ГИПОТЕЗА-РЕЗУЛЬТАТ

Лидогенерация - что это ? Основы её устройства и управления

#ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ

Лидогенерация — это процесс привлечения клиентов в вашу компанию через различные каналы интернет-рекламы. А лид — в свою очередь любое обращение потенциального клиента. Это может быть заявка, письмо на почту, звонок, словом, любой контакт с нашим бизнесом. Часто руководителю выгоднее покупать уже готовых лидов, а не платить за рекламу с неизвестным результатом. В этом материале мы поделимся своим опытом работы с более чем 100 проектами по лидогенерации и разберемся как этот процесс сделать максимально окупаемым.

Что такое лидогенерация и лид

Лидогенерация — инструмент интернет-маркетинга, результатом которого является обращение в вашу компанию (лид).

Лид — человек, который выразил желание сделать покупку у вас. Заметьте, ключевое здесь желание. Лид не равно покупатель.

Тот, кто купил — клиент. Тот, кто позвонил, оставил заявку, заказал обратный звонок, написал сообщение в группу во вконтакте и прочее — лид.

ГИПОТЕЗА-РЕЗУЛЬТАТ

Когда лидогенерация настроена правильно — ваша почта ломится от десятков заявок в день

Категории лидов:

Как правило, лиды всегда можно разделить на эти 3 группы:

Холодные лиды — они когда-то интересовались и оставили свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована.

Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, клиент позвонил вам и стал выяснить подробности и нюансы того или иного товара или услуги.

Горячие лиды — уже готовы покупать и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги.

Идеал — это, конечно, горячие лиды. Однако такое вряд ли произойдет. Поэтому главная задача — это максимизировать количество теплых лидов, людей которые пока сомневаются, но которых можно «дожать» до покупки.

Квалифицированный лид — это заявки, которые подходят под критерии или требования заказчика (заранее обсуждаются).

Неквалифицированный лид — это заявки, которые не проходят по каким-либо параметрам.

В зависимости от продукта, рынка, географии заказчик прописывает портрет потенциального клиента, входящего в целевую аудиторию.

Если лид — частное лицо, а требовался бизнес, то это некачественный лид. Если география продаж — Москва, а лид из Екатеринбурга, то он также некачественный.

Какие 5 показателей в период кризиса необходимо знать КАЖДОМУ руководителю в своем маркетинге:

Вопрос, конечно, не столько в показателях, сколько в расчете окупаемости своих вложений в рекламу. Чтобы понимать эту окупаемость, которая сейчас определяет будет дальше жить ваш бизнес или нет, как раз и нужно знать эти 5 ключевых показателей.

С первого взгляда может показаться, что расчет показателей – не самая простая история. Хотя дальше элементарной арифметики мы не пойдем, придется немного покопаться в цифрах. Поверьте, оно того стоит. 99% бизнесов этого пока не делают, а благодаря именно этим показателям Вы сможете обойти ваших конкурентов и выйти из текущего кризиса победителем!

Итак, первое, с чего стоит начать, – это стоимость входящего обращения (то, что часто называют лидом). Это основное топливо для большинства отделов продаж. Именно от стоимости Лида зависят почти все дальнейшие показатели. Чтобы получить это топливо, нам нужно знать бюджет на нашу рекламу и точно знать, сколько мы получили с нее лидов. Формулы для расчета каждого из показателей мы подготовили отдельно, их можно скачать чуть ниже.

Следующим шагом определяем стоимость, по которой мы «покупаем» клиента. От этого показателя напрямую зависит будет наша компания в прибыли или убытке.

Если мы подсчитали стоимость получаемого клиента, то нам также важно понимать, сколько денег мы зарабатываем с этого клиента, то есть объем прибыли, получаемой нами с одной продажи.

Как только у нас сложилось понимание затрат на привлечение одного клиента и понимание получаемой прибыли с него, мы можем перейти к показателю ROMI – ваш возврат инвестиций в маркетинг. Это условное обозначение, которое показывает, сколько Вы получаете в обмен на каждый рубль, вложенный в рекламу. Условно говоря, если Вы вкладываете 1 рубль, а получаете 2 рубля, то Ваш ROMI будет 100%. Это один из самых важных показателей. Именно от ROMI, во многом, зависит рентабельность Вашего бизнеса и та скорость, с которой Вы будете позволять себе расти.

Последний, пятый, показатель даже заслуживает отдельного материала, настолько важную роль он играет. Речь идет об LTV. LTV говорит нам о том, сколько денег принесет Вам клиент за все время работы с Вашим бизнесом. Зная LTV, мы можем осознанно уходить в минус с первой продажи, но зарабатывать на следующих продажах с этого клиента. Понимая это, Вы получаете огромную фору перед конкурентами!

Priority Target

info@prioritytarget.ru