Для того чтобы определить целевую аудиторию и психологические характеристики потенциальных клиентов, можно использовать метод «5W» Марка Шеррингтона (таблица 3).
Таблица 3 - Сегментация целевой аудитории
Способ сегментирования
Характеристика
What? / Что?
Разделение типов услуг
Who? / Кто?
Разделение по типу потребителя
Why? / Почему?
Разделение по мотивации к приобретению услуги
When? / Когда?
Разделение ситуации, в которой приобретается услуга
Where? / Где?
Разделение по типу каналов сбыта
От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:
1. Ознакомление с продуктом. Человек видит рекламу по телевизору, в интернете, на рекламных щитах или магазинах.
2. Хорошо знает бренд и товар. Реклама сработала. Она засела в голове, потенциальный потребитель обсуждает ее с друзьями.
3. Лояльность. Если потребителю понадобится продукция/услуга, в момент выбора он будет склоняться в вашу сторону.
4. Уверенность. Человек понимает, что вы предлагаете ему лучшее из рыночного ассортимента.
5. Конверсия. Потенциальный клиент становится реальным, совершая покупку.
Вы можете составлять продающие тексты, снимать видеоролики, учитывая эти стадии. Повысить конверсию также поможет модель AIDA (см. главу «Маркетинговое планирование»).
Ваша аудитория любит, когда ее слушают, понимают, говорят знакомо.
Как привлечь аудиторию рекламным предложением:
1. Начинайте с триггеров страха, нужды, удовольствия.
2. Отбейте все возражения, которые могут возникнуть.
3. Укажите на свойства товара, его преимущества.
4. Вызовите эмоции.
5. Приведите аргументы, чтобы потребитель оправдал покупку логикой.
Чтобы набрать клиентов, нужно их выловить.
Для этого мы должны собрать достаточно информации. Узнайте:
1. Где потребитель проводит свой день, когда у него появляется свободное время, куда он любит ходить.
2. Когда и при каких обстоятельствах клиенту может понадобиться ваш продукт.
3. Где клиент находится до возникновения потребности. Детскую мебель и одежду покупают те, кто ходит к гинекологу, выписывается из роддома, посещает курсы для будущих мам. Там можно транслировать рекламу, развешивать плакаты, предлагать листовки, арендовать помещение под магазин.
Как найти и захватить аудиторию с помощью интернета? Есть несколько эффективных каналов:
· email-рассылка,
· ведение сайта,
· контекстная реклама,
· SMM-продвижение в соцсетях,
· таргетированная реклама,
· контент-маркетинг,
· баннеры,
· тизерная реклама.
Агрессивная реклама для всех подряд вызывает отвращение. Необходимо проводить исследования как можно чаще, постоянно конкретизируя портрет своей ЦА.
Прежде, чем выходить на рынок со своей идеей, необходимо провести анализ рынка конкурентов по схеме, указанной в таблице 4.
