Тұтынушыларды сегменттеу олардың талғамына, таңдауына қарай ұқсас белгілері бойынша топтарға бөлу.

50. Салқ ындататын тұ рмыстық техникалар салқ ын мезгілдерде тұ тынушылардың сұ ранысын туғ ызбайды. «Климат Проф» компаниясы қ ыс айларында тұ рмыстық кондиционерлерге деген сатылымның тө мендеуіне душар болады. Қ ыс айларында тұ тынушылар «Климат Проф» компаниясының кондиционерлерін сатып алуы ү шін қ андай компанияның маркетингтік саясаты қ андай болуы керек? Ө з ойынызды негіздең із.

Салқ ындатылатын трмыстық -техниканың салқ ын мезгілдерде тұ тынушылардың сұ ранысын кө п туғ ызбайтыны рас. Сол себептен, «Климат Проф» компаниясының ө німдеріне сатылым тө мендейді.

Осы ситуациядан шығ у ү шін, «Климат Проф» компаниясы нысаналы маркетинг стратегиясын қ олданғ аны жө н деп ойлаймын. Себебі, бұ л стратегияда ө ндіруші тұ тынушылар талабына сә йкес арнайы маркетинг кешенін ұ сынады. Себебі, қ ыс мезгілінде той-думандар мейрамханаларда ө ткізіледі. Салқ ындатылатын кондиционерлерді сол мейрамханалар тұ тынады. Ал, жаз айларында тойларды мейрамханадын басқ а да жерлерде, мысалы табиғ ат аясында, кемелерде ө ткізуге болады.

51. Ә йелдер аяқ киімін, сыра, шашқ а арналғ ан косметика, балалар ойыншығ ы, қ ұ рғ ақ таң ертең гі ас пен кір жуу машинасын шығ арушылар тұ тынушыларды сегментегенде қ андай принципті ескерген жө н? Ө з ойынызды негіздең із.

Тұ тынушыларды сегменттеу олардың талғ амына, таң дауына қ арай ұ қ сас белгілері бойынша топтарғ а бө лу.

Негізінен тұ тынушыларды сегменттеуде тө рт негізгі принцип ескеріледі:

Демографиялық принцип

Географиялық принцип

Психографиялық принцип

Мінез қ ұ лық тық принцип

Осы принциптерге сү йене отырып жоғ арыда аталғ ан тауарларды тұ тынушылардың таң дауына қ арай сегменттейміз.

Ә йелдер аяқ киімін қ олданатын тұ тынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

Жасына қ арай:

Жастар,

орта жастағ ылар,

егде жастағ ы ә йелдер

Табыстың дең гейіне қ арай:

тө мен,

орташа,

жоғ ары

Географиялық принцип бойынша

Климатқ а қ арай:

Суық жақ та тұ ратындар,

Ыстық жақ та тұ ратындар, (соғ ан байланысты аяқ киімнің сапасы да анық талады. Мысалы, суық жақ та тұ ратындарғ а ұ зақ қ а дейін киюге келетін, сапасы жоғ ары аяқ киім қ ажет)

Психографиялық принцип бойынша

Тұ лғ а типіне қ арай:

Кө зге тү скенді жат кө ретіндер,

Қ алыпты сатып алушылар,

елікпе мінезді жандар,

атақ қ ұ марлар

Мінез қ ұ лық тық принцип бойынша

Тауармен таныстығ ына қ арай:

тауар туралы білетіндер,

ақ парат арқ ылы білетіндер,

тауарды қ алаушылар,

тауарды сатып алуғ а ниеті барлар

Сыраны қ олданатын тұ тынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

Жынысына қ арай:

Ерлер,

ә йелдер

Жасына қ арай:

Жастар ( 20-34жастағ ы),

орта жастағ ылар (35-49),

егде жастағ ылар (50-64),

Қ арттар (65тен жоғ ары)

Табыстың дең гейіне қ арай:

тө мен,

орташа,

жоғ ары

Географиялық принцип бойынша

Аймақ бойынша:

Шығ ыс,

Оң тү стік,

Орталық,

Батыс,

Солтү стік

Психографиялық принцип бойынша

Тұ лғ а типіне қ арай:

Кө зге тү скенді жат кө ретіндер,

Қ алыпты сатып алушылар,

елікпе мінезді жандар,

атақ қ ұ марлар

Мінез қ ұ лық тық принцип бойынша

Тауармен таныстығ ына қ арай:

тауар туралы білетіндер,

ақ парат арқ ылы білетіндер,

тауарды қ алаушылар,

тауарды сатып алуғ а ниеті барлар

Тұ тынушының мә ртебесіне қ арай:

тауарды тұ ң ғ ыш рет тұ тынады,

бұ рын тұ тынғ ан,

ә луетті тұ тынушы,

жаң а сатып алушы,

тұ рақ ты сатып алушы

Тұ тынудың ү демелі қ арқ ындылығ ына қ арай:

Парық сыз тұ тынушы,

орташа тұ тынатын тұ тынушы,

белсенді тұ тынатын тұ тынушы

Тауарғ а деген ниетіне қ арай:

Тауарды қ уана қ арсы алушылар,

тауарды ұ нататындар,

парық сыздар,

тауарды алуғ а қ арсы болатындар.

Шашқ а арналғ ан косметиканы қ олданатын тұ тынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

Жасына қ арай:

Жастар ( 20-34жастағ ы),

орта жастағ ылар (35-49),

егде жастағ ылар (50-64),

Табыстың дең гейіне қ арай:

тө мен,

орташа,

жоғ ары

Географиялық принцип бойынша

Климат бойынша:

Қ ұ рғ ақ жақ та тұ ратындар

Ылғ алды аймақ та тұ ратындар

Психографиялық принцип бойынша

Тұ лғ а типіне қ арай:

Кө зге тү скенді жат кө ретіндер,

Қ алыпты сатып алушылар,

елікпе мінезді жандар,

атақ қ ұ марлар

Мінез қ ұ лық тық принцип бойынша

Тауармен таныстығ ына қ арай:

тауар туралы білетіндер,

ақ парат арқ ылы білетіндер,

тауарды қ алаушылар,

тауарды сатып алуғ а ниеті барлар

Тұ тынушының мә ртебесіне қ арай:

тауарды тұ ң ғ ыш рет тұ тынады,

бұ рын тұ тынғ ан,

ә луетті тұ тынушы,

жаң а сатып алушы,

тұ рақ ты сатып алушы

Тұ тынудың ү демелі қ арқ ындылығ ына қ арай:

Парық сыз тұ тынушы,

орташа тұ тынатын тұ тынушы,

белсенді тұ тынатын тұ тынушы

Тауарғ а деген ниетіне қ арай:

Тауарды қ уана қ арсы алушылар,

тауарды ұ нататындар,

парық сыздар,

тауарды алуғ а қ арсы болатындар.

Балалар ойыншығ ын қ олданатын тұ тынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

Жынысына қ арай:

Ерлер,

ә йелдер

Жасына қ арай:

Нә рестелер

Балалар

Жасө спірімдер

Психографиялық принцип бойынша

Тұ лғ а типіне қ арай:

Елікпе мінезділер

Атақ қ ұ марлар

Ә сем заттарғ а қ ұ штарлар

Мінез қ ұ лық тық принцип бойынша

Тауармен таныстығ ына қ арай:

тауар туралы білетіндер,

тауарды қ алаушылар,

тауарды сатып алуғ а ниеті барлар

Тұ тынушының мә ртебесіне қ арай:

тауарды тұ ң ғ ыш рет тұ тынады,

бұ рын тұ тынғ ан,

ә луетті тұ тынушы,

жаң а сатып алушы,

тұ рақ ты сатып алушы

Тауарғ а деген ниетіне қ арай:

Тауарды қ уана қ арсы алушылар,

тауарды ұ нататындар,

парық сыздар,

Ө з пікірін сақ тау дә режесіне қ арай:

Сө зсіз ө з пікірін сақ таушылар

Пікірі ө згерсе де уә десінде тұ ратындар

Пікірі мен уә десі тұ рақ сыздар

Айнымалылар

Қ ұ рғ ақ таң ертең гі асты қ олданатын тұ тынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

Жынысына қ арай:

Ерлер,

ә йелдер

Жасына қ арай:

Балалар

Жасө спірімдер

Жастар ( 20-34жастағ ы),

орта жастағ ылар (35-49),

егде жастағ ылар (50-64),

Қ арттар (65тен жоғ ары)

Табыстың дең гейіне қ арай:

тө мен,

орташа,

жоғ ары

Отбасы адам санына қ арай:

Жалғ ызбасты

Екі басты

Ү ш тө рт басты

Бес бастан астам

Географиялық принцип бойынша

Аймақ бойынша:

Шығ ыс,

Оң тү стік,

Орталық,

Батыс,

Солтү стік

Психографиялық принцип бойынша

Тұ лғ а типіне қ арай:

Кө зге тү скенді жат кө ретіндер,

Қ алыпты сатып алушылар,

елікпе мінезді жандар,

Мінез қ ұ лық тық принцип бойынша

Тауармен таныстығ ына қ арай:

тауар туралы білетіндер,

ақ парат арқ ылы білетіндер,

тауарды қ алаушылар,

тауарды сатып алуғ а ниеті барлар

Тұ тынушының мә ртебесіне қ арай:

тауарды тұ ң ғ ыш рет тұ тынады,

бұ рын тұ тынғ ан,

ә луетті тұ тынушы,

жаң а сатып алушы,

тұ рақ ты сатып алушы

Тұ тынудың ү демелі қ арқ ындылығ ына қ арай:

Парық сыз тұ тынушы,

орташа тұ тынатын тұ тынушы,

белсенді тұ тынатын тұ тынушы

Тауарғ а деген ниетіне қ арай:

Тауарды қ уана қ арсы алушылар,

тауарды ұ нататындар,

парық сыздар,

тауарды алуғ а қ арсы болатындар.

Сатып алу себебіне қ арай:

Кү нде сатып алушылар

Тек аса қ ажет жағ дайда сатып алушылар

Кір жуу машинасын қ олданатын тұ тынушыларды сегменттейтін болсақ:

Демографиялық принцип бойынша

Жынысына қ арай:

Ерлер,

ә йелдер

Жасына қ арай:

Жастар ( 20-34жастағ ы),

орта жастағ ылар (35-49),

егде жастағ ылар (50-64),

Қ арттар (65тен жоғ ары)

Табыстың дең гейіне қ арай:

тө мен,

орташа,

жоғ ары

Отбасы адам санына қ арай:

Жалғ ызбасты

Екі басты

Ү ш тө рт басты

Бес бастан астам

Географиялық принцип бойынша

Аймақ бойынша:

Шығ ыс,

Оң тү стік,

Орталық,

Батыс,

Солтү стік

Психографиялық принцип бойынша

Тұ лғ а типіне қ арай:

Кө зге тү скенді жат кө ретіндер,

Қ алыпты сатып алушылар,

елікпе мінезді жандар,

атақ қ ұ марлар

Мінез қ ұ лық тық принцип бойынша

Тауармен таныстығ ына қ арай:

тауар туралы білетіндер,

ақ парат арқ ылы білетіндер,

тауарды қ алаушылар,

тауарды сатып алуғ а ниеті барлар

Тұ тынушының мә ртебесіне қ арай:

тауарды тұ ң ғ ыш рет тұ тынады,

бұ рын тұ тынғ ан,

ә луетті тұ тынушы,

жаң а сатып алушы,

тұ рақ ты сатып алушы

Іздеген ұ тымына қ арай:

Ө німнің сапасы

Сатушы кө рсеткен қ ызметі

Тауарды тұ тынудан тү сетін ү нем

Сыртқ ы дизайнына қ арап сатып алушы

Сонымен, жоғ арыда қ арастырғ ан тауарларды тұ тынатын тұ тынушыларды сегменттеуде ең кө п қ олданғ ан принцип демогрфиялық жә не мінез қ ұ лық тық принцип кең інен қ олданатынына кө з жеткіздік.

52. Балмұ здақ нарығ ы сү т ө німдері жә не салқ ын сусын ө ндірушілер ү шін қ ызық ты болып табылады. 90 жылдардың ортасына қ арай бірнеше Қ азақ стандық компаниялар осы нарық ты игерумен айналыса бастайды жә не келесі онжылдық тың басына қ арай балмұ здақ ө німінің ассортименті кө бейіп, ұ лғ ая тү сті.

А фирмасы балмұ здақ нарығ ындағ ы кең ейюі мен бә секелестер артуына байланысты жаң а 2 маркадағ ы тауар ө німін шығ аруғ а шешім қ абылдады. Бірақ ол шығ арылғ ан тауарларда жетістігі мен қ атар кемшіліктері де болды. Б маркасына қ арағ анда В маркалы ө нім жиынтығ ы ішкі рынокты ғ ана қ амтып қ оймай, сонымен қ атар импорттық тауарлармен бә секеге тү суге қ абілетті болды. Оның басты бір себебі, Б маркалы ө німнің атауы болып табылады. Ө нім атауын ө ндірушінің атымен емес, қ азіргі заманғ а сай ерекше ат ойлап табулары керек еді. Бағ а қ арастырылмағ ан, ә р сегменттегі жаң а тұ тынушыларғ а арнап жаң а тауарлар ойлап табылғ анымен олардың бағ асы ескерілмеді. Осы жағ ынан маркетингтік қ ызметінде кө п қ ателіктер кеткен.

2. сіздің ойың ызша нарық қ а жаң а ө німді шығ ару жоспарын қ алай жү зеге асыруғ а болады жә не қ андай мә селелер назардан тыс қ алды:

Нарық қ а жаң а ө нім шығ арар кезде алдымен ө нім атына назар аударуы керек. Жә не де А фирмасындағ ы Б маркалы тауардың жарнамасы аз, географиялық орынғ а кө ң іл аударылғ ан, балмұ здақ шығ арғ анда ө нім қ орабына қ осымша зат салуғ а болады, мысалғ а: ойыншық, т. б.

3. компанияның маркетингтік кешені мен маркетингтік басқ ару процесін жетілдірудің бағ ыттарын ұ сының ыз:

1-ө нім атын жақ сарту керек

2-жарнамағ а назар аудару керек

3-сатылатын географиялық орны

4-ө нім қ орамы, дизайнына басты назар аудару керек, жә не де ө згеше басқ а стильде жаң арту енгізу керек

53. Қ олдан жасалғ ан жиһ аз ө ндіретін компания жиһ азды жоғ ары бағ амен жә не белгілі бір аймақ та ғ ана ө ткізеді, осы компанияғ а қ андай жылжыту ә дісін таң дауғ а болады?

Жауап: бұ л жағ дайда қ оғ аммен байланыстар-public relations- орнату тиімді болып табылады. Нақ тырақ айтқ анда қ оғ амдық байланыстар дегеніміз-фирма туралы қ оғ амның жақ сы пікірін қ алыптастыру мақ сатымен кә сіпорын мен оның тауары туралы коммерциялық жағ ымды ақ парат тарату болып табылады. Қ оғ аммен байланыстары фирманың табысты ә рекеті тә уелді болатын ізгі қ арым-қ атынастарды орнатуғ а бағ ытталады жә не фирма беделін қ амтамассыз ету мақ сатымен жү ргізілетін кез келген коммуникациялық іс-ә рекеттерін қ амтамассыздандырады.

Ө йткені фирма ә рекетінің жемә сті болуы ө зінің қ ызметкерлерінің іскерлігіне, клиентурағ а, ү кіметке, қ оғ амғ а, тұ рғ ылыұ ты халық тың басым тобына тә уелді болуы ә бден мү мкін.

Осы жағ дайда компания қ ызметкерлері бір немесе бірнеше потенциалды сатып алушылармен кездесіп кең есу нә тижесінде тауарды сату мақ сатын айқ ын алу қ ажет.

Фирма қ ызметкерлері тұ тынушыларды фирма ө ндіретін ө німдермен таныстырып олардың сапасын кө рсете білуі қ ажет.

Қ оғ аммен байланыс орнату ү шін бұ қ аралық ақ парат кө здерін, кө рмелерді, кино жә не видеофильмдерді, басылым туындыларын қ олдануғ а болады.

55. Флора комуникациялық кә сіпорыны ө зінің сапалы ө німдерімен танымал болғ ан. 2010 жылдың соң ында кә сіпорын директоры пайданы арттыруғ а кү шті жұ мылдыру міндетін қ ойды...

Флора кә сіпорынның қ ызметкеркерлерінің алдына қ ойғ ан міндеттері:
1. 2010 жылдың соң ына қ арай кә сіпорын директоры кә сіпорын пайдасын арттыру керек болатын. Себебі нарық қ а жаң а тауарды шығ арудағ ы мақ саты пайданы кө бейту. Тауардың ерекше қ асиеттеріне байланысты нарық ты жаулап алу, ө ндіріс қ алдық тарын барынша тиімді пайдалану, қ ымбат шикізат кө здерін пайдалану негізінде тауар сапасын арттыру, кә сіпорынның инновациялқ қ абілетін сақ тауғ а жә не оны кө теруге жаң а тауар ө з ық палын тигізеді. Сонымен қ атар фирма ә деттегі тауар ассортиментін ө згерткісі келді, яғ ни нарық қ а оң тайлы шығ у ү шін тауарғ а ерекше ат қ оюғ а міндеттелді.

2. Ресей нарығ ында кә сіпорын қ андай стратегияны іске асырады?

Кә сіпорын Ресей нарығ ында менің ойымша дифференциалданбағ ан, яғ ни жалпы(жаппай жаулап алу) маркетинг стратегиясын қ олданғ ан. Мұ нда тұ тынушылардың мұ қ таждарын айырмай, олардың ортақ мұ қ таж белгіленеді. Бұ л стратегмһ ияда тұ тынушылардың кө бісін қ ызық тыратын тауар ө ндіріліп, соғ ан сә йкес маркетинг бағ дарламасы ұ сынылады. Бұ л стратегия фирма ү шін ө те тиімсіз болды. Яғ ни тұ тынушылардың қ ажеттіліктері ескерілмеді, сұ раныс қ анағ аттандырылмады.

3. Коралл тіс жуғ ыш пастасын нарық қ а тө мендегідей ә дістер бойынша жайғ астырды:

Тауар сапасына қ арай;

Фирма алдына қ ойлғ ан мақ сатына қ арай;

Тауардың ерекше қ асиеттеріне қ арай;

Тауардың барлық тұ тынушылар тобына бағ ытталғ ынына қ арай;

4. Ресей нарығ ында жаң а тіс жуғ ыш пастасының жетістікке жетпеуіне негізгі себептер:

Нарық ты зерттеу ү дерісінің нашар болуы

Нарық ты сегменттеемеуі

Тұ тынушылар қ ажеттілігін ескермеуі

Маркетингтік стратегияны дұ рыс қ олданбауы

Тауардың бә секеге қ абілеттілігін сендіретін анық дә лелдемелердің жеткіліксіздігі

Жарнаманың ә лсіздігі

57. Келесі тауарлардың таратылуы қ алай ұ йымдастырылуы мү мкін деп ойлайсыз: жазу қ ағ азы, техникалық ә дебиеттер, ойындар мен бас қ атырмалар. Тарату арнасының кең дігі мен терең дігі қ алай болаады жә не қ андай критерилер арқ ылы делдалдар таң далады? Ө з ойынызды негіздең із.

Жазу қ ағ азын таратылу процесі бір дең гейлі, қ ос дең гейлі, ү ш дең гейлі арнада жү реді. Осы берілген дең гейлерді ө неркә сіп ү шін барлығ ын қ олдану қ олайлы. Себебі, сауда делдалдары бө лшек саудамен де кө терме саудамен де шұ ғ ылданады. Ал ө неркә сіп таурлары рыногінде дистрибьютор жә не диллер қ ызмет кө рсетеді.

Техникалық ә дебиеттерде нө л дең гейлі арнада тауарды тікелей тұ тынушығ а ө ткізеді.

Ойындар мен бас қ атырмалар ү шін біз ү ш дең гейлі арнаны қ олданғ анымыз жө н. Себебі, бұ л жағ дайда кө терме жә не бө лшек саудалар арасында ірі кө терме саудадан тауарды сатып алып, делдалдар ұ сақ кө терме саудасын кө рсетеді.

Маркетинг тұ жырымдамасын тиімді жү зеге асыратын компаниялардың алдында туындайтын кү рделі мә селесі – ол осы арналардың ішінен ө зіне деген тиімді дең гейін таң дап алу болып табылады.

Тауардың терең дігі: осы аталғ ан тауарлардың жаң адан тү рлерінің ассортименттерінің пайда болуы. Ал, кең дігі нарық тағ ы сұ раныс арқ ылы жаулап алуы.

59. Кә сіпорын шектеулі 50 мың тенге бюджетке ие. Алматы қ аласының мың дағ ан кә сіпорындарына фирма туралы ақ паратты бір ай ішінде жеткізу керек. Қ андай жылжыту ә дісін ұ сынасыз жә не не ү шін олай істейтінің ізді негіздеп тү сіндірің із

Бұ л жағ дайда, яғ ни дә л осындай аз мө лшердегі бюджетке ие кә сіпорынның ө зі жайлы ақ парат таратуы шешуі кү рделі, қ иын мә селе. Бірақ та осындай жағ дайдан шығ удың да ә йтеуір бір шешімі табылатыны анық. Кә сіпорынның 50 000 тең гелік бюджетімен, кә сіпорын жайлы ақ паратты Алматы қ аласындағ ы мың дағ ан кә сіпорынғ а бір ай ішінде жеткізу ү шін жылжытудың ең қ олайлы ә дісі жарнаманы қ олдануғ а ә сте болады. Осы жерде айта кететін бір жағ дай, жарнама берудің де ә р тү рлі тә сілі бар екенін де ұ мытпау қ ажет. Кейбірі ө те қ ымбат болса(біздің кә сіпорынның қ аржысы жетпейді бұ ғ ан), ал келесі бір жарнамалау ә дісі салыстырмалы тү рде арзандау болып келеді. Міне, біздің кә сіпорынғ а керегі де осы ә діс. Жарнамалаудың бұ л ә дісіне біз баспасө з(газет-журнал) арқ ылы жеткізілетін ақ параттық жарнама мен қ азіргі заманда ә рбір кә сіпорынғ а қ ол жетімді интернетті пайдалансақ тиімді болады. Себебі, атап ө ткен 2 ә діс те кә сіпорын ү шін қ ол жетімді, яғ ни аз кө лемдегі қ аржымен жасауғ а болатын жарнама ә дістері болып табылады. Сонымен қ атар баспасө з арқ ылы таратылатын ақ параттық жарнама Алматы қ аласындағ ы барлық кә сіпорынды қ амти алады, бірақ ұ зақ мерзімді алуы ғ ажап емес, бұ л жағ дайдан аулақ болу ү шін қ аосымша интернет арқ ылы ақ парат таратуды параллельді тү рде қ олдану қ ажет. Қ азіргі кезде кез-келген кә сіпорынның интернетке қ осылғ анына байланысты бұ л ә діс те барлық кә сә порынды қ амтиды, бұ дан ө зге бұ л ә дістің тағ ы бір тиімділігіне берген ақ параттың дер кезінде жетуі болып табылады.