ВОПРОСЫ К ДИФФЕРЕНЦИРОВАННОМУ ЗАЧЕТУ

Министерство образования, науки и молодёжи Республики Крым

Государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Республики Крым

«Крымский многопрофильный колледж»

Утверждаю

Зам.директора по УР

___________ О.Н. Сухановская

«___» __________ 2019г.

ВОПРОСЫ К ДИФФЕРЕНЦИРОВАННОМУ ЗАЧЕТУ

учебная дисциплина «Управление продажами»

специальность 38.02.04 Коммерция (по отраслям))

Разработан:

(Овчаренко В.В.)

Симферополь, 2019

На дифференцированный зачет задания состоят из теоретического вопроса и практической части.

Номер варианта соответствует номеру ФИО обучающегося по списку

. Оценивание результатов производится по следующей системе:

50% выполненной работы - оценка удовлетворительно

80% выполненной работы - оценка хорошо

96% выполненной работы - оценка отлично

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ К ДИФФЕРЕНЦИРОВАННОМУ ЗАЧЕТУ

учебная дисциплина

«Управление продажами»

1 вариант

1.Охарактеризуйте понятие и роль управления продажами

2.Начертите планограмму размещения продукции в алкогольном отделе

2.вариант

1.Охарактеризуйте цели и задачи деятельности коммерсанта

2.Используя прием выкладки «Стены замка» изобразите схематично выкладку товара в отделе моющих средств

3 вариант

1.Перечислите требования к торговому персоналу

2.Используя прием выкладки «Крепкий орешек» изобразите схематично выкладку товара в отделе на выбор

4 вариант

1.Дайте характеристику типам продаж

2.Составьте скрипт «холодного звонка»

5 вариант

1. Охарактеризуйте понятие активной продажи.

2. Составьте скрипт обработки возражения «Дорого» для крупной фирмы по выбору

6 вариант

1.Дайте характеристику основным этапам активной продажи

2.Составьте скрипт обработки возражения «Я подумаю» для крупной косметологической клиники

7 вариант

1.Охарактеризуйте основные типы покупателей.

2. Составьте скрипт обработки возражения «Мы уже работаем с кем-то другим» для крупной строительной компании

8 вариант

1.Перечислите Индикаторы эффективной работы отдела продаж.

2.Постройте «воронку продаж» по данным: Холодный звонок-100; Встреча-50; Презентация товара-15;Выставление счета.-10;Оплата-отгрузка.-7. высчитайте ее конверсию на каждом этапе воронки

9 вариант

1.Охарактеризуйте понятие сегментации и целевого сегмента.

2.Постройте «воронку продаж» по данным: Проявили интерес-1000чел; ;Пришли в магазин-750 чел; понравился ассортимент-450 чел; вернулись снова 200 чел; постоянные клиенты-95 чел Высчитайте ее конверсию на каждом этапе воронки

10 вариант

1.Дайте характеристику каналов распределения

2. Заполните таблицу практического применения Консультативных продаж

Техники продаж	Автор	Суть	Практическое применение
Консультативные продажи

11 вариант

1.Охарактеризуйте виды посредников

2.Заполните таблицу характеристики покупательских мотивов

Покупательские мотивы	Характеристика покупательского мотива
Чувство превосходства
Желание выделиться
Чувство комфорта
Подражание
Забота о семье
Рационализм

12 вариант

1.Дайте характеристику критериев выбора посредников

2. Заполните таблицу практического применения SPIN-продаж для конкретной фирмы по выбору

Техники продаж	Автор	Суть	Практическое применение
SPIN-продажи

13 вариант

1.Охарактеризуйте линейную структура отдела продаж

2.Составьте скрипт обработки возражения «Дорого» для ЛПР крупной сети продуктовых магазинов

14 вариант

1.Опишите основные теории мотивации

2. Заполните таблицу практического применения Концептуальных продаж для конкретной фирмы по выбору

Техники продаж	Автор	Суть	Практическое применение
Концептуальные продажи

15 вариант

1.Охарактеризуйте маркетинговую модель «Воронка продаж», суть ее практического применения

2. Разработайте рекомендации торговому персоналу при работе с клиентами формы «Квадрат», указав преимущества и недостатки этой формы.

Форма	Недостатки	Преимущества	Рекомендации
…	…	…	…

16 вариант

1.Дайте понятие CRM –системы, ее функции и практическое назначение

2.Заполните таблицу практического применения SNAP- продаж для конкретной фирмы по выбору

Техники продаж	Автор	Суть	Практическое применение
SNAP-продажи

17 вариант

1.Охарактеризуйте понятие «Скрипты продаж», его практическое применение.

2.Разработайте рекомендации торговому персоналу при работе с клиентами формы «Треугольник», указав преимущества и недостатки этой формы.

Форма	Недостатки	Преимущества	Рекомендации
…	…	…	…

18 вариант

1.Дайте характеристику основным техникам продаж

2.Изобразите Линейную структуру отдела продаж для крупной производственной фирмы на выбор

19 вариант

1.Охарактеризуйте основные обязанности РОП (руководителя отдела продаж)

2. Заполните таблицу практического применения Челлендж - продаж для конкретной крупной фирмы по выбору

Техники продаж	Автор	Суть	Практическое применение
Челлендж-продажи

20 вариант

1.Опишите конвейерный тип структуры отдела продаж

2. Заполните таблицу практического применения - Sandler- продаж для конкретной крупной фирмы по выбору

Техники продаж	Автор	Суть	Практическое применение
Sandler-продажи

21 вариант

1. Охарактеризуйте основные показатели KPI

2.Изобразите схематично конвейерную структура отдела продаж для крупной строительной фирмы, с указанием

22 вариант

1..Укажите сходства и отличия сегмент коммерции B2В и B2С

2. Заполните таблицу практического применения - Клиентоориентированных продаж для конкретной крупной фирмы по выбору

Техники продаж	Автор	Суть	Практическое применение
Клиентоориентированные продажи

23 вариант

1.Охарактеризуйте виды потребительских мотивов

2. Подсчитать стоимость лида по формуле:

Стоимость 1 лида = R/N,

где,

R — сумма, потраченная на рекламный бюджет.

N — количество обращений (лидов) за определенный промежуток времени.

за сентябрь, Вы потратили на рекламу 100 000 рубдей (R). Количество лидов за сентябрь равно 48 обращений (N).

24 вариант

1.Охарактеризуйте понятие лида и лидогенерации

2. Постройте «воронку продаж» по данным: Холодный звонок-200; Встреча-30; Презентация товара-10;Выставление счета.-10;Оплата-отгрузка.-2. высчитайте ее конверсию на каждом этапе воронки, Сделайте вывод

25 вариант

Дайте характеристику Мерчандайзинга и его задачам

1. Рассчитайте стоимость лида, если Вы потратили на рекламу 200 000 рубдей (R). Количество лидов за сентябрь равно 60 обращений (N).

Стоимость 1 лида = R/N,

где,

R — сумма, потраченная на рекламный бюджет.

N — количество обращений (лидов) за определенный промежуток времени.