Вопрос 2. Индикаторы эффективной работы отдела продаж.

Тема: Структура отдела продаж и его эффективная работа

План:

1.Структура отдела продаж:

2.Индикаторы эффективной работы отдела продаж.

Вопрос 1. Структура отдела продаж:

1.Линейная структура отдела продаж

Самая примитивная структура отдела, в которой каждый менеджер по продажам является "универсальным" бойцом - в его задачи входит поиск новых клиентов холодными звонками и закрытие сделок.

В этой структуре отдела каждый продавец несет ответственность за каждый этап процесса продажи - менеджер ищет, квалифицирует, закрывает и часто ведет одну-две сделки и только после этого передает клиента в клиентский отдел.

Плюсы:

· структура подходит для простого процесса продажи, относительно проста в управлении, но РОП может качественно управлять не более 5-7 менеджерами;

· структура идеальна для старта продаж, когда неочевидны конкурентные преимущества компании, необходимо собирать базу клиентов с нуля, изучать их потребности и спрос.

Минусы:

· качественно РОП может управлять не более 5-7 менеджерами;

· сложно выстроить эффективную отчетность: неясно на каком этапе цикла сделки теряем клиентов;

· так как все менеджеры делают всё, сложно определить ключевые KPI.

2. КОНВЕЙЕРНАЯ структура отдела продаж

В конвейерном типе структуры отдела продаж на каждом этапе процесса продажи работает менеджер определенной специализации и функционала:

Конвейерная структура отдела требует больших навыков в управлении продавцами, их подборе и обучении. Продавцы "собирают" клиентов на этапах процесса продажи:

У менеджеров разный функционал:

В такой структуре отдела продаж становится легче контролировать проход этапов воронки продаж. Вы можете легко выявить в чем недостаток техник у хантеров на этапе квалификации клиента или причину "зависания" клиентов на этапе ценовых переговоров по КП (коммерческим предложениям).

Плюсы:

· Создает предсказуемость для вашего бизнеса;

· Облегчает выявление проблем с продажами в воронке продаж и их устранение;

· Больше специализации = больше эффективности.

Минусы:

· Когда начинаете продажи с двумя менеджерами, их трудно разделить по функционалу - вам просто не хватит рабочей силы для работы;

· Разделив воронку на несколько этапов, между клиентом и продавцом может возникнуть недопонимание при смене менеджеров; эта структура требует единой технологии продаж;

· Продавцы узкоспециализированные, поэтому они отрываются от общих бизнес-целей компании. Большая сосредоточенность на своих конкретных цифрах и показателях

Вопрос 2. Индикаторы эффективной работы отдела продаж.

1.Обработка всех входящих звонков

· 2. Внедрение CRM-системы – это системы управления взаимоотношениями с клиентами. Специальное программное обеспечение, позволяющее создавать карточки клиентов и отслеживать историю взаимодействия с ними.

· 3.Применение скриптов продаж -это не просто готовый сценарий разговора или переписки с потенциальным покупателем. Инструмент представляет из себя целый алгоритм действий продавца. Это матрица, состоящая из всех возможных вопросов и возражений клиента с готовыми ответами.

· 4.Анализ конкурентов Анализ конкурентов помогает эффективно продвигать продукт на рынке. Конкурентный анализ показывает: кто выступает настоящим соперником в борьбе за клиента; какую стратегию применяет конкурент; какое у конкурентов уникальное торговое предложение; в каком направлении вам развиваться, чтобы увеличить охват рынка и прибыль; как отстроиться от конкурентов и найти свое преимущество; как показать уникальность продукта и привлечь дополнительную ЦА

5.Наличие у компании плана продаж. План продаж — это инструмент развития компании, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты.

6.Наличие системы мотивации на основе ключевых показателей эффективности KPI (ключевые показатели эффективности) – это бизнес-индикаторы, отражающие полноту достижения тех или иных целей, поставленных перед конкретным сотрудником или подразделением.

В сфере B2C широко распространены следующие показатели KPI:

· Число и объем продаж;

· Уровень обслуживания (определяется обратной связью покупателей и тайными аудиторскими проверками);

· Соответствие рабочего процесса скриптам (определяется тайными аудиторскими проверками);

· Средний чек;

· Конверсия консультаций/обращений;

· Время обработки возражений и прочие.

7.Обучение сотрудников

12 3 Следующая ⇒