Мосолова А.В., Шумилова А.Ю.. курс 41 группа. ГМУ УТР

Мосолова А.В., Шумилова А.Ю.

4 курс 41 группа

ГМУ УТР

О Zoom

    Zoom - это компания SaaS в области видеоконференцсвязи. Эрик С. Юань основал его в 2011 году. Эрик работал с WebEx над созданием продуктов для видеоконференцсвязи более 14 лет, прежде чем создать Zoom.

    С помощью Zoom пользователи могут проводить видеоконференции, совещания, школьные занятия и другие мероприятия не выходя из дома. Платформа также позволяет обмениваться сообщениями и файлами.
С ервис создан для общения большой группы людей: всего в одной видеоконференции может участвовать до 1 тыс. человек. Правда, если пользоваться бесплатной версией, то одновременно общаться смогут только 100 человек, а длительность видеозвонка будет ограничена 40 минутами.

    Компания вышла на биржу NASDAQ 18 апреля 2019 года и сразу привлекла внимание инвесторов. В первый же день торгов акции взлетели на 72%. Однако по-настоящему популярным Zoom стал во время пандемии, когда людям потребовалась удобное приложение для удаленной работы.

    Факторы первоначального роста:

    Во многом первоначальный рост Zoom был обусловлен партнерскими отношениями. Эти партнерские отношения помогли Zoom интегрировать свое решение с существующими поставщиками услуг B2B.

    В своем интервью SaaStr Эрик также написал статью Уолта Моссберга о том, что поспособствовало первоначальному вирусному росту компании. По его мнению,ключевыми каналами роста Zoom являются:

1. Партнерские отношения;

2. SDR и демо-версии;

3. Встроенный дистрибутив;

4. Социальные сети и реклама;

5. Содержание;

6. Zoomtopia.

    Zoom не рассматривает некоторые из этих каналов специально для привлечения клиентов. Но все эти каналы способствуют созданию сообщества и заполнению верхней части их воронки продаж (TOFU).

    Источники, через которые Zoom получает большую часть своего трафика:

    Быстрый анализ более 30 000 ключевых слов Zoom показывает, что большинство наиболее часто используемых ключевых слов являются фирменными словами ("zoom"). Таким образом, обеспечивается высокий брендированный трафик (> 94%). Тот же показатель для Slack (корпоративный мессенджер) составляет около 92%.

    Похоже, что большинство посетителей знают о бренде заранее и/или имели прямые ссылки для перехода. Броское название из четырех букв добавляет масла в огонь!

    Таким образом, их массовый прямой трафик обусловлен привлечением целевых групп , партнерствами, мероприятиями, встроенной коммуникацией и офлайн-рекламой (рекламные щиты, аэропорты).

    Преимущества компании, влияющие на высокую инвестиционную привлекательность:

¾ зуму восемь лет, и он котируется на бирже NASDAQ.

¾ Компания заработала 166,6 миллиона долларов дохода за последние три месяца (3 квартал 20 финансового года)

¾ 74 100 клиентов с более чем десятью сотрудниками

¾ Быстрый скачек роста стоимости бумаг.Стоимость бумаг 18 апреля 2019 года: $62 за акцию/Стоимость сейчас: $289,68 за акцию

¾ Общая стоимость компании оценена более чем в 17 миллиардов долларов США (по состоянию на 12.12.2019)

¾ Динамика роста : +367% из-за дистанционного общения во время пандемии

¾ Индекс потребительской лояльности (NPS) составляет в среднем около 70 за последние несколько лет.

¾ Zoom конкурирует с такими крупными игроками, как Microsoft и Cisco

¾ полное отсутствие долгов и подушка безопасности в $488,7 млн на счетах у компании.

¾ Высокий рост акций за маленький промежуток времени

    В результате Zoom Video Communications стала единственной компанией своего сегмента (IT-инструменты для удаленной работы), которая росла вопреки общему падению рынков. С начала 2020 года акции разработчика взлетели на 325,75%

¾ Высокие темпы роста выручки всего за 1 год

    Из-за COVID-19 человечество резко сдвинулось в область цифровых технологий. А «техи» являются основными бенефициарами этого процесса. Zoom — один из классических примеров цифровизации всего мира».
    Выручка Zoom в первом финансовом квартале 2020 года (закончился 30 апреля) взлетела в 2,7 раза по сравнению с аналогичным кварталом годом ранее, составив $328,2 млн. Чистая прибыль увеличилась в 12 раз — до $27,08 млн.

    Число активных участников приложения в апреле достигло 300 млн человек, притом что на конец декабря 2019 года их было всего 10 млн. «Zoom не просто стал одной из компаний выигравшего сектора, а возглавил взрывной рост спроса»
    При этом конкурентов у разработчика немало. Вокруг всех облачных сервисов разгорелся настоящий ажиотаж. Но Zoom стал наиболее популярным благодаря простоте установки, регистрации и поддержки, а также возможности использования на всех устройствах. И все это бесплатно, говорит руководитель группы поддержки продаж сетевых решений «Инфосистемы Джет» Дмитрий Каросанидзе.

¾ Дальнейший потенциал роста Zoom

    В перспективе года акции Zoom могут успеть как вырасти, так и скорректировать часть этого роста. Поэтому не будет удивительно, если через 12 месяцев цены на них окажутся в районе $350–400, хотя в ближайшие месяцы они могут уйти значительно выше
    Тенденция к переходу на удаленку. По мнению экспертов, востребованность формата удаленного общения для бизнеса будет расти. Опрос, проведенный в апреле консалтинговой компанией PwC, показал, что 49% руководителей в различных отраслях планируют сделать удаленную работу постоянной.
    Тренд на WFH (Work From Home — работу из дома) сохранится, уверены в инвестиционной компании Exante.

¾ Партнерские отношения

    Zoom строит партнерские отношения с другими B2B-компаниями для интеграции и предложения своих продуктов с использованием инструментов своих партнеров. Это очень надежный канал роста и большой вклад в их прямой трафик.

    Zoom успешно позиционирует себя как часть элитного набора лучших стартапов, ориентированных на продукты.

    Взгляните на показатели "похожих сайтов" для Zoom и его конкурентов:

    Таким образом, в то время как его конкуренты боролись за "встречи" и "конференц-связь", Zoom вышел и наладил партнерские отношения с компаниями в других вертикалях, чтобы создать бесшовный интерфейс для своих пользователей. Пользователи могут иметь большой опыт использования Zoom наряду с другими приложениями для планирования, проведения конференций, хранения, связи и многого другого.

    Для интеграции Zoom создал рынок приложений. Некоторые интеграции позволяют пользователям получать доступ к нескольким службам с помощью одной панели управления масштабированием. Такие интеграции не только снижают сопротивление внедрению, но и способствуют росту с использованием сетевого эффекта.

    В своем интервью с SaaStr Джанин Пелоси, директор по маркетингу Zoom, упоминает, что они также строят отношения с отраслевыми аналитиками. Это помогает им добиться естественного роста.

    Выводы:

1. Найдите лучший канал распространения вашего продукта и создайте его первыми.

2. Лучший канал - нацеленный на "лёгкую добычу".

3. Настройте свой продукт как часть существующей экосистемы, чтобы усилить его распространение.

    Социальные сети и реклама

    Взгляните на социальный трафик Zoom:

    Большая часть трафика поступает с Facebook, а YouTube занимает второе место.

    Вот их несколько самых продолжительных (следовательно, самых эффективных) объявлений на Facebook:

    Ракурс изображения их рекламы на Facebook соответствуют позиционированию их бренда. Некоторые объявления показывают компанию людей, а некоторые всего несколько или два собеседника, и подобные рекламы они продолжают тестироваться на соответствие интересам аудитории.

    Ключевыми категориями их объявлений FB являются:

1. Преимущества продукта

2. Социальное доказательство

3. Сотрудничество и Партнерские отношения

    С различными вариантами текстов и изображений они направляют трафик на определенные страницы в FB целевой аудитории и заполняют верхнюю часть нескольких воронок продаж.

    Таким образом, они, по сути, привлекают трафик ко всем своим предложениям и от всех типов клиентов (частные лица, SMB, средний рынок, предприятия).

    Обычно для рекламы B2B SaaS-компаний в Facebook рекомендуется использовать лица людей, так как это создает впечатление о чём-то знакомом. Вместо того, чтобы использовать экран панели мониторинга продукта. Еще лучше, если люди на изображении что-то делают, а не просто позируют для фотографии. Zoom использует изображения с группой людей на видеоконференции. Умно!

    Zoom делает шаг вперед с короткими видеороликами с отзывами своих клиентов с логотипами.

    Интересно, что Zoom также отправлял свой платный трафик Facebook на специальную целевую страницу, созданную для отчета Gartner. Zoom был помещен в Квадрант лидеров Магического квадранта 2019 года для решений для совещаний. Теперь, учитывая аудиторию Gartner, эта воронка ориентирована на корпоративных клиентов.

    Вот объявление Google от Zoom:

    В настоящее время они, похоже, участвуют в торгах почти за 30 000 ключевых слов PPC. Однако большинство их наиболее эффективных ключевых слов являются либо фирменными («масштабирование»), либо связанными с бизнесом («встречи», «видеоконференции»). Взгляните на их топ-5 ключевых слов PPC:

    Выводы:

1. Всегда экспериментируйте с сочетанием ракурса изображения и аудитории для рекламы на Facebook.

2. Создавайте специальные воронки для каждого из ваших продуктов.

    Zoomtopia

    Zootopia - ежегодное мероприятие Zoom. Начатое в 2017 году, это двухдневное мероприятие. На этом ежегодном мероприятии, среди прочего, проводятся ключевые заметки, дискуссии, сессии партнеров Zoom и примеры использования продуктов.

    В целом, Zootopia помогает заполнить верхнюю часть воронки продаж, помогает увеличить продажи, охватить новые отрасли и повысить долгосрочную ценность бренда.

    Zoom активно просит своих пользователей принять участие и поделиться своими историями об этом событии. Примеры использования служат социальным доказательством и помогают снизить сопротивления принятие Zoom целевой аудитории.

    Можно разделить все сессии Zootopia на три категории:

1. Позиционирование бренда: Сеансы, связанные с формированием культуры счастья и тем, как Zoom позволяет это сделать.

2. Изуучение продукта: Занятия, связанные с внедрением продукта, функциями продукта, интеграцией, внедрением и для IT-упралвения.

3. Примеры использования продукта: Сеансы, связанные с приложениями Zoom:

¾ в различных отраслях (здравоохранение, онлайн-образование и т.д.);

¾ существующими клиентами (Microsoft, Walmart, Oracle, Slack и т.д.);

¾ для таких тем, как "Будущее работы".

    По мере роста Zoom они все больше и больше вовлекают своих клиентов и партнеров в Zootopia. Количество сессий по теме «Примеры использования продукта» увеличивается с 2017 по 2019 год.

    Выводы:

1. Мероприятия - отличный способ взаимодействовать с вашими клиентами, создавать сообщество и формировать чувство сопричастности у различных участников.

2. Привлекайте своих клиентов и партнеров по каналам.

3. Постоянно информируйте свою аудиторию о продукте, функциях и возможных вариантах использования.

    Что играет против Zoom:

    Слишком высокая оценка акций. Акции Zoom сейчас сильно переоценены. К примеру, P/E у Zoom равняется 1530 — невероятное значение, даже с учетом того, что у американских технологических компаний P/E обычно выше, чем у других секторов.
    Это означает, что инвесторы ожидают от Zoom Video Communications многого и готовы платить четырехзначную сумму за каждый доллар прибыли. Но это же значит, что цена может обвалиться на любой негативной новости.
    Сравнение компаний по мультипликаторам P/E, E/VEBITDA



    Высокая конкуренция. Возможность заработать на новых тенденциях и желание идти в ногу со временем привлекло в сектор многие крупные компании.
    Сейчас активно развиваются такие приложения, как Google Meet и Google Hangouts от Alphabet, Microsoft Teams от Microsoft и Messenger Rooms от Facebook. Помимо них на рынке присутствуют платформы TrueConf, Skype, VideoMost и Cisco WebEx.

12 3 Следующая ⇒