кредиту. Вирішальними ж були особисті зв'язки, рекомендації, а також обізнаність банкірів про стан справ кредитоотримувача (Як правило, підприємці брали кредити в банках, клієнтами яких вони були). Останнім часом все більше і більше банків вимагають від підприємців бізнес-план для прийняття остаточного рішення про видачу (або не видачі) кредиту.

Бізнес-план для спільного підприємства або стратегічного альянсу з іноземним партнером. Іноземні компанії, переживши ейфорію перших років перебудови, тепер з більшою обережністю підходять до оцінки потенційного партнера по спільному підприємству. І грамотний бізнес-план дає впевненість іноземному партнеру в серйозності справи.

Бізнес-план для укладення великого контракту.

Бізнес-план для залучення нових співробітників. В наші роки важко переманити професіоналів з інших фірм, навіть пообіцявши їм більш високі заробітки. Опис майбутньої діяльності фірми дає потенційному співробітнику інформацію про перспективність і стабільності пропонованої роботи.

Бізнес-план для об'єднання з іншою компанією. Він допоможе побачити вигідність угоди: позитивні і негативні сторони спільної діяльності.

Бізнес-план для реорганізації справи і оптимізації операцій. У міру того, як невеликі компанії ростуть, з'являється необхідність створення стратегічної (або тактичної - залежно від ситуації) концепції розвитку.

Бізнес-план передбачає вирішення наступних стратегічних і тактичних завдань, що стоять перед підприємством, незалежно від його функціональної орієнтації:

- організаційно-управлінська і фінансово-економічна оцінка сьогоднішнього стану підприємства;

- виявлення потенційних можливостей підприємницької діяльності підприємства, акцентуючи увагу на сильних сторонах і не приховуючи слабких;

- формування інвестиційно-проектних цілей цієї діяльності на планований період.

У бізнес-плані обгрунтовуються:

- загальні і специфічні деталі функціонування підприємства в умовах конкретного ринку;

- тактики (методів) конкуренції;

- оцінка фінансових, матеріальних, трудових ресурсів, необхідних для досягнення цілей підприємства.

Бізнес-план дає об'єктивне уявлення про стратегію і тактику розвитку виробництва і організації виробничої діяльності, способах просування товару на ринок, прогнозує ціни, майбутній прибуток, основні фінансово-економічні результати діяльності підприємства і разом з тим визначає так звані зони ризику, пропонує шляхи зниження цих ризиків або принаймні їх вплив на майбутній прибуток.

Особливістю бізнес-плану як стратегічного документа є його збалансованість по постановці завдань з урахуванням реальних фінансових можливостей підприємства.

Він повинен бути представлений у формі, що дозволяє зацікавленій особі отримати чітке уявлення про суть справи та перспективи своєї участі в ньому. Тому не існує жорстко регламентованої форми його представлення і структури. Однак, як правило, в ньому передбачаються розділи, в яких розкривається основна ідея і цілі бізнесу, характеризується специфіка продукту фірми і стратегія поведінки фірми на певних ринкових сегментах, визначаються організаційна та виробнича структури, формується фінансовий проект

Організаційна структура бізнес-плану

Розділ І. Резюме (подаються дані про мету бізнес-планування, характер підприємницької діяльності авторів проекту, їх реальні можливості).

Розділ ІІ. Характеристика підприємницької діяльності та її можливості (стисло викладаються об’єктивні дані щодо суб’єкта господарювання, досвіду комерційної діяльності, цільових орієнтирів та напрямків її продовження чи відкриття нової, а також конкретних завдань, вирішення яких дозволить забезпечити комерційний успіх).

Розділ ІІІ. Кон’юнктура ринку (оцінюються тенденції розвитку підприємства з урахуванням попиту на конкретні товари, оцінюється майбутнє ринку, визначається потенціал підприємства).

Розділ ІV. Маркетинг і збут (зазначається весь спектр засобів, за допомогою яких можна забезпечити успіх реалізації бізнес-плану: розробити та обґрунтувати загальну стратегію маркетингу, схему реалізації товарів чи надання послуг, напрями розвитку рекламної справи, механізми стимулювання підприємницької діяльності).

Розділ V. Управління і власність (результативність запропонованих засобів, вирішення конкретних завдань бізнес-плану, рівня компетентності безпосередніх його виконавців, не контрольованості ключових аспектів збуту продукції або надання послуг).

Розділ VІ. План виробництва (Наводяться характеристика виробничого процесу на підприємстві, схеми виробничих потоків, пропозиції покупця щодо вдосконалення виробничого процесу на підприємстві на основі впровадження прогресивної техніки та технології. Крім того важливо вказати як будуть виконуватись зобов’язання перед клієнтами, всебічно обґрунтовується серйозність намірів щодо організації власної справи, забезпеченість необхідними матеріальними ресурсами, кваліфікованими кадрами, економічними зв’язками).

Розділ VІІ. Фінансовий план та стратегія його забезпечення (мета: обґрунтувати систему планових даних, що відображають очікувані фінансові результати підприємницької діяльності).

Розділ VІІІ. Оцінка можливих ризиків (подається опис можливих ускладнень (соціальні, страхові та ін. ризики) на всіх стадіях формування та реалізації бізнес-плану під час вирішення конкретних завдань).

Бізнес-план починається з титульного аркуша, на якому зазначаються: найменування підприємства - ініціатора проекту, його назву, а також автори проекту, час і місце підготовки бізнес-плану.

Резюме являє собою короткі висновки бізнес-плану і є найбільш важливим з розділів. Це пов'язано з тим, що банкіри або інші фінансисти дуже зайняті люди і вважають за краще не витрачати на знайомство з планом більше 5 або 10 хвилин, причому більшість з них найчастіше обмежуються прочитанням тільки титульного листа та резюме. Таким чином, резюме має бути коротким, не більше трьох сторінок. Саме перше знайомство потенційного інвестора з планом є визначальним для долі проекту і тому резюме повинно бути опрацьовано таким чином, щоб викликати до нього інтерес. Пишеться резюме в останню чергу, причому слід підбирати найбільш дохідливі вирази, зберігаючи діловий стиль.

Резюме має включати наступну інформацію:

- повна назва, адреса і телефон підприємства-ініціатора проекту;

- цілі в бізнесі. Опис підприємства, його специфічних рис, який шлях розвитку пройшло підприємство на сьогоднішній день. Також тут слід описати, яким бізнесом ви збираєтеся займатися. Обов'язково вказується, яким чином продукт або послуга будуть сприяти задоволенню клієнтів. Коротко подається інформація про технології, торгових секрети або унікальних характеристиках, які дозволять досягти лідерства в обраній області діяльності;

- можливості для бізнесу і стратегія їхньої реалізації. Коротко описується, які можливості для бізнесу існують, яким чином їх можна використовувати, представляється планована стратегія виходу на ринок. Ця інформація може бути представлена, як перелік ключових фактів, умов, слабких місць в діях конкурентів (таких, як інертність, поганий сервіс і т.п.), тенденцій у розвитку галузі та інших доказів на користь наявних можливостей для налагодження бізнесу;

- намічені ринки збуту та прогноз. Коротко описується галузь, і ринок збуту, виділяється коло осіб, які є основними споживачами, пропонується спосіб подачі товару споживачам. В даний розділ включається інформація про структуру ринку, розмір і темпи росту сегментів ринку, які має заповнити пропонований бізнес, оцінка обсягу продажів у натуральному і вартісному виразах, передбачувана частка ринку, період окупності витрат і цінова стратегія (включаючи пояснення, на що буде робитися наголос - на доступну ціну, високу якість або унікальність властивостей);

- конкурентні переваги. Необхідно розглянути, наскільки значно конкурентна перевага, яка створює запропонований проект, як результат новаторського продукту, послуги і стратегії, лідерства по часу поставки, слабкості конкурентів та інших умов даної галузі;

- прогнозовані фінансові результати. Узагальнюється економічна і фінансова сторони діяльності (наприклад, чистий валовий прибуток, довгостроковість прибутковості бізнесу). Час, необхідний для досягнення рівності доходів і витрат, а також стійкого потоку готівки. Очікувану рентабельність і т.п. Ці роздуми обов'язково грунтуються на описі примірних методів аналізу, найбільш вагомих чинників, які впливатимуть на кінцеві результати і циклу обігу готівки;

- компетенція і професіоналізм управлінської команди. Важливо розглянути компетенцію і професіоналізм майбутнього керівника і всіх членів його команди, відзначивши попередні досягнення, особливо в тому, що стосується прийняття відповідальних рішень в бізнесі, і досвід в керівництві підприємствами і управління людьми;

- необхідна сума інвестицій. Наприкінці вказується доларова оцінка необхідного фінансування, яким чином капітал буде витрачено, в якій формі партнер (або кредитор) отримає бажану віддачу від вкладених коштів.

Опис історії розвитку компанії і аналіз галузі

Опис походження та історії розвитку компанії має на метіформування у осіб, що приймають інвестиційні рішення, чіткогоуявлення про підприємство як об'єкт інвестування або можливепартнері час реалізації інвестиційного проекту.

Опис підприємства має включати в себе наступні дані:

- опис підприємства, його організаційно-правова форма, юридична та поштова адреса;

- коротка економіко-географічна та історична довідка (місце знаходження підприємства, площа, дата утворення, початкові цілі підприємства і відомості про розвиток за минулий час);

- статутний капітал підприємства;

- засновники і розподіл капіталу між ними;

- організаційна структура підприємства;

- дочірні підприємства;

- склад ланки управління (відомості про керівників: займана посада , П.І.Б., вік, освіта, досвід роботи), персонал підприємства і його структура;

- структура активів (основний і оборотний капітал);

- характеристика матеріальних ресурсів : будівель і споруд, об'єктів соціальної інфраструктури, обладнання (залишкова вартість та ступінь зносу), незавершеного будівництва, матеріальних запасів;

- опис поточного стану підприємства, аналіз балансу;

- спеціалізація підприємства , обсяг продукції, частка експорту;

- частка ринку продукції, що представляється підприємством;

- споживачі продукції підприємства, їх місцезнаходження і обсяги споживання;

- позиційний аналіз (якість продукції та послуг, рівень технології, рівень виробничих витрат, кваліфікація персоналу, місця розташування джерел енергії та постачальників матеріалів, комплектуючих і т.д.);

- при необхідності - згода органів місцевої влади на реалізацію проекту .

Опис і аналіз стану і перспектив розвитку галузі в бізнес-плані вирішує два завдання:

- вивчення стану та тенденції розвитку галузі як об'єкта інвестування;

- отримання вихідної інформації для прогнозу обсягу виробництва і реалізації продукції і послуг підприємства з урахуванням конкуренції.

Для вирішення першого завдання доцільно провести аналіз стану галузі та описати можливі тенденції її розвитку. А також описати підприємства галузі та розвитку відповідних виробництв у планованих регіонах збуту продукції всередині країни і за кордоном.

При описі галузі необхідно відобразити наступну інформацію:

- визначення економічного сектору галузі (наука, виробництво, розподіл, послуги тощо) ;

- перелік основної продукції і послуг, пропонованих даною галуззю промисловості;

- сезонність;

- географічне положення галузевого ринку (локальний, регіональний, національний, міжнародний);

- опис сегменту ринку, на якому працює або припускає працювати підприємство;

- характеристика наявних основних клієнтів;

- характеристика потенційних клієнтів;

- найбільш перспективні клієнти.

Для вирішення другої задачі необхідно проаналізувати основніконкурентів на зовнішньому і внутрішньому ринку по наступних позиціях:

- номенклатурою і обсягами продукції, що випускається;

- конкурентоспроможності продукції;

- ринки, на яких працюють конкуренти, і їх частки на цих ринках;

- стан виробничої бази конкурентів;

- цінова політика та політика в області збуту;

- сильні і слабкі сторони конкурентів ( їх продукція і споживачі, рекламний пакет, ціни, обсяги продажу, імідж, місцезнаходження і т.д.).

Опис продукту

У цьому необхідно дати короткий опис споживчих властивостей продукції, що пропонується підприємством, а також результати порівняльного аналізу з аналогами на ринку.

Опис продукції включає в себе наступне:

- найменування виробу і його специфікація;

- функціональне призначення і область застосування (для яких споживачів призначена продукція);

- основні технічні, естетичні та інші характеристики продукції;

- показники технологічності та універсальності продукції;

- відповідність стандартам і нормативам;

- вартісна характеристика;

- стадія розвитку продукту (ідея, ескізний проект, робочий проект, прототип, дослідна партія, серійне виробництво);

- вимоги до продукції (до контролю якості, підготовки користувачів, обслуговування);

- можливість подальшого розвитку продукції;

- концепція розвитку продукції наступних поколінь;

- відомості про патентно - ліцензійної захисту, торгових знаки, авторські права та інші об'єкти інтелектуальної власності;

- структура випуску продукції в натуральних і вартісних показниках в даний час;

- умови постачання продукції;

- переваги продукції перед аналогами;

- експортні можливості продукції.

У розділі "маркетинг і продаж" дається оцінка ринкових можливостей підприємства. Обсяг збуту продукції (послуг) з точки зору прогнозування є найбільш важливим і складним, оскільки аналіз існуючого ринку і політика формування рівня і структури попиту на продукцію визначають результати реалізації інвестиційного проекту. Результати дослідження ринку є також базою для розробки довгострокової стратегії та поточної політики підприємства і визначають його потреби в матеріальних, людських і грошових ресурсах.

Розділ складається з декількох частин.

Перша частина передбачає опис існуючої ситуації на ринку: структуру ринку, конкуренцію, інших постачальників аналогічної продукції або замінної, еластичність попиту за цінами, реакцію ринку на соціально-економічні процеси, опис каналів розподілу продукції, темпів зростання споживання і т.д.

Основними кількісними характеристиками ринку є місткість ринку і попит на продукцію підприємства. Визначення попиту включає в себе оцінку величини і структури поточного попиту і перспективу його зміни. Поточний попит визначається загальною кількістю продукції, проданої за певною ціною на конкретному ринку за який-небудь період часу (звичайно 3-5 років). Інформація повинна дозволити оцінити розміри та структуру поточного попиту, а також основні сегменти ринку за кінцевим користувачеві, географічному поділу і категоріям споживачів.

При описі передбачуваного ринку збуту продукції підприємства слід вказати:

- основні підприємства, що працюють на ринку;

- продукцію конкурентів;

- відмітні характеристики передбачуваних ринків і сегментів ринків (необхідна потреба в продукції і ступінь задоволення потреби з урахуванням демографічних чинників, географічного розташування, сезонних тенденцій);

- розміри передбачуваного ринку (загальна чисельність покупців, річний обсяг продажів продуктів і послуг, очікуване зростання розмірів ринку);

- проникнення на ринок (частка ринку, охоплювана територія, обгрунтування масштабів проникнення);

- найважливіші тенденції та очікувані зміни на основних передбачуваних ринках;

- другорядні ринки і їх основні характеристики;

- встановлення контактів з потенційними покупцями, їх готовність набувати продукцію при різному рівні цін, надання інформації покупцям;

- цикл покупок продукції потенційними клієнтами, процес оцінки рішень, відповідальність і право вибору остаточного рішення - адміністратори, торгові агенти, інженери і т.д.;

- час між моментом розміщення замовлення і моментом поставки продукції (первинні замовлення, повторні замовлення, купівлі великих партій продукції).

Бажано показати способи виявлення партнерів (за довідниками, публікаціям, урядовим документами та ін).

У другій частині розділу необхідно дати опис існуючої конкуренції на ринку:

- тип конкуренції (За асортиментом, обслуговування або сегменту ринку); існуюча конкуренція, частка ринку; потенційна конкуренція (час існування "вікна можливості "до виникнення нової конкуренції внаслідок появи конкурента);

- конкурентні переваги (сильні сторони підприємства) - здатність задовольнити потреби ринку, проникнення на ринок, репутація підприємства, стійкість фінансового становища, провідні співробітники підприємства;

- важливість передбачуваного ринку для конкурентоспроможності підприємства;

- перешкоди при освоєнні ринку (витрати, час, технологія, провідні працівники, консерватизм покупців, існуючі патенти і товарні знаки);

- законодавчі обмеження (підкріплені законом вимоги потенційних покупців та уряду; способи задоволення вимог, необхідне для цього час, витрати, пов'язані із задоволенням вимог) і прогнозовані зміни в законодавчих вимогах;

- фактори забезпечення успіху на ринку (найкраще задоволення потреб, ефективність поставок продукції або надання послуг, підбір кадрів, географічне місце розташування).

У третій частині розділу необхідно привести результат аналізу конкурентних якостей продукції (послуг) підприємства, які справляють значний вплив на розробку цінової і збутової стратегії маркетингу і використовуються при формуванні плану виробництва. Аналіз конкурентоспроможності продукції проводять, як правило, за показниками споживчих якостей і вартісними показниками відповідно до загальноприйнятими методиками. Зіставлення продукції з наявними аналогами визначає її місце серед них. На цьому етапі може бути визначена в першому наближенні ціна на продукцію (послуги). У наступній частині наводиться опис цінової стратегії підприємства. Визначення вихідної ціни на продукцію базується на результатах аналізу попиту, цін конкурентів і оцінка витрат підприємства на виробництво і реалізацію продукції.

Цінову стратегію і вибір методики ціноутворення визначають, в основному, два фактори:

- тип ринку (ринок вільної конкуренції, олігополістичний ринок, монополістичний ринок);

- характер цілей підприємства, основними з яких є: максимізація поточного прибутку, завоювання певної частки на ринку, завоювання лідерства за якістю продукції.

На базі результатів аналізу стану і тенденцій розвитку ринку, описаних вище, формується план збуту продукції (послуг) підприємства.

У даній частині розділу описується:

- стратегія проникнення на ринок;

- стратегія зростання;

- стратегія придбання (інших підприємств);

- стратегія надання марки і прав іншим підприємствам;

- канали розподілу продукції;

- умови оплати продукції: відсоток продажів в кредит, з авансовим платежем, по факту із зазначенням рівнів знижок, надбавок до ціни і т.д.;

- величина запасу готової продукції на складі;

- час затримки платежів за реалізовану продукцію;

- інфляційні характеристики та ін;

- зведені дані по обсягом продажів і ціною продукції на внутрішньому та зовнішньому ринку.

Головне завдання розділу "Виробництво і розподіл "- показати потенційним партнерам, що підприємство в змозі реально виробляти певну кількість товарів в необхідні терміни та з необхідною якістю. Дані цього розділу бізнес-плану бажано приводити в перспективі на 2-3 роки, а для великих підприємств - на 4-5 років.

Виробничий план (по обсягом продукції та кошторису витрат) формується на основі плану збуту продукції і розрахунку виробничих потужностей підприємства, а також прогнозу виробничих запасів і втрат. Для опису структури виробничого процесу необхідні такі дані:

- структура виробництва, планованого до використання в рамках інвестиційного проекту;

- технологічна схема;

- схема розподілу виробничого процесу в просторі та часі;

- інфляційні характеристики;

- трудомісткість операцій, тарифи по оплаті праці основних виробничих робітників;

- дані про кваліфікацію персоналу;

- структура персоналу і види витрат на персонал;

- перелік вихідних матеріалів і комплектуючих виробів, їх кількість та вартісні характеристики;

- основні постачальники сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, обсяги і умови поставок;

- необхідне кількість енергії, газу, стисненого повітря, пара і т.д. і вартість одиниці їх споживання;

- перелік послуг сторонніх організацій, необхідних для здійснення процесу виробництва і реалізації продукції;

- обсяг внутрішніх і зовнішніх перевезень з усіх видів транспорту, тарифи з перевезень;

- витрати по перерахованим позиціях.

Необхідно також передбачити витрати, пов'язані з утилізацією відходів та охороною навколишнього середовища. Врахувати будь-які урядові, місцеві нормативні акти, що стосуються пропонованого бізнесу, включаючи закони, ліцензії, вимоги реєстрації в місцевих або центральних органах влади і т.п. Відзначити будь-як

12 3 4 5 6 7 Следующая ⇒