Кейс «Виртуальный отдел»

Кейс «Виртуальный отдел»

Компания Y работает со сложной продукцией, причем в стратегиях и тактиках сбыта присутствует как работа по схеме B-to-C (business-to-customer), т.е. работа с конечным пользователем – организацией, так и B-to-B (business-to- business), т.е. работа с дистрибьюторами и сбытовыми сетями. Кроме того, компания периодически участвует в крупных тендерных проектах, что является наиболее сложным видом продаж, так как необходимо четко структурировать процесс, уметь хорошо прогнозировать и учитывать многоуровневую структуру принятия решений. Продукция компании – очень сложная, требует специального изучения, бизнес, с одной стороны, во многом зависит от построения долгосрочных позитивных отношений с клиентами, с другой – строится на грамотных стратегиях и тактиках, которые требуют от сотрудника определённой креативности, инновационности и аналитических способностей.

Оргструктура – продуктовая, т.е. в рамках одного коммерческого отдела сотрудники продвигают несколько продуктов одной группы. Отдел X – один из коммерческих отделов, который занимается одной, общей для сотрудников продуктовой группой. В последние два года бизнес сильно вырос, в связи с чем были приняты на работу несколько новых сотрудников. Тенденция роста сохраняется и по сей день. Компания тяготеет к корпоративной культуре типа «Команда». Ценятся лидерские качества, амбициозность в положительном смысле слова, корпоративность, т.е. готовность помогать коллегам как внутри отдела, так и из других отделов, стремление к развитию, профессиональному и карьерному росту. Основным критерием оценки сотрудника является результат, процессам уделяется значительно меньшее снимание. Система мотивации – как материальная, так и нематериальная. Система материальной мотивации характеризуется возможностью при хороших результатах зарабатывать очень хорошие бонусы, которые могут заметно перекрывать размер оклада. В нематериальной мотивации основным стимулом является реальная возможность профессионального и карьерного роста, а также положительная атмосфера в коллективе, различные корпоративные мероприятия.

Станислав Александров работает в компании в течение 4 лет. В последнее время результаты существенно улучшились, впрочем, они всегда были неплохие. Явно претендует на развитие и рост, считает, что всего достиг и ему все известно на своей позиции. Есть явные лидерские задатки, однако достаточно жёсткий стиль аргументации. Хорошо действует в сложных ситуациях. Считает основным залогом успеха твёрдое отстаивание своей позиции и настойчивость. Именно этим объясняет свои успехи в работе с клиентами. У него одни из самых больших продаж в компании, и он считает очень эффективной систему, при которой бонусы могут быть очень значительными и отражают реальный вклад в продажи компании. В отделе может оказать влияние на других сотрудников, хотя не всегда делает его во благо. Приходу в компанию предшествовала успешная и быстрая картера в менее крупной компании, есть опыт руководящей работы. 32 года. В компании в целом пользуется уважением, мнение считают, что уже пришло ему время выходить на другой уровень. Некоторые коллеги предпочитают осторожно вести себя с этим человеком в сложных ситуациях. Карта мотиваторов: карьерный рост, уровень дохода, признание.

Мария Петрова – работает в компании примерно около года, имеет большой опыт работы в аналогичном бизнесе. Стремиться к прогнозируемым результатам, а также охотно берётся за новые проекты, высокий уровень креативности. Отсутствие конфликтности, часто берёт ответственность на себя, однако нередко излишне эмоционально реагирует на сложные ситуации. В коллективе были достаточно сложно восприняты её быстрые успехи, т.к. здесь много давно работающих сотрудников. В команде имеет склонность к роли генератора идей, часто высказывает действительно новые идеи, однако иногда аргументация скорее эмоциональная, нежели логическая. В случае скептического отношения коллег к идеям заметно расстраивается и довольно долго переживает. Инициирует своё обучение, повышение профессионального уровня. 31 год. В компании большинством людей воспринимается как инноватор и интересный человек, но некоторые считают её выскочкой. Карта мотиваторов: профессиональный рост, новизна, взаимоотношения, вознаграждение.

Николай Сидоров – работает в компании шесть лет. Налажены хорошие постоянные отношения с клиентами, результативность когда-то была выше, но и сейчас на вполне достойном уровне. Предпочитает «бизнес отношений», отлично знает продукцию, но не всегда заинтересован в новых методах её продвижения. Отношения в отделе – скорее одиночка. Довольно высокая степень консерватизма, нередко скептически воспринимает новые идеи, однако предпочитает избегать открытой критики или протеста. Не так давно при обсуждении с руководителем перспектив развития и роста сказал о том, что предпочтение отдаёт спокойной работе, по известной, накатанной дорожке, нежели чему-то новому и неизвестно как сложившемуся. При этом был сделан комментарий о предпочтении довольно высоких бонусов, которые уже есть сейчас, в противовес некоторой потере в деньгах при карьерном росте, хотя и с возможным последующим ростом. Репутация в компании неоднозначная, личное отношение неплохое, однако некоторые скептически относятся к конформизму и консерватизму. 38 лет.

Наталья Кузнецова – работает в компании 4 года. Отличные результаты в тендерном бизнесе, хороший организатор, всегда проявляет аккуратность в соблюдении сроков и условий договорённости. Удачный уровень амбициозности, но стиль общения скорее мягкий, иногда не станет настаивать на своём даже в том случае, когда это стоило бы сделать. Очень хорошая обучаемость. С готовностью берётся за новые задачи, может работать автономно. В команде очень часто берёт на себя роль как генератора идей, так и администратора. Настрой на помощь коллегам, была оказана реальная помощь многим новичкам. Системное мышление, сочетание креативности и хороших административных навыков. Хорошая и однозначно положительная репутация в компании в целом. 30 лет. Карта мотиваторов: профессиональный рост, результат, хорошие отношения, доход.

Борис Васин – работает в компании 1 год. Очень легко вошёл в коллектив, быстро адаптировался к новому бизнесу. Отличные отношения с клиентами, по отношению к руководству проявляет лояльность, в коллективе предпочитает выслушивать мнения других, чем высказывать своё. Довольно значительный коммерческий опыт, в том числе и в продажах, и в маркетинге. Иногда на мозговых штурмах выдаёт интересные идеи, однако, ечли не получает одобрения сразу, легко от них отказывается. С трудом воспринимает критику. С большим энтузиазмом участвует в торговых конкурсах, очень радостное восприятие наград. Возникают определённые психологические трудности при работе в очень нестабильной и трудно прогнозируемой ситуации, в этом случае требуется значительная поддержка руководства. 36 лет. Репутация в компании в целом неплохая, воспринимают как приятного человека, не занимающего крайних позиций. Карта мотиваторов – стабильность, хорошие отношения в коллективе, доход, похвала.

Ирина Андреева – работает в компании 1 год. Очень высокая степень ответственности, при решении сложных задач всегда старается добиться максимального результата. Ориентация на обучение, быстро и легко обучается. Предпочитает выслушать более опытных людей, часто обращается за советом, прежде чем сделать категорический вывод. Любит быть на виду, чувствительна к похвале. Справедливую критику воспринимает позитивно, стремится сразу же улучшить показатели. Нет конфликтности, хорошо строит отношения с людьми. Ориентация на сложные задачи, перфекционизм, в команде тяготеет к роли лидера, иногда – реалиста. Порой проявляет нетерпение и пытается сразу добиться невозможного. В компании отношение как к перспективному сотруднику, а также к человеку, у которого можно почерпнуть интересные идеи и при этом получить рациональное обоснование. 28 лет. Карта мотиваторов: профессиональный и карьерный рост, вознаграждение, признание, результат.

Пропишите развитие карьеры для каждого из сотрудников: наиболее вероятная модель карьеры, этапы развития, необходимые мероприятия (ротации, повышения квалификации и пр.), сроки и т.д.