Главная

Контакты

Случайная статья

• Автоматизация
• Антропология
• Археология
• Архитектура
• Биология
• Ботаника
• Бухгалтерия
• Военная наука
• Генетика
• География
• Геология
• Демография
• Деревообработка
• Журналистика
• Зоология
• Изобретательство
• Информатика
• Искусство
• История
• Кинематография
• Компьютеризация
• Косметика
• Кулинария
• Культура
• Лексикология
• Лингвистика
• Литература
• Логика
• Маркетинг
• Математика
• Материаловедение
• Медицина
• Менеджмент
• Металлургия
• Метрология
• Механика
• Музыка
• Науковедение
• Образование
• Охрана Труда
• Педагогика
• Полиграфия
• Политология
• Право
• Предпринимательство
• Приборостроение
• Программирование
• Производство
• Промышленность
• Психология
• Радиосвязь
• Религия
• Риторика
• Социология
• Спорт
• Стандартизация
• Статистика
• Строительство
• Технологии
• Торговля
• Транспорт
• Фармакология
• Физика
• Физиология
• Философия
• Финансы
• Химия
• Хозяйство
• Черчение
• Экология
• Экономика
• Электроника
• Электротехника
• Энергетика

медленный рост рынка 3 страница

Спрос и цена реализуемых участков зависят от назначения участка (под жилую застройку, для садоводства, для крестьянского хозяйства), удаленности от города, престижности местности, наличия поблизости водоемов, леса.

Становление земельного рынка, формирование рыночных цен на земельные участки происходит, однако, недостаточными темпами, что объясняется несовершенством правовой базы и действующего механизма земельных отношений.

В зависимости от законодательной базы, условий финансирования, форм владения рынок недвижимости постоянно претерпевает изменения и является уникальным для каждой страны, региона, города.

1. 3 Технологии продаж недвижимости

Что же такое технология продаж?

Технология продаж – это четко прописанные этапы взаимодействия менеджера по продажам и покупателя.

Она позволяет:

- установить контакт с потенциальным покупателем;

- выстроить логический диалог с клиентом;

- повысить объем продаж за счет эффективных коммуникаций с клиентами.

Эффективная продажа делится на 7 ключевых этапов.

1-й этап. Знакомство.

Девиз этого этапа: «У вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление».

Первые 30-60 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам поведения продавца. Поэтому надо быть внимательным, следить за своей речью и своей интонацией. Помнить, что на данный момент вы для покупателя – абсолютно незнакомый человек. А ко всему незнакомому люди, как правило, относятся с опаской.

На этом этапе необходимо «подружиться» с клиентом, создать доверительную атмосферу между вами. Для этого необходимо определить в каком настроении клиент и как под него подстроиться. Профессиональный менеджер по продажам не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.

Открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, искренний интерес к его личности и проблемам – лишь основные с способы расположения человека к дальнейшему разговору. А таких действенных способов на самом деле немало. Овладеть этими нехитрыми приемами может каждый. Однако необходимо помнить, что ваши действия должны быть уместны и искренни. Не играйте. Почувствовав фальшь и наигранность, клиент перестанет вам доверять.

И запомните: «подружиться» с клиентом – это не цель. Это всего лишь средство, которое поможет вам расположить покупателя к разговору «по душам», в ходе которого вы сумеете выявить его реальные потребности и помочь решить его боли с помощью своего продукта. Не останавливайтесь надолго на этом этапе.

Почувствовав, что клиент готов, ведите его дальше.

2-й этап. Выявление потребности. Этап задавания вопросов.

Второй этап общения наступает тогда, когда доверие создано. Важно запомнить, что, если не слушать клиента, его выслушает кто-то другой. Сначала нужно узнать, как можно больше о собеседнике.

Старайтесь не задавать вопросы закрытого типа, на которые клиент сможет ответить только «да» или «нет». Пусть он разговорится, почувствует свою важность, а главное – сформулирует потребности и желания.

Постарайтесь определить, что для вашего клиента имеет наибольшее значение: какую задачу, ему нужно решить именно сейчас. Выяснив, какой мотив движет клиентом, можно грамотно презентовать свой товар.

3-й этап. Резюмирование.

Правильное резюмирование – это подведение итогов, которое прежде всего подготавливает к презентации товара. Это своеобразное структурирование полученной информации от клиента, выделение основной боли, которую мы будем решать с помощью своего товара. Кроме того, резюмирование потребностей это прекрасная возможность показать клиенту, что его услышали и правильно поняли.

Например: «Если я правильно поняла, основная задача – привлечь новых клиентов, при этом сократить расходы на рекламу, верно? »

После того, как подвели итог, еще раз обозначили основные боли клиента, переходим к презентации.

4-й этап. Презентация продукта.

После того, как клиент открыл вам душу, следует сделать нужные выводы, наступает время презентации, то есть непосредственное знакомство клиента с товаром. Происходит оно, как правило, по классической схеме AIDA:

A (attention): привлечение внимания клиента. Здесь необходимо подвести клиента к тому, что теперь вы говорите, а он слушает.

I (interest): вызов интереса к товару. Расскажите клиенту, почему ваше предложение может быть интересно именно для него.

D (desire): сделать так, чтоб у клиента появилось желание владеть товаром. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь – играйте на эмоциях покупателя. Создайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывайте о товаре, займите позицию, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы: продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт, не фирменные часы, а имидж.

A (action): побудите потенциального покупателя к действию. Дайте ему понять, что все это время рассказывали о товаре не просто так, а для того, чтобы клиент его приобрел или сделал другое необходимое действие.

5-й этап. Работа с возражениями.

Следует быть готовым к тому, что после презентации могут последовать возражения со стороны клиента.

Возражение – это не всегда отказ. Если клиент возражает – он, скорее всего, уже заинтересован в продукте, но еще нуждается в дополнительной информации.

Как пройти возражения? Прежде всего, необходимо внимательно выслушать клиента. А затем дать ответы, но обязательно, по существу. Не стоит начинать презентацию заново! Отвечать следует только на конкретное возражение.

Как только вы убедитесь в том, что закончили с имеющимися возражениями, переходите к следующему этапу.

6-й этап. Закрытие. Продажа цены и получение денег.

Завершение сделки – это тот самый момент, ради которого была произведена работа с клиентом. Это самая ответственная часть процесса продажи. Все остальные этапы – лишь подготовка клиента.

После прекрасно проведенной презентации, удовлетворив все потребности клиента, после снятия всех его возражений, вы чувствуете, что он готов к покупке. Клиент начинает задавать больше конкретных вопросов, рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар, но он не дает окончательного ответа.

Помогите ему поставить точку.

Для клиента приобретение товара означает, помимо всего прочего, и расставание с определенной денежной суммой. Принимая решение о покупке, он испытывает, своего рода, стресс. Это объясняет, почему клиенты чаще всего оттягивают момент, когда нужно говорить «да». Как правильно сказать клиенту р цене? Существует несколько методов, которые помогут с этим, например, техника «бутерброд», прием «вилка», техника деление цены и т. д. [19].

Техника «бутерброда» заключается в том, что в переговорах цена помещается как бы между двумя «слоями», каждый из которых заключает в себе неоспоримую пользу для клиента. При использовании этой техники следует стремиться к тому, чтобы переговоры начинались и заканчивались указанием на пользу клиента, а не голыми цифрами.

Техника «деления» предполагает «расшифровку» цены за счет ее разложения на мелкие составляющие. Так, можно поделить затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться, затем рассчитать затраты на месяц его эксплуатации.

7-й этап. Выход из контакта.

Завершение сделки – это финал процесса продажи, а выход из контакта – своеобразный постскриптум, значением которого не стоит пренебрегать.

После продажи клиенту товара, взяли его деньги и ушли, но у него могут появиться неприятные ощущения, что решение о покупке могло быть и верным.

Чем больше денег заплатит клиент, тем острее он переживает этот внутренний    конфликт. Следовательно, есть риск потерять возможность дальнейшего сотрудничества с ним.

Уходя, произведите на клиента такое же положительное впечатление, какое произвели в начале встречи. Закончите разговор фразами: «До свидания. Спасибо, что уделили мне время» или «Хочу еще раз выразить вам благодарность за …». Благодарите именно этого клиента за именно эту покупку.

Выводы по разделу один. Были рассмотрены теория, методы и опыт совершенствования системы продаж.

Выявлены отличия рынка недвижимости от других рынков такие как: товар;    формирование цены;     способы финансирования     сделки; степень ликвидности; баланс спроса и предложения; число потенциальных покупателей; информированность участников сделки; методы регулирования; надежность прогнозирования рыночной ситуации.  

При определении рыночной стоимости недвижимости неотъемлемым условием является анализ особенностей функционирования рынка недвижимости, которые оказывают существенное влияние на поток доходов за период владения, уровень риска инвестирования и возможную цену продажи объекта недвижимости на конкретную дату в будущем, являющихся информационным обеспечением доходного подхода.

А также рассмотрены технологии продаж недвижимости.

2 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ГУП НПО «МОСГОРМАШ»

2. 1 Состояние рынка недвижимости России

В первой главе отмечалось, что отличительными особенностями рынка недвижимости являются:

- индивидуальность ценообразования;

- высокий уровень трансакционных издержек;

- важная роль взаимодействия первичных и вторичных рынков;

- высокая зависимость цен, доходности и рисков состояния региональной экономики;

- многообразие рисков;

- низкая ликвидность товара на рынке;

- слабость ценовых механизмов саморегулирования рынка.

В силу вышеперечисленных причин рынок недвижимости выступает как несовершенный рынок, что определяет особую важность его анализа при принятии экономических решений.

С другой стороны, рынок недвижимости отличается рядом факторов, которые существенно затрудняют его анализ. Это:

- труднодоступность достоверной информации;

- ограниченное количество аналогичных сделок (а зачастую полное их отсутствие);

- многообразие факторов, определяющих тенденции развития рынка.

С учетом указанных      обстоятельств анализ   рынка    недвижимости представляет собой настолько же важную, настолько и трудную задачу.

Понятие «анализ рынка недвижимости» в наиболее общем значении слова представляет собой целенаправленное исследование рынка для выявления тенденций его развития в целом или по отдельным сегментам. Такое исследование может проводиться в разных целях, которые можно свести в две основные группы:

1. Исследование рынка недвижимости как особой серы рыночной экономики в национальных или региональных масштабах в целом или по отдельным сегментам.

Относящиеся к этой группе исследования могут быть нацелены на решение таких задач, как:

- определение динамики и прогнозирование цен, спроса и предложения на рынке (в том числе в разрезе типов недвижимости, в территориальном разрезе);

- оценка доходности и рисков инвестирования в недвижимость в сравнении с иными вариантами инвестиций;

- оценка сравнительной эффективности инвестиций в различные типы недвижимости.

Результаты таких исследований, прежде всего, полезны профессиональным участникам рынка (риэлторам) для формирования стратегии их поведения на рынке. По результатам таких исследований могут быть приняты решения по переориентации с одного сегмента рынка на другой; по усилению активности на какой-либо территории; по увеличению или уменьшению веса недвижимости в инвестиционном портфеле.

2. Исследование рынка недвижимости и его внешней среды для принятия обоснованного решения, относящегося к конкретному объекту или проекту.

Целями таких исследований могут быть:

- принятие решений об инвестировании в объект недвижимости;

- формирование политики цен или арендной платы;

- принятие решений о продаже объекта недвижимости.

Ясно, что эти направления исследования рынка внутренне связаны между собой, поскольку второе направление невозможно реализовать без исследования общих тенденций развития рынка недвижимости; оно базируется на первом и является его конкретизацией применительно к определенному объекту недвижимости.

Вне зависимости от конкретной цели исследования достоверность полученных в его ходе результатов во многом зависит от качества и достоверности исходной информации, которая может быть получена как в ходе разового изучения состояния и тенденций развития рынка, так и на основе мониторинга рынка – непрерывного наблюдения за рынком с широким охватом отслеживаемых параметров [11].

Мониторинговые приемы изучения рынка имеют существенное преимущество, поскольку дают максимально подробную и актуальную картину функционирования рынка, однако обладают и не менее существенным недостатком, поскольку требует весьма серьезных финансовых затрат и организационных усилий.

Вопрос о выборе источника информации о состоянии рынка недвижимости во многом зависит от структуры органов государственной власти в том или ином регионе, наличии специализированных организаций, занимающихся сбором и обработкой информации о рынке недвижимости.

На основе собранной информации проводится ее обобщение, позволяющее выявить тенденции в развитии рынка.

Существенное значение при обработке полученной информации имеет соблюдение правила обобщения однородной информации, точное определение ее вида:

- правильный выбор единицы сравнения – цена или арендная плата в расчете на квадратный метр общей или жилой площади для жилых зданий и на квадратный метр общей или полезной площади для коммерческих зданий и помещений существенно отличаются друг от друга;

- последовательное соблюдение границ избранного сегмента и пределов действительности полученных результатов – данные об уровне цен по рынку квартир в многоквартирных зданиях в целом не могут использоваться для определения цены конкретной квартиры; результаты исследования цен в одном районе города нельзя непосредственно использовать как аргумент при принятии решения о покупке квартиры в другом районе;

- точное определение вида показателя, который используется в ходе исследования (цена предложения и цена продажи существенно отличаются друг от друга), его структуры (цена с учетом комиссионных или без них, арендная плата с учетом налогов, коммунальных платежей или без них и т. д. ).

Результатом первого этапа     анализа является систематизированная информация, показывающая динамику активности на рынке в целом и по его отдельным сегментам.

На основании сбора и обобщения данных, отражающих состояние и динамику рынка недвижимости, можно сделать целый ряд выводов, помогающих предпринимателю в организации своей деятельности.

Следующих шагом в исследовании рынка является определение меры происходящих на рынке изменений, их количественная оценка. Одним из широко используемых для этого в процессе общего анализа рынка приемов является выведение индексов, характеризующих динамику тех или иных показателей, отражающих состояние рынка.

Индекс – это отношение какого-либо показателя отчетного периода (например, цены) к аналогичному показателю базового периода. Индексный метод позволяет оценить динамику того или иного показателя, и его применение может быть весьма полезным. В любом случае, необходимо соблюдать грамотное применение индексов. Например, рост цен на первичном рынке жилья может быть следствием целого ряда обстоятельств: роста спроса, роста строительных издержек, изменения структуры строящегося жилья по видам применяемых материалов и пр. Сам по себе индекс прироста цены не сможет показать, что же все-таки повлияло на ту или иную ее динамику [7]. Не менее существенно и то, на основании какого массива данных делаются те или иные выводы. Используемая при выведении индексов информация должна быть репрезентативной как в количественном, так и в качественном составе.

Следующим этапов в исследовании рынка, позволяющим перейти об общих его характеристик к анализу ситуации по отношению к конкретному объекту или их группе, является сегментация рынка, позволяющая сосредоточить основное внимание на той информации, которая имеет наибольшее значение при выборе того или иного варианта решения предпринимателя.

Сегментация рынка – это выделение групп потребителей недвижимости, объединенных общими требованиями к физическим и экономическим характеристикам объектов. Именно в таком виде она важна для формирования на рынке. Выделение сегментов позволяет фокусировать снимание не на рынке в целом, а на его составной части и, исходя из этого, определить либо особенности работы на данном сегменте (если речь идет о выборе фирмой рыночной ниши), либо конкурентоспособность объекта (если речь идет об отдельном объекте недвижимости).

На рынке недвижимости сегментация может быть проведена по целому ряду признаков: географическому положению, физическим характеристикам, функциональному назначению объектов или даже по комплексу признаков.

Сегментация рынка является основой для следующего этапа исследования рынка – позиционирования, объектом которого может быть, как фирма ее услуги, так и отдельный объект недвижимости.

Позиционирование – отнесение какого-либо продукта к определенному сегменту рынка, а также определение и «высвечивание» его места в рамках сегмента.

В качестве продукта при этом может выступать и объект недвижимости, и предлагаемая клиентам услуга, и, наконец, сама фирма.

Российский рынок надвижимости находится в начальной стадии своего развития, отправной точкой которого можно считать принятие Верховным Советом РФ 3 июля 1991 годы Закона о приватизации государственных и муниципальных предприятий, где была зафиксирована необходимость оценки основного капитала в соответствии с представлениями о его предполагаемой доходности. Указанное положение не было реализовано, Верховный Совет в июне 1992 г. Свои решением установил, что оценка приватизируемого имущества должна производится на основе балансовой стоимости по состоянию на 1 июня 2012 г., что привело к существенному занижению стоимости имущества.

Становление рынка недвижимости в России начинается при практическом отсутствии какой-либо его связи с финансовым рынком (существовавшая в советский период система жилищного и строительного в целом финансирования, и кредитования к началу 2012 г. по существу уже развивалась). Для покупки нужны были «живые» деньги, причем желательно наличные и в свободно конвертируемой валюте.

Формирование уровня цен на рынке жилья в первой половине 90-х гг.

происходило в крупных городах России как следствие спроса со стороны слоя лиц с наиболее высокими доходами [16].

Единого рынка объектов недвижимости (в том смысле, в котором они определены в Гражданском Кодексе) не существует. Объективнее говорить о существовании рынков отдельных элементов недвижимого имущества (жилья, коммерческой недвижимости, недвижимости производственного назначения) и формировании разрозненных предпосылок рынка объектов недвижимости.

«Рост цен зафиксирован на уровне 7, 2% по отношению к первому кварталу текущего года», - сказал С. Круглик на селекторном совещании с восемью регионами РФ, которые испытывали на наиболее острые проблемы в жилищнокоммунальном комплексе зимой 2013-2014 годов.

Глава Росстроя заявил об увеличении объемов строительства жилья в первом полугодии 2-14 года, по сравнению с аналогичным периодом 2013 года. «По нашим оперативным данным, такой рост в России составил более 10%, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. То есть за июнь строителям удалось значительно подтянуть объемы жилья – объем ввода за июнь по оперативным данным превысит 5 млн. квадратных метров», - сказал С. Круглик.

С. Круглик привел данные Росстата, по которым в 57 субъектах РФ в текущем году за первое полугодие ввели жилья больше, чем за тот же период прошлого года. «Так, в ЦФО показатель ввода жилья, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, составил 108% (при этом по Московской области – 115%)», - сказал С. Круглик. По его информации, в СЗФО этот показатель составил 102, 3%, в УФО – 122, 3%, в СФО – 156%.

И все же, несмотря на все имеющие проблемы, операции с недвижимостью способны и сегодня приносить ощутимый доход.

В итоге можно сделать вывод о том, что, крайне необходим закон о рынке недвижимости, в котором должны быть определены единые понятия и термины, объекты рынка недвижимости, его профессиональные участники и стандарты их деятельности, а также рамки государственного регулирования рынка недвижимости в России.

2. 2 Анализ внешних факторов ГУП НПО «Мосгормаш» 

Полное название предприятия -   Общество с   Ограниченной Ответственностью ГУП НПО «Мосгормаш».

Группа предприятий ГУП НПО «Мосгормаш» основана на базе закрытого акционерного общества «Строительная фирма №9», зарегистрированного 18 августа 1993г., постановление Главы города Челябинска №518-3 от 18. 08. 1993г., свидетельство о государственной регистрации №35 серия ЧЛ.

ГУП НПО «Мосгормаш» находится (государственная регистрация места) по адресу 454048, г. Челябинск, ул. Тарасова 48.

ГУП НПО «Мосгормаш» занимается строительством как панельных, так и монолитно-каркасных домов.

ГУП НПО «Мосгормаш» занимается строительством домов, продажей квартир и сдачей офисов в аренду.

Основные направления деятельности компании:

- выполнение функции заказчика - застройщика;  

- разборка и демонтаж зданий и сооружений;  

- монтаж подземных и наземных конструкций зданий;  

- производство внутренних и внешних отделочных работ;  

- устройство наружных инженерных сетей и коммуникаций;  

- устройство внутренних инженерных систем и оборудования;  

- строительство, реконструкция жилого фонда, гостиниц, спортивных комплексов;

- операции с недвижимостью;

- комплексное проектирование жилых, гражданских и производственных зданий и сооружений.

Фирма является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей предпринимательской деятельности извлечение прибыли.

На предприятии уделяется большое внимание социальной политике. В коллективе ежемесячно оказывается материальная помощь матерям-одиночкам и нуждающимся матерям, ветеранам инвалидам Великой Отечественной Войны, неработающим пенсионерам и ветеранам труда. Постоянно проводится благотворительная деятельность.

Рисунок 2. 1 - Организационная структура управления

Компания   обладает обширной материально-технической базой, позволяющей самостоятельно осуществлять весь цикл строительных работ.

Основа трудового коллектива-люди, имеющие огромный опыт, настоящие профессионалы своего дела, много лет работающие в строительстве.

Компания   работает с   жилищными   сертификатами, продуктивно сотрудничает со многими банками, которые предоставляют клиентам ипотечные кредиты.

Анализ возможностей совершенствования системы управления продажами целесообразно начинать с анализа внешнего окружения организации. Внешнее окружение любой организации представляет собой систему элементов, оказывающих опосредованное или непосредственное воздействие на саму организацию или ее отдельные элементы. Сообразно характеру оказываемого воздействия, внешнее окружение может быть представлено в виде факторов макро- и микросреды организации, для анализа каждой из которых применяются свои методики.

Для выявления слабых и сильных сторон организации проведем SWOTанализ.

SWOT-анализ - это оценка фактического положения и стратегических перспектив компании, получаемая в результате изучения сильных и слабых сторон компании, ее рыночных возможностей и факторов риска (рисунок 2. 1).

Таблица 2. 1 – SWOT-анализ ГУП НПО «Мосгормаш»

Продолжение таблицы 2. 1

Проведенный SWOT-анализ показывает возможность движения компании к клиентам, к производителям, возможность интеграции и диверсификации. Компания может осуществлять плавное движение вверх в типовом жилье и создать новые торговые марки для разных сегментов.

Анализ внешней среды - процесс стратегического управленческого анализа, предназначенный для контроля факторов, внешних по отношению к организации, с целью определения возможностей и опасностей. Главной целью анализа ГУП НПО «Мосгормаш» является получение необходимой плановопрогнозной информации. Дополнительная цель - выявить сильные и слабые стороны самого предприятия, а также возможности и риски, связанные с его внешней средой. Рассмотрим внешнюю макросреду ГУП НПО «Мосгормаш» с помощью PEST-анализа (таблица 2. 2).  

Проанализировав факторы внешней макросреды ГУП НПО «Мосгормаш», можно сделать вывод, что в целом наблюдается благоприятная ситуация для его развития и внедрения новых технологий. Таблица 2. 2 – PEST-анализ ГУП НПО «Мосгормаш»

Продолжение таблицы 2. 2