Задание. ДОБАВИТЬ ФАЙЛЫ

4 урок.

Сейчас мы разберем этап «Программирование».
Если вы научитесь программировать своего клиента, то вы, практически, исключите ситуацию, когда вы не дошли до попытки сделки, вас прервали и сказали: «не надо». Вам не захотели отвечать на ваши вопросы, у вас спросили цену, а потом сказали: «спасибо, я все понял если что напишу».
Если вы освоите этот пример и будете всегда им пользоваться, вы увеличите, гарантированно, конверсию как этого этапа, в рамках переписки, так и в целом в продажу!
Потому что этот прием можно использовать не только как этап, а прием для захвата инициативы, как отработку возражений и как попытку сделки.

Что такое «программирование» как этап?
Это когда вы программируете своего клиента на нужный для вас сценарий общения в переписке.
То есть вы делаете так, что перечисляете первое, второе, третье и в конце берете подтверждение через вопрос: «хорошо?»
И кстати для переписки хорошо применять не «хорошо?», а «окей?».

Итак, что значит запрограммировать на нужный сценарий разговора и общения в переписке?
Мы знаем, что у нас есть этапы продаж:
- выявление потребностей
- презентация
- работа с возражениями
- попытка сделки

И наша задача программированием именно на эти этапы и запраграммировать нашего клиента.
То есть в нашей переписки после «приветствия» и «квалификации» мы так и пишем: «Алексей, тогда давайте так поступим, я вам несколько вопросов задам, потом расскажу, что вам подходит, если все понравится оформим доставку, хорошо/окей?»
Таким образом вы запрограммировали его на ваш скрипт, на ваш сценарий.
То есть вы как менеджер не забудете про какой-то этап, потому что вы на него запрограммировали, и ваш клиент готов к тому, что вы будете задавать ему вопросы, делать презентации, а также попытки сделки.

«Меняйте свое мышление, и все вокруг тоже поменяется».
Если вы верите, что этот прием поможет вам продать нужный клиенту товар или услугу, то это так и будет.

Как еще можно использовать «программирование» кроме как этап?
Сейчас я дам пример, который применим для переписки, ускорит коммуникацию и исключит затягивание общения в переписке, — это совмещение «приветствия» и «программирования», в ситуации, когда нам не обязательна «квалификация». И когда этап «Квалификация» можно перенести на этап «Выявление потребности».
Например, к вам пришла входящая заявка в директ по поводу вашего товара или услуги. И вы совмещаете: «Добрый день, Татьяна, вы заинтересовались нашим товаром «продукт», давайте я задам вам несколько вопросов чтобы понят, что вы ищите, вышлю фото, если что-то понравится оформим доставку, хорошо?»
И этим способом, вы просто исключаете историю, когда вам на «Приветствии» будут несколько часов отвечать, потом на этап «программирования» и тд. Будет результат в виде быстрого ответа и человек, как правило, если вы захватили через «программирование» инициативу, уже сидит, ждет и готов отвечать на ваши вопросы. Потому что вы взяли у него подтверждение на это.

Где еще можно использовать «программирование»? Как захват инициативы в процессе разговора, когда клиент условно «перебивает» вас в переписке.
Также «программирование» можно использовать в качестве попытки сделки через вопрос: «хорошо?».
И «программирование» как отработка возражений. Суть в том, что вы аргументируете, этим отрабатываете возражение, но дальше нужно вернуться на предыдущий этап, то есть сделать «попытку сделки». Старайтесь каждую отработку возращений заканчивать вопросом: «хорошо?».
Чтобы возвращаться на предыдущий этап.
Например, человек говорит: «У вас плохие отзывы».
Вы говорите: «Ну да, я понимаю, отзывы это важно, но очень часто отзывы пишут люди, которым действительно не понравилось. У нас на каждый плохой отзыв, 100 хороших отзывов. И понятно, что всем не угодишь. Давайте я вам все таки еще пару вопросов задам, а потом уже скину подробности, и вы сами оцените подходит вам это или нет, хорошо?»

Получается, что «программирование» — это очень универсальный прием, который нам нужен на разных этапах переписки и на разных этапах продаж. И если вы его освоите, то я вам гарантирую рост прибыли, рост количества сделок, и вообще клиенты вам скажут: «спасибо». Потому что с этим приемом ваши продажи станут четче!

Вот готовые речевые модули для предыдущего урока "ПРИВЕТСТВИЕ" (можете скопировать это себе в конспект, чтобы сохранить):

Добрый день, компания ______, меня зовут ______, вы оставили заявку на нашем сайте по поводу _______, верно? (смайлик)

Добрый день, меня зовут ______, компания ______, вас заинтересовало ____ , верно? (смайлик)

Добрый день, меня зовут ______, компания _____, у нас пропущенный с этого номера. Вы звонили по поводу _____, верно?

Вот готовые речевые модули для этапа "КВАЛИФИКАЦИЯ":

Иван, вы уже выбрали что-то конкретное или нужно помочь подобрать?

Иван, скажите, когда нужна установка/ замена /доставка?

Иван, вы генеральный директор или нет?

Инна, скажите вы у нас уже заказывали/ были/ или в первый раз?

Иван, объем заказа будет до ХХ или больше ХХ?

Задание

Напишите 4 варианта «программирования».

1. «Программирование» как этап.

2.«Программирование» как захват инициативы.

3.«Программирование» как отработка возражений.

4.«Программирование» как попытка сделки.

Начало формы

ДОБАВИТЬ ФАЙЛЫ

Конец формы