УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

В своей повседневной деятельности руководитель сталкивается с необходимостью убеждать людей в трех случаях: когда ему нужно

а) побуждать подчиненных действовать для достижения поставленных целей;

б) проводить свои идеи в переговорах с отдельными лицами и группами лиц;

в) доказывать свою точку зрения непосредственному начальнику или завоевать расположение участников обсуждения проектов, планов, перспектив и т. д.

Убеждать - это привлекать людей на свою сторону.

Убеждение осуществляется с помощью слова, примера и дела. Во всех случаях превалирует слово. Умение убеждать людей словом - веление времени.

Научитесь умению убеждать. Для этого усвойте три основных правила:

1. БУДЬТЕ ПРИВЕТЛИВЫМИ, ВЕЖЛИВЫМИ;
2. УЛЫБАЙТЕСЬ ЛЮДЯМ;
3. СТРЕМИТЕСЬ поддерживать хорошее настроение и у себя, и у окружающих.

Основные виды убеждения

Вся процедура убеждения укладывается в ЧЕТЫРЕ ВИДА ВОЗДЕЙСТВИЯ:

1. Информирование,

2. Разъяснение,

3. Доказательство

4. Опровержение.

ИНФОРМИРОВАНИЕ.

Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т. е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Сравните:

- Вы сегодня должны выполнить мое распоряжение и положить отчет к концу дня ко мне на стол.

- Я прошу Вас сегодня отложить все дела, которыми, знаю, завален ваш день, и заняться только этим моим распоряжением. Если мы не подадим Правлению этот отчет, пострадает весь коллектив. Во-первых, нас лишат премии, во-вторых, правление не сможет заключить договор с фирмой «Заря», и у нас не будет работы на весь месяц. Думаю, вы согласитесь со мной, что нашему отделу эта работа нужна как никому.

Как мы видим из примера, подробное информирование работника помогает ему понять важность приказа (просьбы, распоряжения…). Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Эту зависимость польский психолог Томашевский выразил формулой; D = f(VP), по которой решение, приводящее к действию является функцией (f) ценности цели (V)= что нужно сделать) и вероятности ее реализации (Р) = (сумеет ли он это делать).

Между оценкой ценности и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения, что означает, если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведение приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента. Если для человека что-то очень важно, но он не верит в возможность осуществления этого, он остается в бездействии. В нашем случае: Работник понимает важность задачи, но он не может ее выполнить (нужно будет задержаться на работе, а у него дома заболел ребенок, болит сердце, сломался компьютер …. ). . Не начнет действовать и человек, который имеет дело с какой-нибудь легко достижимой, но не стоящей усилий целью: да, он успеет сделать, но зачем? Он находится в группе людей, которым премия не предполагается, а трудиться ради всех…??? ) ДРУГИЕ ПРИМЕРЫ

В формуле Томашевского отражена очень простая, но важная для менеджера мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, следует прежде сего проинформировать его о цели и вероятности ее достижения.

Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ.

Рассказ представляет собой живое и образное изложение сути дела. Обычно он строится двумя путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общениям) и дедуктивным (когда идут от общих положений к отдельным фактам). Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик - то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно точна: холерику присущ быстрый темп психической деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный темп, склонен воспринимать сначала отдельные факты, а потом уже обобщения.

При индуктивно м изложении в начале рассказа можно поставить вопрос, ответом на который и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение предваряется вопросом, то основное сообщение воспринимается активно. Почему ситуация с отчетом для нас сегодня является сверхважной? Вчера пришел ко мне сотрудник……. Сегодня позвонил……. Вот и получается, что отчет - это наиважнейшая для нас задача.

При дедуктивном же изложении вопрос ставится после сообщения главной мысли. , Отчет - это наиважнейшая для нас задача. Почему ситуация с отчетом для нас сегодня является сверхважной? Вчера пришел ко мне сотрудник……. Сегодня позвонил…….

Если вопрос поставить перед сообщением главной мысли, то последующая затем аргументация оказывается излишней. Когда не представляется возможным определить темперамент слушающего, то его относят к среднему типу и стараются видеть в нем мыслящего человека. Роль рассказчика здесь близка к роли популярного писателя.

12 3 Следующая ⇒