Приемы продаж

Приемы продаж

1. Выяснение потребностей Гостя

2.Предложение альтернатив (прием «Елочка»)

3. Кивок согласия (кивок Салливана)

4. Предложение в позитивной форме без использования частицы НЕ

5. Красочное описание

6. Ведение Гостя по меню

7. Первый - последний

Рассмотрим их более подробно.

1. Выяснение потребностей Гостя. Если вы задаете гостю вопросы, потрудись выслушать ответы очень внимательно. Не только слушать, а именно СЛЫШАТЬ ответы очень важно, так как это поможет вам быстро сориентировать Гостя и помочь выбрать. Не надо предлагать Гостю Филадельфию, если Гость сказал, что не любит сырую рыбу. Безусловно, для того, чтобы помочь Гостю сделать правильный выбор, необходимо безукоризненно знать меню кухни и бара. Стейк тендерлоин и стриплоин, свиная шея и свиные медальоны, насыщенные и легкие вина, островной и американский виски, лагер и эль – нужно знать разницу, суметь объяснить и именно это Гости оценят.

2. Предложение альтернатив (прием Елочка). Как правило, люди отвечают «нет» на те вопросы, в которых такой ответ предполагается. Попробуйте ответить «нет» на вопросы: «Будете что-нибудь пить?» и «Вам чай или кофе?». Ответ «нет» для второго варианта несколько странноват. Если вы будете задавать вопросы с набором альтернатив, ответ «нет» будет встречаться вам гораздо реже. Прием «Елочка» - это цепь вопросов, которые приведут Гостя к выбору и сэкономят время, Гостя и ваше.

«Елочка» на примере горячего блюда:

-Вы больше любите говядину, свинину или ягнятину? (Гость выбрал говядину)

-Вам стейк, бургер или говяжьи колбаски «Гурман»? (Гость выбрал бургер)

-Отличный выбор! Как вам прожарить бургер?

Итак, за 20 секунд Гость выбрал блюдо, которое он хотел.

3. Если хотите, свести ответ «нет» Гостя на ваше предложение к минимуму, используйте прием, называемый кивок согласия или кивок Салливана». Предлагая какое-нибудь блюдо, плавно опустите голову вниз и поднимите обратно (как будто вы утвердительно киваете). Гость повторит ваше движение и согласится с вами. Чтобы эффективно использовать этот прием, нужно потренироваться на знакомых, не предупреждая их об этом. Если Гость не повторяет ваше движение – значит он или не согласен с выбором или сомневается. В этом случае нужно готовиться предложить альтернативу. Более выражен кивок «Салливана» в процессе презентации блюда, когда Гость кивает в такт вашим словам о блюде. И не нужно забывать о дополнительных предложениях Гостю - гарнир к блюду, соус к мясу, мед к чаю, чай к десерту, закуску к пиву… Предложите Гостю вместо стакана воды большую бутылку воды, вместо пива 0,5 - литровую порцию и т.д.

4. Предлагая блюда, стоит делать упор на пожелания Гостя, а не на цену в меню. Гость может согласиться с вашим предложением и внешне остаться очень довольным, но для себя сделать вывод, что его «раскрутили» и заставили потратить лишние деньги. Особенно остро Гость почувствует негатив, если вы будете делать упоры в присутствии деловых партнеров Гостя или если Гость с дамой. В следующий раз он подумает, прежде чем посетить наше заведение, и обязательно запомнит официанта – «обидчика».

Предлагая Гостю какое-либо блюдо, воздержитесь от негативной частицы «не» («Не хотите …», «не желаете…»). Подсознательно предложение с «не» подразумевает ответ «нет». Предложите Гостю то же самое, но с позитивной нотой ( «Попробуйте наши десерты…» «Рекомендую Вам …»). В том же самом ключе следует предлагать дополнительные позиции – если Гость, к примеру, выбрал основное блюдо без гарнира и соуса, нужно сразу дать выбор. Насколько увеличиваются шансы, если, вместо «Не хотите ли гарнир к мясу…», спросить «Гарнир к мясу – овощи, рис, фри? ». Если Гость не желает чего-либо, он вам сообщит об этом.

5. Красочное описание блюд. Узнав, чего хочет Гость, вы сможете посоветовать ему конкретное блюдо (набор блюд) из нашего меню. При этом в описании стоит упоминать именно те свойства, которые заинтересовали Гостя: «Это очень сытное блюдо» (для тех, кто очень голоден). «Это блюдо – шедевр от нашего шеф-повара» (для гурманов). «Это блюдо приготовят в течение пяти минут» (если Гость торопится, но принимайте во внимание загрузку кухни и/или бара). Описывая достоинства блюд, лучше подавать информацию в том виде, в котором ее хочет получить Гость. Придумайте красочное описание для каждого блюда, и вы увидите, как быстро ваши Гости начнут определяться с заказом, и как легко и непринужденно вы сможете продавать дорогие блюда и напитки. Например, не всякий Гость захочет съесть «жирный» стейк или салат с майонезом. Но сочный, мраморный стейк и салат на основе маонского соуса, в состав которого входят яичный желток, растительное масло и горчица, Гостя могут заинтересовать.

6. Ведение Гостя по меню. Ведение Гостя по меню основывается на предложении Гостям блюд из каждой категории меню. Для начала, вам необходимо (без прямых вопросов и ненавязчиво) выяснить с какой целью определенные Гости пришли в наше заведение. Если Гость пришел плотно пообедать или впервые у нас – здесь ведение по меню производится в полном объеме. Официант предлагает блюда из каждой категории, что позволит вам обеспечить наполненность чека, повысить выручку. Опытный официант, принимая заказ, видит, из каких категорий блюд Гость еще не заказал и предлагает сам.

7. Предлагая альтернативы, помните о правиле «Первый – Последний». Люди обычно запоминают первую и последнюю фразу из того, что вы им говорите. Вы сможете убедить Гостя заказать конкретное блюдо, если дважды упомянете о нем в начале и в конце предложения. «У нас замечательный выбор десертов. Обязательно попробуйте ( тут применяем кивок Салливана) Чизкейк». Сначала вы упоминаете о десертах вообще, а потом приводите конкретный пример. Это дает Гостю едва ощутимый психологический «толчок», благодаря которому он может согласиться с официантом. Самое эффективное предложение- это предложение, состоящее из 3 позиций. В случае большего количества предложенных позиций, внимание Гостя рассеивается.