Задание. ДОБАВИТЬ ФАЙЛЫ

3 урок.

Друзья, вот мы и подошли к самой «мясной» части курса.
Давайте проговорим основные принципы, которые нужно соблюдать.

Принцип первый: простота общения с клиентом.
«Не нужно усложнять»!
Поэтому:
- НЕТ сложным формулировкам!
- НЕТ шаблонным фразам!
- НЕТ сложным аналогиям!
Всегда объясняйте клиенту простым, доступным языком.

Очень важно выдерживать барометр общения — общаться с клиентом на равных.

Важно!
Когда вы собираетесь отправить сообщение клиенту, то сначала перечитайте его. И задайте себе вопрос : «Тот смысл, который я хотел донести до своего клиента, он его увидит в этом сообщении? Он поймёт то, что я задумал?»
Если ответ «нет», он не поймёт, что вы конкретно от него хотели, то ваше сообщение надо переписать.
И это правило применимо для всего общения с клиентом!

Каждое своё сообщение перечитывайте, проверяйте, правильно ли вы донесли мысль. Проверяйте именно с точки зрения: «поймёт ли меня клиент? Поймёт ли ту конкретику, которую я хочу донести?»

Следующее правило: «не использовать шаблоны».
Шаблонный стиль общения слишком официальный и слишком «вылизанный».
Переписка в мессенджерах диктует возможность более искренних продаж, более прямого общения, как будто вы общаетесь со своим знакомым.

Помним: надо общаться просто, на равных, и не использовать шаблоны.
Я всегда рекомендую книгу «Пиши и сокращай». Она помогает вычистить речь от ненужных слов, которые не несут нагрузки, а только усложняют ваш текст и отталкивают от вас клиентов.

Независимо от того, где мы продаём, в переписке, в звонке или на встрече, соблюдайте этапы продаж!
Этапы продаж построены с точки зрения психологии принятия решения.
И даже переписку мы выстраиваем по этапам продаж.
Классическая пятиэтапная система продаж тоже не совсем подходит. Я на своём опыте проверила много разных схем. И предлагаю двигаться по девяти этапам продаж!

Важно!
На каждый из этапов продаж, есть свои нюансы и поправки, с учетом того, что это переписка. С учетом тех трендов и сложностей, о которых я говорила в предыдущих уроках. Это будет влиять на то, что вы будете писать на каждом этапе. Нельзя просто перенести все правила этапов продаж из звонка или встречи в переписку.
Любое правило, любую технику для продаж, которую вы где-то услышали, ее всегда нужно применять с поправкой на те плюсы и минусы и тренды переписки, о которых я вам говорила вначале.

1 этап — «Приветствие».
Очень много клиентов сливаются на этом этапе. Это происходит тогда, когда вы не пишите конкретно.
Пишите сразу, что хотите от этого человека.
Не используйте длинные тексты. Когда человек видит «простынь текста», ему просто становится страшно и нет желания читать.
Ваша задача на «приветствии»: всегда писать конкретику, что сейчас будет происходить в этой переписке. Это позволит удержать в переписке большее количество людей.
Ещё один из ключевых моментов — задать настроение в переписке. Если мы звоним, то можем подключать интонацию. Когда мы переписываемся, используем смайлы или интересные обороты, чтобы создать позитивный настрой. Надо расслабить клиента так, чтобы он понимал, что здесь сейчас будет спокойно, хорошо, удобно, мне не будут навязывать, здесь заботятся об о мне.
Также под запретом голосовые сообщения. Если они без согласования с вашим клиентом.

Цель этапа «Приветствие» — установить контакт с клиентом, сообщить цель вашей переписки и дальше перейти на следующий этап.

Ещё один важный нюанс для переписки: именно в переписке плохо работает вопрос «как могу к вам обращаться?» или «как вас зовут?». Этот вопрос растянет вам сделку. Именно в переписке можно уйти от этапа знакомства. Да, где-то потом, когда уже понятно, что сейчас клиент не прервёт общение с вами, можно уточнить вопросом, как человека зовут. (Если вы не видите в шапке профиля Инстаграм или в графе имени пользователя в Вотсапе ).

Следующий этап продаж — «Квалификация».
Задаём квалифицирующий вопрос сразу после приветствия. Когда есть принципиальное отличие ветки сценария скрипта. Вопрос, как правило, один и его нужно задавать в начале.
Кстати, человек вам может не ответить в переписке, но вы обязаны перейти на следующий этап. Важное правило переписки — не ждать пока вам ответят!

Когда не стоит квалифицировать клиента?
Если, в целом, ваша аудитория — это определённый сегмент. У вас сценарий разговора не изменится от того, с каким клиентом вы общаетесь. Если для ваших продаж это не принципиально и не на что не повлияет, то можно не квалифицировать в начале общения, в начале переписки.

	88.03 КБ	Фразы понижающие значимость.pdf
	10.5 КБ	Фразы-какашки

Задание

1. Прописать этап «Приветствие» для своего бизнеса или для продукта, который вы продаёте.

Чтобы приветствие было короткое, ёмкое, конкретное, добавить смайлы.

Написать своё приветствие в окно для домашнего задания.

2. Подумайте, какой вопрос у вас будет на этапе квалификация и напишите этот вопрос, затем прикрепите его в окно для домашних заданий.

Начало формы

ДОБАВИТЬ ФАЙЛЫ

Конец формы