Манипуляция

Манипуляция

Манипуляция — вы стремитесь добиться своего, скрывая истинные потребности и сам факт манипуляции, вы прикрываетесь другими целями и играете на чувствах или потребностях другого человека; использование обмана, хитрости, уловки, провокации, намека, интриги.

Продавец (П) (подходит к клиенту, который рассматривает товар, и применяет метод попутного сообщения): Эта модель плиты по своей сути находится на уровне выше среднего как по цене, так и по качеству.

Клиент (К): Да? А вообще, какая плита лучшая?

П: Если смотреть с точки зрения функций и внешнего вида, то вот, она сзади вас.

К (оборачивается): Что-то она мне внешне не особо нравится.

П (использует ложную поляризацию, тем самым начинает манипуляцию): Что для вас важнее? Внутренняя суть или внешняя оболочка? Если надо выбрать что-то одно. Содержание или видимость?

К: Я хочу и то, и это. Сейчас при нынешнем развитии технологий можно выбрать функциональную вещь, которая хорошо смотрится.

П: Ну и чем же эта плита плоха? У нее очень надежные конфорки плюс высокая скорость разогрева. В чем вы ее обвиняете, в чем вы видите ее недостаток? (Продавец играет на эмоциях клиента, приписывая ему обвинительную позицию и ожидая, что клиент начнет оправдываться и, возможно, отнекиваться, чтобы не выглядеть в глазах продавца непонимающим брюзгой.)

К: Ну, не знаю… Просто хочется, чтобы нравилось, покупаешь же надолго.

П: Знаете, как она нагревается? За сколько бы вы хотели, чтобы она прогрелась? (Продавец обращается к желаниям клиента; в строгом смысле это не манипуляция, а скорее преддверие к ней.)

К: Ну, за одну минуту!

П: За одну минуту она достигнет той температуры, при которой можно жарить картошку, а вот уже через три минуты можно будет сделать отличный говяжий стейк.

К: А где она сделана?

П (слегка улыбается): В Германии. Надеюсь, у вас нет претензий к немецкому качеству? (Продавец в легкой форме продолжает приписывать клиенту обвинительную позицию, чтобы тот, в свою очередь, от нее реактивно отказывался и автоматически вставал на сторону продавца.)

К: Да нет. (Знаменитое русское «да нет»!) А эта плита где сделана?

П: Эта в Польше. Только вы не думайте, что братья-поляки нам специально делают хуже в отместку за пакт Молотова — Риббентропа. (Продолжение линии приписывания клиенту обвинительной позиции.) Качество тоже очень хорошее.

К: А собирается где?

П: Вы смотрите в самую суть! (Игра на чувстве превосходства клиента, комплимент на грани лести.) Очень хороший вопрос. И то, и то собирается в России. Понимаете, о чем я? (Создание напряжения неопределенностью.)

К: Не знаю. А о чем вы?

П: Мы, русские, что умеем делать хорошо? (Пауза, игра на чувстве национального самосознания с вызовом противоречивого сочетания двух чувств — гордости за достижения и стыда за недостатки.) Ракеты и автоматы Калашникова. (Это достижения.) С дорогами и плитами сложнее… (Это недостатки.) Но вот под контролем мы можем сделать очень даже хорошую вещь. (Основная мысль.) Кроме дорог, конечно. (Включение юмора.) Я читал про сборку на этом заводе. Там налаженная система контроля качества. (Продолжение основной мысли.) Немцы сами все контролируют. Так что можно быть спокойным.

К: Хорошо, а что насчет скидки?

П: Вместо скидки я предлагаю вам великолепный выдвижной механизм. Попробуйте, пожалуйста. Потяните. (Это вовлечение действием; конечно, это не манипуляция, но как дополнительный фактор работает великолепно.)

К (тянет за ручку): Так…

П: Чувствуете, как все классно продумано? Правда же?

К: Да, интересно.

П (заканчивает теми же словами, как и при использовании стратегии игнорирования; здесь это удачно вплетается в ткань общего разговора): Можно доставку оформить на завтрашний день. Учтите, что лучше вызвать электрика, чтобы он все профессионально наладил. Могу порекомендовать, если у вас нет контактов.

К: Ну хорошо, давайте, выписывайте.

Автор: Рысев Николай
Источник: http://www.recont.ru/blog/?ELEMENT_ID=522