Программа однодневного выездного семинара – тренинга
Программа однодневного выездного семинара – тренинга
«Успешные продажи услуг и работа с клиентами».
«Холодный и Горячий звонок» или новые методики и технологии продаж.
Авторский тренинг по продажам. «Технология продаж с использованием зеркала».
Программа.
|
1. Этапы продаж event услуг.
· Анализ и критерии изучения event-продукта (услуги) перед продажей клиенту. Детальное изучение услуг.
· Понимание востребованность услуг на рынке.
· Основные приемы результативных продаж. Стратегия ведение переговоров.
· Сопоставление вида услуги с предполагаемыми клиентами.
· Работа с конкурентами. Анализ спроса на услуги конкурентов. Определение качества услуг конкурентов. Минусы и плюсы конкурентов.
2. Как найти клиента. Поиск клиентов. Составление базы заказчиков. Постоянные клиенты и «сезонные» клиенты. VIP клиенты и малобюджетные заказы. Черный список.
3. Организация работы с базой клиентов. Эффективное распределение времени.
4. Методы успешных телефонных продаж «Холодный» или «Горячий»:
· Постановка конкретных целей и задач при продаже event услуг.
· Методика «холодный звонок» или «ожидаемый».
· Новаторские подходы и техники продаж.
· Методы успешных телефонных переговоров.
· Алгоритм действий для успешных продаж по телефону.
· Критерии определения общего портрета клиента.
· Стратегия переговоров. Этика общения.
· Анализ откликов и выявление ошибок при разговоре.
· Метод «разогревание» клиента для наиболее выгодной продажи
· Зачем нужно поздравлять клиентов и напоминать о своем существовании.
· Программы повышение лояльности клиентам к Вашим услугам.
5. Общение с клиентом, тон, грамотность речи, доступность объяснения во время переговоров. Психология общения.
6. Методы успешных переговоров на встречи:
· Информация о клиенте. Статус и масштаб клиента.
· Действие пословицы « по одёжке встречают , по уму провожает»
· Мониторинг прошедших мероприятий клиента.
· Аспекты и стандарты проявление интереса к Вашей услуги. Обоснования фактов выгоды Ваших услуг. Ценовой сегмент.
· Подготовка к деловым переговорам на встречи. Создание портфолио. Презентация услуг. Внешний вид и форматы поведение на встречи. Презентация и успешная демонстрация материалов услуг клиенту. План презентации проекта.
7. Распределение встреч и их цели.
8. Подведение итогов и утверждение сроков принятия решения клиентом. Подведение клиента к положительному решению.
9. Эффективные подходы к продажам. Убираем шаблон и стандарт, и вводим «живой», и яркий разговор.
10. Участия в тендерах.
· Определение условий тендера. Бюджет.
· Основные критерии отбора конкурсных проектов заказчиком на тендер.
· Правила работы с тендерными заказами. Понимание критериев отбора тендера. Понимание интереса к проекту. Заключение договора. Правила основных юридических приемов перед участием в тендере.
· Обоснование выгоды тендера для event агентства. Документальное сопровождение работы в тендерном проекте.
Программа тренинга.
1. Раскрываем понятие «Должен работать» и «Хочу работать». Что приносит максимальный результат.
· Техника проявление интереса к работе у менеджеров.
· Материальная заинтересованность против профессионального роста.
· Убираем понятие должен. 10 фактов влияющих на провальные заказы.
· Вводим понятие хочу работать. 10 фактов влияющих на успех заказов.
2. Находим ошибки в себе. Что мы бы купили и не купили , будь мы в роли клиента.
3. Работа с ошибками при продаже услуг.
4. Методика с зеркалом. Прием я клиент и продавец в одном лице.
5. Приобретения навыков для продаж.
Практика с зеркалом.
Лектор задает 10 ключевых вопросов , а слушатель отвечает на них сначала в позиции клиента, а потом в позиции продавца и при этом смотрит на себя.
|
|
|