МДК 01.01.Организация коммерческой деятельности

МДК 01.01.Организация коммерческой деятельности

Дата:18.10.2020г.

Лекция

Тема. Характеристика основных элементов, определяющих содержание коммерческой деятельности

План лекции

1. Элементы коммерческой деятельности

2. Взаимосвязь элементов коммерческой деятельности

3. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Задание:Изучить лекцию и выполнить опорный конспект, ответить на контрольные вопросы лекции.

Срок выполнения:22.10.2020 г.

Содержание лекции

Элементы коммерческой деятельности

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

• Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Важно знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка, сведения о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Для успешной работы на рынке следует детально изучить потребителя (количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность) и конкурентов (их сильные и слабые стороны, потенциальные возможности и намерения).

• Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки поставок и размеры единовременных партий.

• Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения возможных источников поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, объемов и структуры, предлагаемых ими товаров, условий поставок, формы расчетов и методов отгрузки и т.д. На основе полученной информации выбираются партнеры, участники товародвижения, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяйственных связей, следует стремиться к выявлению наиболее эффективного варианта.

• Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. После выбора партнеров по доведению товаров до потребителя осуществляются коммерческие операции по установлению хозяйственных связей. Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

• Организация оптовых закупок товаров. Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм закупок, проведение закупок с использованием наиболее эффективных из них (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных торгов). Важно отстоять наиболее выгодные условия договоров, правильно оформить оптовые закупки и обеспечить выполнение договорных обязательств.

• Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, определить операции, обеспечивающие эффективную продажу при складской и транзитной формах, правильно оформить продажи, контролировать выполнение условий договора.

• Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляет ся, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими операциями на данном этапе являются управление ассортиментом товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж, формирование имиджа, мерчандайзинг.

• Управление товарными ресурсами. Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнктура рынка изменчива, следует систематически контролировать состояние товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой работы необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации, своевременно принимать коммерческие решения по управлению ими.

• Работа по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров. Эта работа должна быть систематической и эффективной. Достигается за счет правильного выбора инструментов и средств, обеспечивающих эффективное их использование, обоснования целесообразности их применения, оценки результативности. Главная задача на данном этапе коммерческой деятельности—обеспечить эффективное рекламно-информационное сопровождение товара на рынке, формирование у покупателя положительного отношения к нему и побуждение к действию - приобретению товара.

• Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров. С развитием рынка товаров возникает необходимость расширять услуги, предоставляемые населению и партнерам по хозяйственным связям. По мере насыщения рынка товарами и усиления конкурентной борьбы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рынке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в момент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

• Разработка коммерческой стратегии торговой организации. Предполагает проведение аналитической работы, использование коммерческой информации, определение миссии, целей и задач коммерческой деятельности, выработку стратегии, оценку ее эффективности, разработку тактики ее реализации с учетом потенциала торговой организации и рыночных условий, мониторинг выполнения, своевременную корректировку при изменении рыночных условий.

Взаимосвязь элементов коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из отдельных элементов (частей), обеспечивающих реализацию определенных функций, объединенных для достижения общей цели. Эти элементы взаимодействуют между собой и окружающей средой. Элементы, формирующие коммерческую систему, рассмотрены выше. Подтверждением системности является наличие следующих свойств:

• взаимодействие и целостность — предполагают, что элементы. входящие в коммерческую деятельность, предназначены для выполнения разных функций, но в совокупности обеспечивают единство цели и коммерческую направленность;

• наличие тесной связи между элементами коммерческой деятельности — требует качественного выполнения каждого элемента для обеспечения эффективности системы в целом;

• организация — обеспечивает работу всех элементов коммерческой системы в нужной последовательности и с необходимым результатом, что способствует упорядоченности и организованности;

• интегративность — определяет комплексный подход к использованию всех элементов, обеспечивает совокупный эффект коммерческой системы.

Ни один из элементов коммерческой системы нельзя исключить без ущерба для конечного результата. Ни один из элементов, взятый в отдельности, также не может обеспечить решение поставленных целей, но вместе в системе они усиливают положительный результат.

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути поступления товара на рынок. Для того чтобы началось продвижение товаров, необходимо выполнить ряд коммерческих операций: расчет и обоснование потребности в товарах для региона как по объему, так и по структуре, выбор поставщиков и путей продвижения товаров, заключение договоров на поставку товаров. Только после этого начинается товародвижение.

Далее следует определить коммерческие операции, которые необходимо выполнять в момент, когда товар попадает в сферу обращения, в оптовое звено: контроль исполнения договоров поставки, формирование ассортимента оптовых баз, воздействие на изготовителей товаров по вопросам выпуска необходимого ассортимента, заключение и выполнение договоров поставки с розничной торговлей, отработка системы товароснабжения.

В розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование товарного ассортимента магазинов, выбор наиболее целесообразных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание.

Таким образом, можно выделить группы коммерческих операций, обслуживающих различные этапы коммерческого процесса (табл. 1.1).

К первой группе относятся операции, которые выполняются при установлении взаимоотношений с организациями-изготовителями.

Вторая группа включает коммерческую работу, регулирующую взаимоотношения оптовой и розничной торговли.

Третья группа объединяет коммерческие операции, связанные с розничной продажей товаров.

Четвертая группа включает операции, в разной степени необходимые на всем пути товародвижения от производителя до потребителя.

Таблица 1.1

1. Коммерческие операции, осуществляемые при взаимоотношениях торговли с предприятиями - изготовителями товара	Обоснование потребности в товарах • Разработка потребительского заказа • Выбор поставщика и канала продвижения товара • Установление хозяйственных связей • Контроль исполнения договорных обязательств • Воздействие на изготовителей по вопросам выпуска необходимых рынку товаров Специфические операции: биржевые, на аукционах и др.
2. Коммерческие операции, регулирующие взаимоотношения оптовой и розничной торговли	• Формирование ассортимента оптовых организаций • Заключение договоров поставки с розничными торговыми организациями • Коммерческая деятельность по организации товароснабжения Контроль выполнения договоров по поставке товаров рознице
3. Коммерческая работа в розничной торговле	• Управление ассортиментом товаров в магазинах • Продажа товаров • Активизация и стимулирование продажи • Коммерческая работа по формированию имиджа товара и торгового объекта Мерчандайзинг
4. Коммерческие операции, необходимые на всем пути продвижения товара от изготовителя до конечного потребителя	• Коммерческие операции по информационному обеспечению коммерческой деятельности • Управление товарными ресурсами • Рекламно-информационная работа Услуги, сервисное обслуживание

В зависимости от того, какой выбран путь товародвижения и система хозяйственных связей, определяется количество коммерчески операций, их последовательность и значимость.

Учитывая, что коммерческая деятельность связана с продвижением товара на рынок и его реализацией, она является особым видом деятельности, которая имеет место всегда, когда происходит купля-продажа. Формы и методы ее осуществления неодинаковы в разных экономических условиях.

В условиях рыночных отношений формы и методы коммерческой деятельности претерпевают существенные изменения и должны совершенствоваться.

Главным должно стать внимание к интересам конечного потребителя. В рыночных условиях исключительное значение приобретает комплексное изучение рынка, требований к товарам и методам их продажи, а также к сервисному обслуживанию. Коммерсант обязан обеспечить эффективное использование механизма управления коммерческой деятельностью, что предполагает:

• глубокое знание и умелое применение субъектами коммерческой деятельности новейших достижений при проведении коммерческих операций;

• эффективное сочетание основных и обеспечивающих операций;

• рациональное использование преимуществ, вытекающих из конкретной ситуации, в которой приходится осуществлять коммерческие операции;

• умелое применение форм и методов торговли товарами, услугами и управление этим процессом.

Открытость экономики обусловливает необходимость унификации элементов хозяйственного механизма, регулирующего сферу обмена, форм и методов ведения коммерческих операций.

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Особенность коммерческой деятельности в оптовой торговле определена тем, что субъекты оптовой торговли закупают товары крупными партиями с целью последующей их продажи другим субъектам хозяйствования, как правило, более мелкими партиями, с прибылью для себя. Кроме того, возникает необходимость оказывать своим оптовым покупателям различные услуги.

Это заставляет их вести поиск поставщиков товаров и потенциальных оптовых покупателей. Эффективность работы определяется тем, насколько выгодной будет разница между затратами и доходами при оптовых закупках и оптовой продаже в совокупности.

Особенностью коммерческой деятельности в оптовой торговле являются необходимость накопления и создания условий сохранности товарных запасов, преобразование производственного ассортимента в торговый, обеспечение бесперебойного удовлетворения спроса своих покупателей как по объему, так и по ассортименту. Кроме того, особенность коммерческой работы на оптовом рынке предполагает выполнение сложной посреднической функции между производителями товаров и розничными торговыми организациями.

Особенность коммерческой работы обусловлена также тем, что коммерческие службы оптовых торговых организаций должны иметь эффективную систему сбора, обработки и практического использования коммерческой информации, чтобы обеспечить активное влияние на формирование выпускаемой товаропроизводителями номенклатуры продукции. С другой стороны, коммерческая работа на оптовом рынке требует тесного взаимодействия со своими покупателями — розничными торговыми организациями, отдельными торговыми объектами. Возникает необходимость оказывать им посильную практическую помощь материального, рекламно-информационного, консультативного характера.

Особенности коммерческой деятельности в розничной торговле

Коммерческая работа в розничной торговле имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствуют его требованиям, он его покупает. Происходит смена формы стоимости и компенсация затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя. Если же товар не нашел своего покупателя, то затраты растут с каждым днем его хранения. Такое положение отрицательно сказывается на конечных результатах розничной торговой организации. Частое повторение похожей ситуации может привести к финансовой несостоятельности торговой организации.

Следовательно, можно сделать вывод, что успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно коммерческая служба сможет изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Результат этой работы считается положительным, если торговая организация сможет сформировать конкурентоспособный ассортимент товаров и оперативно управлять им.

Особенности коммерческой работы в розничной торговле определены формами и методами продажи, их стимулированием, сервисной политикой, необходимостью учета интересов огромного количества покупателей, требования которых изменчивы, а партии покупок небольшие.

Контрольные вопросы:

1) Какие основные элементы формируют содержание коммерческой деятельности и как они характеризуются?

2) Перечислите группы коммерческих операций, обслуживающих различные этапы коммерческого процесса.

3) Каковы особенности коммерческой деятельности в оптовой и в розничной торговле?

4) Что собой предполагает эффективное использование механизма управления коммерческой деятельностью?