Метод игнорирования.

Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение.

1. Перед началом переговоров очень важно создать благоприятный психологический климат. Существуют несколько эффективных приемов.

В начале переговоров следует внушить партнеру собственную значимость.Но делать это следует искренне. Говорить нужно , что интересует вашего партнера или, что он знает.

Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Однако нельзя делать это с помощью спора.

Правильные, психологически грамотные действия приводят к тому, что желаемые цели будут достигнуты. Неправильные действия могут подчас привести к результату, противоположному желаемому.

Когда партнер не прав, дайте понять это взглядом, жестом или интонацией. Не говорите это прямо. Это вызовет у него желание защититься. В данном случае лучше начать с фразы: "Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты ".

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы сможете избежать затруднительного положения. Желательно при наличии "острых углов" в разговоре не употреблять слова и выражения, передающие твердое мнение, например: "несомненно", "конечно", "только так и не иначе".Их лучше заменить на следующие фразы: "мне так кажется", "я полагаю", "я думаю".

Если партнер ошибается, то берите инициативу на себя.

Для того чтобы она была действительно благоприятной, необходимо знать и выполнять следующие правила.

Правило 1. Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно.

Правило 2. Постарайтесь найти по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фирме.

Правило 3.Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение.

2. Одиниз важных принципов переговоров — исключительное внимание к партнеру. Самая распространенная ошибка, когда они стараютсясклонить собеседника к своей точке зрения. Дайте возможность выговориться вашему собеседнику. Задавайте ему вопросы.

Если вы не согласны с собеседником, то вы можете перебить его. Не делайте этого, терпеливо выслушайте его. Используйте основные положения методики эффективного слушания, которая излагается в книге И.Атватера'.

Поддерживать непрерывное внимание к говорящему для многих людей оказывается нелегким делом по ряду причин: Отключение внимания, высокая скорость умственной деятельности, антипатия к чужим мыслям, избирательность внимания, потребность реплики.

3. Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат.— суждение). Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции:

Доказательная аргументация.

Контраргументация.

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, где мы знакомим с фактами и сведениями.

2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации.

4. Метод сравнения .

5.. Метод "да... но" Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы.

6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого.

7. Метод игнорирования.

8. Метод видимой поддержки Приходим на помощь собеседнику.

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации.

1. Техника преувеличения состоит в обобщении и преувеличении.

2. Техника анекдота Шутливое замечание может разрушить аргументацию.

3. Техника использования авторитета цитирование известных авторитетов.

4. Техника дискредитации партнера Поставить под сомнение собеседника.

5. Техника изоляции это "выдергивании" отдельных фраз из выступления.

6. Техника изменения направления собеседник уходит к другому вопросу.

7. Техника введения в заблуждение сообщение с путаной Информации.

8. Техника отсрочкиЕе целью является затягивание дискуссии.

9. Техника апелляции Собеседник взывает к сочувствию.

10. Техника искажения перестановку акцентов нашей аргументации.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования. Каковы же основные положения тактики аргументирования:выбор техники аргументирования, устранение противоречий, двусторонняя аргументация, очередность перечисления преимуществ и недостатков, персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию .

В заключение приведем шесть основных правил, способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их проведения, которые должны неукоснительно соблюдать обе стороны.

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально.

2. Понимание. Постарайтесь понять партнера

3. Общение. Когда противоположная сторона не слушает, то общайтесь с ней.

4. Достоверность. Не давайте ложной информации.

5. Необходимость избегать поучительного тона.Не поучате партнера.

6. Принятие. Постарайтесь принять точку зрения другой стороны .