Дисциплина. Маркетинг в туристской деятельности» для обучающихся направления подготовки 43.03.02 «Туризм». План практического занятия № 3. Тема:Сбытовая политика туристского предприятия.. Ход проведения занятия

Дисциплина

«Маркетинг в туристской деятельности» для обучающихся направления подготовки 43.03.02 «Туризм»

План практического занятия № 3

Тема:Сбытовая политика туристского предприятия.

Цели занятия: закрепить знания, полученные на лекции и в ходе самостоятельной работы, рассмотреть особенности формирования сбытовой политики туристского предприятия.

Основные понятия: сбыт, канал сбыта, прямой канал сбыта, косвенный канал сбыта, агентское соглашение, сбытовая политика.

Время: 1,5 ч.

Вопросы:

1. Виды каналов сбыта.

2. Прямой и косвенный методы сбыта продукции.

3. Основные этапы планирования сбытовой политики.

4. Агентские соглашения.

5. Способы выплаты агентам вознаграждения.

Ход проведения занятия

Практические задания:

Задание 1. Расскажите о мерах, к которым могут прибегнуть фирмы-операторы для стимулирования работы своих агентов.

Задание 2. Пройдите тестирование на умение реализовать товар. Для прохождения тестирования Вам необходимо оценить представленные ниже утверждения (полностью согласен – 4 балла; в основном, согласен - 3 балла; в основном, не согласен - 2 балла; совершенно не согласен - 1 балл):

1. Прежде чем продавец выйдет на контакт с клиентом, он должен изучить характеристикипродаваемых товаров (услуг), и преимущества, которые получит покупатель.

2. Продавец должен представлять турпродукт и отвечать на все вопросы клиента.

3. Необходимо иметь наготове проспекты и рекламные листки для посетителей, которым нужна информация.

4. В случае продажи дорогостоящих турпродуктов необходимо навести справки о потенциальных клиентах и их потребностях.

5. Необходимо тщательно подготовиться к встрече с клиентом (быть готовым ответить на вопросы, иметь систему регистрации заказов и т.д.).

6. Для клиента важно первое впечатление о продавце.

7. Если товары (услуги) дорогостоящие и ложные, то клиент, прежде чем заплатить большую сумму, должен убедиться, что он поступает правильно и потому не будет торопиться.

8. Поскольку продавец знает больше покупателя о товаре или услуге, он может продемонстрировать свою эрудицию, дать рекомендации и помочь покупателю сделать выбор.

9. Необходимо дать пояснения по отдельным характеристикам турпродукта.

10. Продавец должен дать понять клиенту, что его товары (услуги) лучше, чем у конкурентов.

11. Обсуждая потребности клиента, продавец должен помочь ему ясно сформулировать требования к турпродукту.

12. Можно предложить товар (услугу) в качестве варианта решения его проблемы лишь после того, как продавец установил, чего хочет потенциальный клиент.

13. Сам факт того, что клиент обратился к продавцу для приобретения товара (услуги), означает, что у него имеется какая-то неудовлетворенная потребность.

14. Когда продавец продает товар (услугу), ему следует наряду с характеристиками товара (услуги) выделять те преимущества, которые покупатель получит, приобретая его.

15. В случае, если покупатель не примет предложение продавца, последний может:

15.1. Ненавязчиво поспорить с ним.

15.2. Предложить другой вариант покупки.

16. Продавец должен заострять внимание клиента на сильных сторонах его предприятия для укрепления доверия.

17. Можно обсуждать с клиентом квалификацию персонала, качество обслуживания и многолетний опыт владельца фирмы.

18. Если предложенный продавцом вариант покупки товара удовлетворяет клиента, но он не спешит с решением, то следует:

18.1. Клиента поторопить.

18.2. Повторить ему преимущества товара (услуги).

18.3. Обсудить с ним конкретные возражения.

18.4. Дать ему понять косвенными вопросами, что он уже принял решение («Какой цвет вы хотели бы?», «Когда вам это доставить?»)

19. Клиенты не любят, когда продавцы их торопят или уговаривают.

20. Если дать клиенту возможность подумать, то можно добиться большего.

21. Если с помощью психологического давления или различных уловок продавцу удалось уговорить клиента совершить покупку, то это может отрицательно сказаться на бизнесе фирмы.

22. При продаже товаров (услуг) важно соблюдать принцип: «Продавать только новые товары только «старым» покупателям».

23. Многие клиенты чувствуют себя увереннее, если продавец сохраняет интерес к ним после совершения покупки.

24. Следует направлять запрос клиенту по прошествии некоторого времени после покупки с просьбой сообщить, удовлетворен ли он приобретением.

Задание 3. Туристская компания «Миг-вояж» является классическим туроператором. Среди направлений, предлагаемых компанией, Египет (отдых, экскурсионные туры, любые индивидуальные программы), Италия (отдых на курортах Римини и Чезенатико, классическая и экскурсионные программы), Греция. «Режим наибольшего благоприятствования для агентств» — вот принцип, которого строго придерживается компания в своей работе. Все турагенты после заключения договора о сотрудничестве становятся получателями факс-бюллетеней, в которых, помимо прайс-листов, содержатся оперативные сведения о курортах (вплоть до температуры воздуха и воды), информация о наличии мест на ближайшие заезды, изменения консульских требований и т.д.

То, от чего приходят в восторг региональные партнеры, — это принцип «обратного звонка», который компания «Миг-вояж» стала использовать в международных телефонных разговорах. Турагенту достаточно позвонить в компанию, представиться, назвать номер телефона и сказать: «Обратный звонок, пожалуйста». И менеджеры компании сами перезвонят агенту, так что дальнейшее общение по международной линии будет происходить за счет туроператора.

Вопросы и задания:

1. Охарактеризуйте канал сбыта, используемый компанией «Миг-вояж». В чем его достоинства и недостатки?

2. Какие еще каналы сбыта туристского продукта вы знаете? Дайте им характеристику.

3. Какими критериями вы бы руководствовались при выборе турагента?

4. В чем заключаются особенности работы компании «Миг-вояж» с турагентами? Какие еще приемы установления взаимоотношений с турагентами вам известны?

Задание 4. Каким образом научно-технический прогресс изменит каналы сбыта услуг в сфере туристского бизнеса? Дайте развернутый ответ.

Задание 5. В чем состоят главные различия между каналами сбыта компании, производящей товары в материальной форме, и фирмы, занимающейся туристским бизнесом?

Задание 6. Руководитель фирмы, в которой вы работаете, попросил вас сделать доклад перед сотрудниками о принципах, организации, особенностях и возможностях использования вертикальных маркетинговых систем. Подготовьте доклад, в основу которого будет положен анализ недостатков трех основных видов вертикальных маркетинговых систем: корпоративных, договорных и управляемых.

Задание 7. Российская авиакомпания «ТРАНСАЭРО» стремится предоставить возможность воспользоваться рейсами авиакомпании для самой широкой публики, для чего авиационные тарифы на внутрироссийских рейсах разработаны с учетом платежеспособности различных слоев населения. Для пассажиров, заранее планирующих время своих отпусков или деловых поездок, предусмотрены тарифы с существенной скидкой. Так, если билет приобретен не менее чем за 14 дней до полета, скидка составит 2—25% от базовых тарифов, за 7 дней до полета — 10%. Если билет приобретается «туда и обратно», то пассажир платит еще на 10% меньше.

С самого начала регулярных полетов авиакомпания «ТРАНСАЭРО» предложила программу наград для часто летающих пассажиров в ее простейшем варианте: каждый 11-й полет по определенному маршруту в течение одного года предоставляется бесплатно. Участниками этой программы стали более семи тысяч человек. Сегодня возможности для авиапассажиров существенно расширены. Суть программы «ТРАНСАЭРО» привилегия» очень проста: каждому участнику программы за полеты на любом регулярном рейсе авиакомпании начисляются очки в зависимости от дальности полета и класса обслуживания. По достижении определенного количества очков пассажир получает право бесплатного полета на выбранном маршруте в оба конца в бизнес-классе. Хорошая награда за постоянство!

Уровень обслуживания пассажиров на регулярных и чартерных рейсах авиакомпании постоянно повышается. Что касается питания, то меню разрабатывается с учетом сезона, направления и продолжительности полета. Для бизнес-класса на всех направлениях предусмотрено горячее питание. Для экономического класса на ряде рейсов введен выбор из двух горячих блюд. На всех маршрутах по желанию пассажира предоставляется специальное питание. Есть индивидуальные аудио-и видеопрограммы. Предусмотрено ежемесячное обновление аудиопрограмм и еженедельное — видеопрограмм. Проводится ежедневный показ новостей (утренний и вечерний выпуски) на русском и английском языках. Организована торговля на внутренних линиях. Для детей предусмотрены игры, для всех пассажиров — широкий выбор газет и журналов. Недавно авиакомпания начала издание собственного бортового журнала «ТРАНСАЭРО» (высокий уровень полиграфии!).

Программа «ТРАНСАЭРО» клуб». Владелец карты «ТРАНСАЭРО» клуб» имеет право на приобретение билетов на регулярные рейсы авиакомпании со скидкой 10%. При этом количество полетов и выбор маршрутов в пределах действия карты не ограничены и зависят только от желания и потребностей клиента. В зависимости от вида карты в течение одного, двух или трех лет для приобретения билетов не понадобится ничего, кроме карты «ТРАНСАЭРО» клуб». Кроме этого, компания предлагает владельцам карты ряд дополнительных услуг:

- гарантированное бронирование даже на самые загруженные рейсы в любое время года;

- приоритетное приобретение билетов;

- приоритет на регистрацию в аэропорту;

- возможность выбрать место в самолете уже при бронировании;

- дополнительный бесплатный багаж;

- повышение ответственности за утрату и повреждение багажа;

- дополнительное страхование.

Авиакомпания «ТРАНСАЭРО» планирует открытие 5—7 новых маршрутов в год по России, СНГ и дальнему зарубежью, в том числе США и Юго-Восточной Азии, при этом действие карты «ТРАНСАЭРО» клуб» будет распространяться и на новые маршруты. Любое повышение тарифов не будет касаться владельца карты - условия останутся неизменными на весь период ее действия.

Вопросы и задания:

1. Оцените с позиций маркетинговых коммуникаций деятельность авиакомпании. Какие приемы стимулирования сбыта привлекли вас больше всего? Объясните, почему?

2. Когда меры по стимулированию сбыта туристского продукта приносят наибольший эффект?

3. Предложите наиболее эффективные, на ваш взгляд, меры по стимулированию сбыта, направленные в адрес персонала туристской фирмы, ее торговых посредников и потребителей.

4. Как можно оценить эффективность результатов стимулирования сбыта?

Задание 8. Каким образом туристское предприятие может организовать обратную связь с потребителями для того, чтобы оценить эффективность мероприятий по стимулированию сбыта?

Учебно-методическое обеспечение:

Основная литература

1. Безрутченко, Ю. В. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: учебное пособие / Ю. В. Безрутченко. — 2-е изд. — М.: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2018. — 233 c. — ISBN 978-5-394-01664-6. — Текст: электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS: [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/75219.html.

2. Восколович, Н. А. Маркетинг туристских услуг: учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / Н. А. Восколович. — 2-е изд. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2017. — 207 c. — ISBN 978-5-238-01519-4. — Текст: электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS: [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/81792.html.

3. Шпырня, О. В. Маркетинг в индустрии туризма и гостеприимства: учебное пособие для обучающихся по направлениям подготовки бакалавриата «Туризм» и «Гостиничное дело» / О. В. Шпырня. — Краснодар, Саратов: Южный институт менеджмента, Ай Пи Эр Медиа, 2018. — 119 c. — ISBN 978-5-93926-323-8. — Текст: электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS: [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/78034.html.

Дополнительная литература

1. Васильева, Е. А. Маркетинг в сервисе: практикум / Е. А. Васильева, А. В. Васильева. — Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2018. — 208 c. — ISBN 978-5-4486-0141-5. — Текст: электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS: [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/72806.html.

2. Маркетинг в профессиональной сфере: сборник практических заданий и кейсов/ составители Т. И. Григорьева. — М.: Московский гуманитарный университет, 2017. — 40 c. — ISBN 978-5-906912-95-4. — Текст: электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS: [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/74730.html.

3. Маркетинг: учебное пособие / О. Г. Алешина, О. С. Веремеенко, Ю. Ю. Суслова [и др.]. — Красноярск: Сибирский федеральный университет, 2017. — 214 c. — ISBN 978-5-7638-3588-5. — Текст: электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS: [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/84370.html.

4. Семенова, Л. В. Маркетинг гостиничного предприятия: учебное пособие для бакалавров / Л. В. Семенова, С. В. Корнеевец, И. И. Драгилева. — М.: Дашков и К, Ай Пи Эр Медиа, 2018. — 205 c. — ISBN 978-5-394-02545-7. — Текст: электронный // Электронно-библиотечная система IPR BOOKS: [сайт]. — URL: http://www.iprbookshop.ru/75217.html.