ПМ.04 Продажи гостиничного продукта

ПМ. 04 Продажи гостиничного продукта

Практическая работа

Тема: «Товарная политика гостиничного предприятия»

Цель: закрепление знаний, связанных с определением и характеристикой стадий жизненного цикла гостиничной услуги; научиться анализировать элементы бренда и выполняемые ими функции в индустрии гостеприимства; ознакомиться с правилами разработки фирменного стиля

Ход работы

1. Ознакомившись с рисунком «Схема жизненного цикла продукта/услуги» заполните таблицу «Характеристика стадий жизненного цикла продукта/услуги».

Рисунок – Схема жизненного цикла продукта/услуги

Таблица – Характеристика стадий жизненного цикла продукта/услуги

Стадия жизненного цикла продукта/услуги	Общая характеристика стадии	Характеристика среды
		внешняя		внутренняя
		потребители	конкуренты	затраты	маркетинг
Стадия внедрения	Это товары-новинки, которые только поступили в продажу и о них еще мало кто знает. Стадия длится от нескольких месяцев до более продолжительного промежутка времени, до начала устойчивого роста продаж.	Основные потребители – " новаторы". Как правило, это молодые люди, которые первыми пробуют новинку с риском, если не для жизни, то для репутации (оригиналы, пижоны, стиляги). На их долю приходится порядка 2-3% конечных потребителей.	Пока нету.	Самые высокие.	К основным задачам маркетинга на этой стадии относятся: · Разработка сети каналов товародвижения (использование старых сбытовых каналов и выявление новых); · Активное проведение рекламы, информирующей потенциальных покупателей о достоинствах товара, услуги; · Определение оптимального момента выхода на рынок новым товаром; · Возможное снижение цены для рыночной адаптации товара, услуги.
Стадия роста.	Вторая стадия жизненного цикла продукта наступает, когда все больше потребителей узнают о его существовании и совершают пробные покупки. Товар занимает свою нишу на рынке. Компания добавляет в продукт новые функции, чтобы сделать его еще более популярным и востребованным.	Основные потребители – " адепты", законодатели мод, лидеры мнений в своей социальной среде. Их признание делает товар известным и модным. Они составляют 10-15% числа конечных потребителей. Кроме того, к потребителям относятся " прогрессисты" или " раннее большинство" (например, студенты), которые обеспечивают массовый сбыт на стадии роста. Они составляют от 25 до 35% числа конечных потребителей.	На 2 стадии жизненного цикла продукта у него появляются первые конкуренты, которые заимствуют успешные технологии.	Уменьшаются, так как не требуются дополнительные усилия по выводу товара на рынок и его продвижению.	На стадии роста товар вынужден активно вести борьбу с рыночными конкурентами
Стадия зрелости	Самая длительная из всех стадий жизненного цикла. Товар доступен через все каналы сбыта. Максимальный охват целевой аудитории. Сформирована культура использования продукта. В жизненном цикле товара на стадии зрелости наблюдается перенасыщение рынка. Большая часть заинтересованных покупателей уже приобрели данный продукт.	Основные потребители – " скептики" или " запоздалое большинство". Они обеспечивают массовый сбыт на стадии насыщения (составляют порядка 30-40% числа конечных потребителей).	Достигает максимума. Присутствует несколько крупных игроков, предлагающих аналоги. Ценовые войны. Может появиться демпинг.	Падают. Известному товару требуется минимальная поддержка.	В рамках стадии зрелости акцент переносится на массового покупателя. Вцелях сохранения рыночных позиций компаниям нередко приходится модифицировать комплекс маркетинга или сам рынок
Стадия насыщения	На данной стадии спрос уменьшается вплоть до полного падения (остаются самые лояльные потребители). Спад может быть постепенным и длительным или резким и быстрым. Иногда компания намерено инициирует этап спада старого продукта перед выводом на рынок новинки. Бывает и естественный спад.	Основные потребители – " консерваторы", убежденные противники нового (составляют от 15 до 20% числа конечных потребителей), а также пожилые люди и люди с низкими доходами.	Конкуренты уходят с рынка, кроме крупных игроков.	Расходы на продвижение падают вплоть до нуля, но растут затраты на поддержание сбыта.	В рамках стадии спада обьемы сбыта снижаются, затраты на маркетинг сокращаються

2. Составьте глоссарий из следующих терминов:

- брендинг – это процесс формирования имиджа бренда в течение длительного периода через образование добавочной ценности, эмоционального либо рационального «обещания» торговой марки либо немарочного продукта, делающего его более привлекательным для конечного потребителя, а также продвижение торговой марки на рынке.

- гостиничные цепи – это определённое количество гостиниц, пользующихся одним и тем же названием и фирменным знаком, имеющих определённые общие потребительские особенности и проводящих совместную маркетинговую деятельность.

- позиционирование бренда – это разработка стратегии, которая позволит презентовать потенциальным потребителям конкурентные преимущества вашего товара и закрепить позитивную информацию о бренде в их памяти.

- товарная политика – это маркетинговая деятельность, связанная с планированием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлетворяют ту или иную потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

- торговая марка – Торговая марка — это тот же товарный знак. Фирменное обозначение, обеспечивающее различия между категориями товаров организаций и ИП в России.

- фирменный стиль – это единый набор компонентов, которые демонстрируют идентичность бренда или компании.

- корпоративная культура – это нормы и образцы поведения, которые определяют деятельность всех сотрудников компании и отношения между ними.

- целевая аудитория – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

- элементы фирменного стиля – название компании; логотип; слоган; фирменные цвета; шрифты и типографику; персонажа, или маскота.

3. Заполните таблицу «Элементы бренда и выполняемые ими функции»

Элементы бренда	Функции, выполняемые элементами бренда для производителя (гостиницы)	Функции, выполняемые элементами бренда для потребителя (гостя)
Идентификатор (марочное название, марочный символ)	Охраноспособность (защита от подделок и правовая защита)	Идентификация объекта
Атрибуты гостиницы (функциональные характеристики, качество услуг)	Способ предоставить гарантии стабильности ожидаемых свойств услуг.	Информирование о свойствах услуг, его доминирующих характеристиках
Комплекс ассоциаций потребителей (гостей)	Способ предоставить гарантии стабильности ожидаемых свойств товара	Информирование о свойствах товара, его доминирующих характеристиках
Удовлетворение потребителей	Закрепление инноваций в области взаимодействия с потребителями	Закрепление опыта взаимодействия с брендом и использования товара

4. Дайте описание основных элементов фирменного стиля отеля

Элемент фирменного стиля	Описание элемента
Торговый знак	это вид интеллектуальной собственности, состоящий из узнаваемого знака, дизайна или выражения, которое идентифицирует продукты или услуги из определенного источника и отличает их от других.
Логотип	графический знак, эмблема или символ, используемый территориальными образованиями, коммерческими предприятиями, организациями и частными лицами для повышения узнаваемости и распознаваемости в социуме. Логотип представляет собой название сущности, которую он идентифицирует, в виде стилизованных букв и/или идеограммы. Логотип может стать товарным знаком после регистрации в соответствующей организации и получения на него свидетельства.
Слоган	это запоминающийся девиз или фраза, используемая в клановом, политическом, коммерческом, религиозном и другом контексте как повторяющееся выражение идеи или цели с целью убедить представителей общественности или более определенную целевую группу.
Фирменный цвет	являются важнейшим элементом фирменного стиля, одним из компонентов общего образа фирмы.
Фирменный блок	это композиция, в которую могут входить все или некоторые из следующих элементов (обычно, не менее двух): Эмблема компании Логотип Название компании Товарный знак Контактная информация (страна, почтовый адрес, телефон, факс, веб–сайт, e–mail) Пояснительные надписи (например, перечень товаров или услуг компании) Слоган / дескриптор Графические декоративные элементы

5. Разработайте фирменный стиль следующих предприятий и оформите данные в виде сравнительной таблицы:

Предприятие сферы сервиса	Слоган	Фирменный цвет	Логотип	Описание интерьера	Описание униформы сотрудников
Гостиница для отдыха	Почувствуй свободу и комфорт	Синий, зелёный	Свобода	Интерьер зелёного цвета	Чёрный пиджак, белая рубашка, галстук, брюки.
Гостиница делового назначения	Окунись в цвет четырёх стихий	Голубой, зелёный, жёлтый, розовый	Козерог	Интерьер в цвете логотипа	Синий пиджак, белая рубашка, галстук, синии брюки.
Ресторан	Испробуй вкус возрождения	Красный, жёлтый	Феникс	Интерьер цвета красного и белого	Белая рубашка, бабочка, фартук.
Турфирма	Прочный как чешуя дракона	Красный, алый, тёмно красныый	Dragon	Интерьер красного цвета	Чёрный пиджак, белая рубашка, галстук, брюки.

6. Контрольные вопросы:

1) Фирменный стиль

2) Цели формирования фирменного стиля

3) Функции фирменного стиля

4) Мероприятия при разработке фирменного стиля

5) Униформа персонала как элемент фирменного стиля гостиницы